（2）销售想法：信任的重量——信息爆炸时代的交换法则

（2）销售想法：信任的重量——信息爆炸时代的交换法则

简介：当商品种类爆炸式增长，信息差成为横亘在交易中的无形沟壑——我们既渴望专业建议，又本能地警惕套路；既需要快速决策，又因"不懂行"而反复迟疑。

上回说到现代人，面对的已经不是古时对产品都互相很了解的交换模式，而是面对商品的大爆发，很多商品我们确实需要，但是不懂行，这就会导致交换起来，心里不踏实。

比如说买茶叶吧，就算你再懂茶，自己去亲自挑茶叶也难免被坑，而为什么书生的茶叶大伙儿都扎堆儿去买，就是因为他的茶叶每款都会让5位和书生同样有20年以上经历的老茶友品尝以后全部认可，全票通过了才能上架的，这是一种专业人士的严选机制。

我个人感觉，这其实是为什么到往往到了最后关头，客户需要考虑考虑的原因所在。那客户会怎么考虑呢？因为很多东西不是我们百度一下就能懂的，就像前面提到的，客户百度一下就能懂衣服，懂建材么吗？没研究过没被行家指导过，谁敢说懂行呢？所以故事的结果就是我什么都没买，不敢买，那么当处于这种商品和服务大爆发时代，客户不懂产品的时候交换起来，心里不踏实的时候，不知道值不值的时候怎么办？大家就会发现，你不懂的时候会找懂的朋友帮忙，就像找人办事，找人看病都想要找熟人一样。但是问题是不可能永远能找到懂的朋友。所以客户总是需要一个专业人士的帮助。而全世界最该专业的除了科学家工程师就是销售，其实我个人认为医生也属于销售的一种，只不过相对门槛较高，有时也让患者无法自由选择，从而导致医患矛盾的出现。

那这里可能还有一个关键的问题：就是远古时代没那么多骗子。所以我们在做交换的时候，防备心理没那么强。而现代社会骗子太多了，就导致了社会普遍缺乏信任。

在新公司我发现一个普遍现象：有很多客户在销售打过去的电话里说自己不考虑，但是自己却在app里下单。我个人考虑应该就是客户接到电话，听见销售的话，其实是考虑我们产品的，但是条件反射的说不考虑，这就像是提到星座，有人深信不疑，而有人却嗤之以鼻，这种想法并不是在听到星座两个字，在大脑里进行了一番推理得出的，而是条件反射。

这也许是因为强行推销的骚扰行为太多了，就导致了客户对销售会有条件反射的抵触情绪。

其实客户不是傻子，与其钻研怎么把东西卖给客户的套路，话术，我个人认为更应该去钻研的是怎去用我们自己的能力去赢得客户的信任。借用我们专业内训师的话来讲：我们卖客单价20w起的产品，不要把客户当成傻子，只要你一旦开始用话术等技巧，客户马上就能识别出来，而很有可能你的单子是因为客户已经懒得去比价，这个店离得近等等原因而下单，而并不是客户真心认可你而下单。而我现在要做的就是去学会如何去和客户建立信任，如何抛开买卖，和客户一起愉快的去探讨值得交换的可能。

就像买香，他只告诉你了香型，成分，他们的香有多么多么好等等，全是介绍他的香有多好，有多少功效。

而我会问：1你要买香是要干什么，2你对中药的那个味道要求大不大？是不是讨厌中药味儿啊？再根据香本身的情况叮嘱点香的要点：

一个是燃香的时候不要在完全封闭的室内燃香，千万不要在卧室里燃香。一旦燃香了，你那所在的空间必须给窗户开一个小缝儿，保证有空气流通。

再就叮嘱你安全问题。燃香的座下最好放一个大的盘子，然后里边儿盛上水。盘子的大小要保证这个香倒向任何一个方向，它都能倒在个水里，而不是倒在盘子外面儿。否则的话，可能会引起火灾。而我的客户因为不注意这个问题损失了几十万的货。

最后叮嘱你不要在睡觉的时候燃香，也不要燃双数根的香，更不要不同香型一起点燃。

是你你会选择那个销售呢？