《影响力》——互惠原理

《影响力》第二章

影响力的经典原理——互惠原理

互惠原理，当你主动要求别人帮忙或者被动接受了馈赠，你就会产生亏欠感，并且愿意去回报对方。

在政治场景中，可能存在为不同政见的党派的提案投下了赞成票；在生意场景中，可能是免费试用，可能是先展示高价格再展示低价格的策略……

所谓的互惠原理，不一定是给予-回报，还有变种——拒绝-后撤式，即先提出一个大要求、再提出小要求。这种方式威力更大，除了互惠原理、还有知觉对比（仅仅是调整了请求的顺序，但给人的感知很不一样，先看高价的、再看低价的，则会显得低价的价格更低）、还有对方觉得自己参与了达成结果的过程，不仅仅会顺从你的要求、而且还会积极践行诺言、甚至承诺做更多的事情。