1、给自己打上标签 2、增强和客户的互动 3、注意力放在市场拓展上而不是焦虑和自我怀疑上

我：您本科是学法律的吗？

干律师：我本科是学英语的，法律是我第二专业。

我：为什么选择法律作为第二专业？

干律师：很多人以为法律是文科，其实法律更多的是一个理科，很讲究逻辑思维，它只是比一般的纯理科而言，更加看重表达能力。

我觉得自己可以去尝试，因为我高中是个理科生，我觉得法律有种逻辑美，而且比普通的理科多了很多表达方面的东西，所以蛮吸引我的。

我：您毕业了之后就立刻加入律师行业吗？是什么方向的律师？

干律师：我大三就考了司法考试，而且又因为我喜欢打辩论，我打了很多年的辩论赛，我又很想做一个出庭的律师，所以我就在大学毕业后直接去了锦天城律师事务所，在商事诉讼团队工作。

我：一毕业加入锦天城，开始从实习律师做，你当时工资是多少？主要做什么？

干律师：名义上三千五，当时我做诉讼，但是因为我当时并没有律师证，只是说团队是诉讼团队，但我当时是没有出庭机会的，主要是协助合伙人准备诉讼的材料和文件。

我：那你当时会不会心里面就是觉得有点落差？就是你想象中的律师是那样的，但是你每天做的工作是这样的，然后拿着这样的薪资，你当时会不会觉得这个行业其实并没有你想象中那么好？

干律师：头一二年我真的没有想法，因为我没有在心里面对这个行业有这样的预设，律师应该是怎样的。头一两年的时候，我对这个行业在形成一种观感。这个观感就是说我在探索未知的事。我想了解这个行业更多，那不管他前期给我的信息是怎么样，我都把他视为我了解他全身的一个部分。

我：你一拿到证就马上就独立了？

干律师：对，拿到律师证一个月就独立了。

我：会担心没有案源怎么办嘛？因为你独立了之后你连社保都要自己交，你当时有恐惧嘛？

干律师：当时我有算过一笔账，如果要把自己养活再说，按照我那微薄的薪水，只要我一年接个十万到二十万项目其实就可以。虽然可能第一个月搞不定，可能一开始你会觉得有点难。但是因为这个行业确实一开始生存压力会大一些。我的感觉是，如果一年能够到达二三十万，其实已经足以覆盖我在团队里面所谓的收入，甚至应该可能比这个更高，而且实际情况需第一年我大概做了130万。

我当时每个礼拜最大的焦虑和心事，都是下个礼拜的案源。我那两年都是这么过来的，你会发现很累，但最主要的内容都没有完全放在市场拓展上，你反而是在焦虑和对自我的怀疑中度过了很长的时间，是一种精神上的累。

我：你怎么做到第一年就已经破百万了？大多数律师独立前三年都只能温饱。

干律师：这里面有运气的成分。我有一些以前合作过的客户，他们当然也有自己的律师，或者有一些单项的合作，但是他们可能了解到你身上有一些标签，如果说这个是可以分享的话。在做律师的前期，标签是蛮重要的。

我：你的标签是什么？

干律师：英语好，能够提供涉外的服务。

他们当时那要谈了两家奢侈品品牌进入中国，他们也问过一些外资所,非常高的价格。据我了解，报了非常高的价格，然后他们也知道以前跟合作，我可以提供涉外服务。

至少我本人是OK的，而且我还比较勤奋，所以他们就过来问我的报价。我当时给他们报价是15到20万。很低，但是我想去尝试这个项目，因为我总要开始第一单。这个算是一个机遇，但如果说机遇怎么获得呢？那我觉得,标签化是蛮重要的。

我：虽然你英语好，但你还是一个非常年轻的律师，就是你当时才执业几个月，客户会信任你，把案子交给你吗？

干律师：客户前期选择你的时候肯定是一种观望的态度，也不见得最后的项目就交给你，但是在跟你互动的过程中，他们会对你累积有信任。如果说要分享经验的第二点，我觉得互动很重要。一个律师好或者坏？以我对行业的了解，他跟客户的互动占了一个很大的比例，这也是为什么我们要在谈新的项目的时候，我都尽量希望可以跟客户见面，就算不见面也要打个电话，而不仅仅是说就是文字上的一个往来。因为当他听到你的声音，或者见到你，听到你的表达，他会对你有一个综合的客观的一个认知，这个认知很能削掉一些年龄上的差距。

此外，我经常跟公司的大股东或者实际控制人打交道，所以会比较了解老板的一些想法。这培养了很多我的商业共识，基于这种商业共识，你提出的每个方案和你的表达都是make sense的。很多时候客户觉得你不靠谱，不是因为你年龄上的问题，而是你不懂客户想要的是什么。其实商业共识很多情况下，可能要比单纯的法律技能更为重要。