律师感悟交流（其五），聊一次某律所年轻律师业务拓展培训课

也不掖着藏着，之前受邀参加上海天璇律师事务所的年轻律师培训，主题就是律师如何拓展业务。实在忍不住，听了一半悄悄立场。本来带着同行交流的心态来，想至少能借鉴一二，但反而另一个角度更加印证了年轻律师尤其是新人律师的无奈，没有安源，缺乏适合自己拓展安源客户的路径，最可怕，哪怕你有努力发热发光，都是被律所无情地吸走了。你啥也留不住的事实。

首先，为什么说目前在上海这样的大城市，你作为个年轻律师，你的努力只会给律所吸走，自己啥也留不住吗？就拿我这次去听课的律所讲起，新迁入上海的小律所，几个核心律师，外加一堆新进年轻毕业生律师，作为提成律师，自己负担自己的费用成本，所教授的只是类似传销课激励你去不断投入时间、精力甚至成本去接触潜在客户，按照他们主任的经验，你们重点不要去投入那些个人客户，都是一锤子都未必有的买卖，你们就是要去接触企业客户，从创业阶段的到小微企业，甚至行业大企业，你们就是主动贴上去，从不认识到接触，从接触到熟悉，主动在对方可能需求的情况下给客户多一个律师的选择。主任现身说法，拿苏州15年前通过政府投资部门小领导关系曲线接触到小药企，再顺利一点点切入小药企法律服务，最后帮助小药企新三板上市的段子。里面不断突出核心，企业拒绝你新人不怕，绕圈子找其他门路搭上线，避而不谈其他地方搭上线的成本，试想年轻律师自己兜里都没几块钱，哪里有钱约别人吃饭聊天，连自己都每天挤地铁，哪里有机会开车接送领导来聊天拉近关系啊。

明里暗里，我至少明白主任培训课要给年轻律师灌输这样一个思路，你要想卖保险一样，付出一切去发现、联系、取悦客户。这个环节，你甚至不用体现你是一个律师，因为你作为律师基本对客户而言没有任何实际意义。我心里悄悄想，这不就是律所本来最希望的商务拓展岗位吗？你要律师真招一些商务拓展，不仅要付不菲的工资，还要搭上交通费、招待费。现在把年轻律师一通忽悠，就等于律师们自己倒贴了。

另外，每年大量招募律师的名义，为拓展客户打下足够基数后，总有个别律师能稍微接触到一些潜在客户，这里律所的剥削本质就开始了，需求来了你实习律师没有资格接，年轻律师也只能陪同资深主任去一起谈，后续精耕的机会自然被律所带走了，你期待中的70%分成，对不起，具体安源算起来就和你没关系了。

看到太多这样的律所，来培训的年轻律师一个个意气风发，估计一身置装费也花了自己不少钱，按照主任培训中的潜台词，形象是前提，可小到穿衣戴帽，迎来送往，不都是自己要掏钱吗？越来越律所，形成了“主任开所设柜，流水小白拓新业务，高年级小白干活，大佬谈笑风生”。所谓的业务培训没有太多干货，无非让你跑得更勤，关系扒拉得更透。最好就想保险公司打新一样，把你身边所有可能得亲戚、同学关系都排除一边，能跑的企业都走一遍，甚至两遍。最后你可能度过实习期走人，或者中途不堪重负离职。

特别有意思还有，上课PPT上主任印着“某某博士”头衔，我悄悄打开新三板在线信息，主任的确也是董事，但资料里没有博士，仅仅是个硕士。这样的技巧他从来不会说。却大言不惭地说，自己读了交大某某MBA班，一圈同学里发展了不少企业家朋友。暗示律师们要多有效高效社交，我心里想忽悠别人几万几十万去读MBA拓展，帮你做广告吗？什么年代了，现在MBA里都是求职者哪里有老板，甚至一个班你能碰到几个律师。拿十几年前的段子来忽悠现在90甚至00后的一代。吃准了心啊在上海追求律师的孩子都有有钱家庭在支持梦想吗？