学会谈判
1. 锚定效应指我们在对事物做出判断时，极易受第一印象或第一信息的支配，第一印象或第一信息就好似沉入海底的巨锚一样，死死地锚定了我们的判断。
>>大量的商业统计可以证实，消费者在每个商店里购买数量最多的产品，它的价格基本上都无限接近于这个商店里所有产品价格的中位数。
>> 而那瓶依云矿泉水存在的最大价值，不是为了被卖出去，而是为了让那些动辄三、四十元的一杯咖啡看起来并不那么“昂贵”，这就是星巴克早期为了让消费者接受高价咖啡而采用的定价和销售策略。
>> 因此，这瓶20元的依云矿泉水，就是一个锚，在它的价格衬托下，顾客会觉得30元钱的咖啡是可以接受的，这就是锚定效应发挥的作用。即便是真想让利于消费者，我们也大可以选择先高价再打折的方式进行促销，这样可以给顾客一种额外的获得感，增强他们的购买意愿。
1.1结合锚定效应的理论，一个最直接有效的方法就是学会开出“贪婪的要价”。“贪婪”到什么程度呢？就是让你自己都觉得：“哇，我这次是不是太过分了？”好吧，如果你的脑海里闪现了这种想法，请再加码50%！假如此时此刻，你正在跟公司的人力资源经理谈薪水，你自认为月薪一万是个比较公平的结果，甚至有一点小贪心，在这种情况下，请麻烦你再加50%，要求起薪15000元吧！为什么呢？因为在谈判的过程之中，谈判双方都有无数次的机会做出让步。
>> 甚至我还见过有的人在谈判开场就直接抛出自己的底线。这种做法无异于开战之前，就主动放弃了全部前沿阵地，任由对方直接把大炮架在你司令部门口。这种仗还用打吗？只要战端一开，再优秀的将军也会立刻变为炮灰。
>>借此案例，再提升一下认知高度来审视谈判的本质，其实双方角力的过程可以被理解为预期的控制与反控制的过程。你想出的各种理由和计策的终极目的无外乎让对方逐渐意识到这次在你这里他是得不到这么多的。随着他不断压缩自己的心理预期值，当最终和你的最后条件吻合时，你就赢得了这次谈判。
>> 关于这个细节，我想强调的是在你尝试开出“贪婪的要价”时一定要给出相应合理的理由。
（1）在谈判结束之后，应该尽量让对方感觉到是他赢得了这场谈判。
>> 谈判结束后让对手赢，你才算完成了一次完美的谈判，既赢得了现在也保证了未来
（2） “贪婪要价”的第二个意义就是在谈判结束的时候更容易让你给对方胜利的感觉，因为你有更多的空间可以预留给对方，至少一个感受——他是赢家
2.你完全可以从很多不起眼的小事做起，例如在购买咖啡的时候询问对方有什么优惠政策，或者在航班晚点或延误的情况下为自己争取更大的补偿。
>> 我知道很多时候你可能并不在乎那额外的几十元钱，但是我更在乎的是你是否有勇气、有意识地使用你的谈判思维，为自己争得利益。只有在这些小事上主动地应用你的谈判思维去解决问题，你才有可能在真正的商务谈判桌上施展你的能力。
3.只有知道对方想要什么，你才能得到你想要的。
>> 先行询问教授的近况才是上佳的选择，随后强调她跟教授那一年独特的访学经历令她收获良多，印象深刻，是她人生中最难忘的时光之一。以此为由，话锋一转，表示希望推荐她的一位挚友也跟教授学习，接受教授的指导。问候会让对方感到亲切，同时说辞有逻辑，那么，推荐挚友也去亲身体验这种“优秀”，就显得很自然且有说服力，并充分照顾了教授的感受。
>> 任何缺乏智慧的勇敢都只能是鲁莽而已。
4. 换角度
>> 我站在门口聆听了一会儿他的演说，通篇都是在讲，我一定要研究助理的职位，我成绩很好、能力很强，您一定要雇用我，等等。偶尔听到教授回应的言语，感觉比较平淡，似乎这样的论述很难引起教授的兴趣。后面的竞争者陆续进去，说的内容如出一辙，教授的反应也是越来越不耐烦。是啊，连续被好几个人要求提供奖学金，理由还这么直接，对谁来说都不是一个好的体验吧？
此时，我在思考自己的处境，我问自己有什么比那几个人更优秀的特质吗？我今天要求教授雇用我的理由和那几位竞争者相比，有何优势吗？我惊恐地发现我能给出的答案是否定的，那最后一个进去的我，结局会和前面几位不同吗？只怕是会更糟吧！想到这里，我立刻放弃了想做的事，回自己公寓重新思考谈话的策略。
我认为，既然从个人角度出发我并没有什么独特的优势，那就应该转换思路，从说服对象即教授的诉求角度来制定新的策略。教授为什么需要雇用研究助理？他需要一个什么样的研究助理？答案显然是他需要一个对他的研究课题感兴趣，并能协助他完成这个项目的人。想到这里，我一下就有了思路，我决定以对研究方向的讨论为切入点。于是，在一次课程结束之后，早就等在门口的我和教授开始了对话。我询问了很多有关他的研究课题的问题，却只字未提要求他雇用我当研究助理的事。可想而知，对于一位学者来说，再也没有比有人对他的研究感兴趣更美妙的事了。在他滔滔不绝地讲述自己的研究课题之后，我问了他一句：我能为你做什么？
是的，和那些要求教授雇用自己的竞争者不一样，我反其道而行之，主动表示想要帮助教授做点什么。
>> 预期控制理论，在这个场合也发挥了辅助作用。因为和那些只会围着教授要工作提要求的竞争者来说，我是第一个不提自己的要求反而提出要帮助教授的人。
>> 换角度就是从对方的价值认知体系出发。你说服对方的理由对方必须承认
>> 伯奈斯巧妙地把女性吸烟与自由和平等嫁接了起来，引导全社会以一个全新的角度来看待这个问题。
>> 其实，所谓情商，不外乎就是你站在对方立场上看问题的能力。
5.画面感越强，决策权重越大。
>> 当你想要说服一个人（提高他的决策权重）时，讲故事的效率要远高于列举数据。
>> 如何叙述一个更加动人的“故事”，有效勾勒最生动的画面呢？有两个核心要素，第一个核心要素是这个故事最好能和被说服者之间产生联系，以便激发他们的共情心理。
（1）一个事件能否影响人们的判断，它和说服对象之间的联系强弱是决定性因素。
（2）第二个核心要素是故事的画面感要强，一个浅显易懂的道理就是有细节的内容更可信。
6.有共同的诉求就是朋友
>> 你的谈判对象未必是你的对手。我们在进行商务谈判时，尤其是进行物品或服务买卖类谈判时，最容易陷入所谓的“价格困局”，即谈判双方已就这次合作的其他事宜以及合同的标的达成一致，仅仅是在价格上僵持不下。双方僵持对峙，互不相让，局面似乎很明朗，你之所得即我之所失，但其实如果我们从更大的格局来看这件事情，双方根本不是敌对关系，而是盟友。
7.损失厌恶
>> “损失厌恶”是指人们面对同样数量的收益和损失时，损失会更加令他们难以忍受，而同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2~2.5倍。
>> 面对损失的痛苦感要大大超过面对获得的快乐感。
>> 损失厌恶也是让我们过度沉溺于“沉没成本”的决定性因素。
>> 苹果给不了斯卡利什么额外的好处，那乔布斯最终是如何说服这位副总裁加盟苹果公司的呢？
这时候，乔布斯采取了“损失厌恶”的反向价值逻辑说服策略，就是说我不打算告诉你，接受我的提议对你会有什么价值，我反其道而行之，尝试着去提醒你，不接受我的提议你将会有什么损失。乔布斯很淡然地问斯卡利：“你是想卖糖水度过余生，还是想一起来改变世界？”
>> 经济学上早有定论，所谓的成本就是放弃的最大价值
>> 我认为这种收益和损失的心理权重不对等之根本原因就在于，相比于你已经拥有的东西给你带来的价值的体验感，未得到的会给你带来的快感缺乏足够的想象力，实际上这两者之间是很难画等号的。
8.情景的力量
很多时候我们无法用自己的言辞影响别人的决策，是因为我们在说辞的逻辑之外忽略了情景这个因素。
>> 如果从你的嘴里说出的是否定的答案，那大概率孩子会哭会闹，以至于在场所有人都会将目光聚焦到你这位“吝啬”的母亲身上。一想到将被众人以这种原因关注，想必你已经感受到了很大的压力，“乖乖就范”会成为你“逃离”这种心理不适感的最佳选择。
>> 这其实就是情景的力量，它给你带来的心理不适会在很大程度上影响你的判断与决策，所以，我们一定要本能地选择放弃理性来寻求安全感。
>> 最后的结果令我非常震惊，65%的人选择了服从，并按下了那个“致命”的按钮。
>> 事情从来都不会依照你写的“剧本”发展，现实总会有能力让事情发展的方向远远背离你的预期。
8.1逻辑错配:
系统1的思维方式简单、直接，快速运行，其特点就是快速思考，会很快地对外界的信号做出反应；而与之相对的系统2则可以理解为我们认知过程中的深度思考，逻辑性更强，适用于分析复杂的问题。
>> 持续的自我控制的努力并不是一个令人愉悦的过程，如果我们被迫一次又一次做同样的事情，我们的自控力就会下降，最终即便是很多所谓的“聪明人”，也会选择妥协并满足于先前系统1给出的类似于直觉的答案，随即停止思考
>> 他把这辆粉红色的甲壳虫鼓吹成稀有物种：“感谢上帝，如果你们晚来半个小时的话，我打赌一定会有别的女士把它买走！”这种“稀缺性”带来的压迫感让我的朋友头脑一热，把这辆车买了回去，其实就连我自己的脑中都浮现出驾驶这辆粉红色甲壳虫在校园内穿梭的画面了，比起千篇一律的外形中庸的车和大轮毂汽车，开这么一辆车去上学还真的蛮有个性的。
>> 这就是我们常犯的决策错误，我管它叫逻辑错配。针对购车案例，我和朋友最初的购买逻辑是“我们需要一个代步工具，所以我们要买车”。但实际上，我的朋友下定决心购买的逻辑却演变成了“这辆车是粉红色的，我很喜欢，所以我买了它”。
>> 人们为了避免真正的思考，愿意做任何事情。 9.在每次谈判和谈话的进程当中，如果你明确感觉到迷茫或者受制于对方的压力，明显感知到心理上的不适，此刻要学会停下来，并立即反问自己，我是不是得到了我想要的东西呢？目前的局势距离我的本质需求到底是更近了还是更远了？ 你一定要学会立刻停下来，质问自己：“如果我按下这个电钮，引发的后果和我本质上想要的东西是否有什么关联？”你一想便可得出理智的判断，继续按电钮可能会谋杀一位实验参与者，而你最初的想法只是参与一个科学实验而不是来杀人的，对吗？因此，眼下你下意识地服从的倾向显然和你的根本诉求是背道而驰的。 “这个决定看似十分诱人，但是我做这个决定带来的效用和我本来想要的东西是不是一致呢？” 强迫自己的系统2取代系统1进行分析、判断和决策，而这一切才是真正的理智思考，你会发现自己好像刚从一场梦中惊醒。 10.很多强势的谈判“老手”常用的“套路”，我把它命名为“绞杀策略”，本质是虚张声势，趁谈判对手立足未稳之时先行破坏你的节奏。 作为设备原生产厂和用户之间的媒介，我深知这些供应商的生存之道就是管控渠道，随之带来价格信息不对称造成溢价，所以其实没有绝对意义上的最优惠价格，作为买方只有越强势，才越有可能争取到真正“优惠”的价格。 他最初提供的价格还算比较优惠，但正如我在介绍“锚定效应”时说过的，每个精明的卖家的报价显然都是留有余地的，甚至有广大的“余地”，而这些余地在谈判结束之后将全部变成他的利润。 这个策略我在首次使用并确认其有效性之后就弃用了。为什么呢？因为我意识到这个策略最佳的使用时机是在双方初次合作的时候，更重要的是，它和我们“让对手赢”的原则严重不符 如果你选择和任何一个商业伙伴建立长久的业务合作关系，那么用你的“强硬”去逼迫他就范，显然不是一个明智的决定。不能让对方感觉自己“赢”的人，迟早也会输得很惨。 其实你的谈判对象很可能除了强硬的态度之外并没有其他的牌可以打，但你先把自己吓退了。 我从个人工作和生活的经历中总结了两个应对强势谈判对象的策略
（1）第一个也是最为直接的策略就是，我们可以陈述自己的理由来回应对手的强硬。什么叫陈述自己的理由？其本质就是拒绝让步的一种方式。有很多理论派的谈判专家会告诉你“不要轻易退让”的原则，但这种空洞的建议往往没有任何实战的价值。我们当然都知道不能退让，但在高压的情境之下，我们总会不自觉地想退缩、让步。那么，如何守住自己的阵线呢？试想，如果你直接否定对方的观点，那极有可能会立刻引起矛盾，显然易于屈服于对方强势态度的你更不可能是吵架的高手了，因此选择陈述自己的理由就是一个非常好的方案了。我们可以以柔克刚，削减对方的锐气，也给自己减压。 我可以向他表示，我提供的价格已经比几位业界同行要低（列出几个已知的信息），同时运输条款也更优厚。更重要的是，由于原材料价格的上涨，拿货的成本更是水涨船高，但由于我们之前有储备现货，因此除了价格低这个优势之外，交付周期也很有优势。 可以给出一系列的理由来支撑我报出的价格，这么做的言外之意就是：你可以认为我的价格不够优惠，但比起之前你粗暴地甩给我一个强硬的态度，此时如果你想驳斥我的观点可就没这么简单了，你需要拿出真凭实据来反驳，否则你光靠压我就想让我就范那是不可能的。 （2）应对强势对手的第二个策略会很有趣味，它需要你的一些幽默感和创造力，那就是我们要学会在谈判的过程中适时适度地“调侃”对手。 我是怎么调侃的呢？当时我是这么说的：“10%！天啊！你们把这些钱存在哪个银行可以获得这个级别的收益啊？你告诉我，我也去存钱，一年增值10%，你要知道这比90%的基金和股票业绩都好！” 每次谈判沟通的开始就把对方的观点和诉求全盘否定，那毫无疑问，对方对你的看法和态度就只有对抗了。 11.新手生存法则 第一个需要铭记于心的原则是，你的底线是你的最高机密。 第二个原则是，在谈判的进程当中，请时刻关注自己此刻得到了什么。 整个场面的发展会远远超出计划。既然不能按照即定的招式来下这局棋，高手都会重新审视和分析目前的局面，对自己进行定位，再思索见招拆招的策略。而在谈判过程中，时刻关注自己得到了什么，是一个非常重要的自我定位手段。 这是典型的逻辑思维上的归因错配现象： 这位上司因为我的朋友选择穿铁鞋过桥，并以此暗示具有坚强的内心才是克服眼前困难的最佳方案，乍一看很有道理，实则没有任何必然逻辑联系。 我抛出问题，让你自己进行回答，在你做出选择之后，我会强调你做出的选择和我要求你接受的条件之间其实具有很强的逻辑关联，会给你营造出一种你的选择是在你自己完全自由支配不受外界干扰的前提下进行的假象，而一旦你没有及时识破这种关联的伪装，你便会不自觉地对上司之前要求的态度产生变化。 第三个原则是让步幅度一定要递减。 你让步的幅度一定要小于上一次让步的幅度，让步幅度的依次递减，才会逐渐逼近你最后打算对外宣称的底线，而接近终点的最后几步总是异常“艰难”。 如果你的让步幅度逐渐扩大，那作为你的谈判对手，一定会认为你之前是在漫天要价，并会以拒绝用自己的让步来换取你的让步，取而代之的是会考虑直接质疑你的诚意并要求你给他一个最终底线，这显然会打破你的节奏和全盘计划，胜利的天平也会随之向对方倾斜。 第四个原则是坚持立场并尝试把问题“踢”给对方。 所以，当强势的一方压得你难以呼吸的时候，你也可以说：“您向我提出这么多的要求并要求我必须接受，那能请您给我个理由吗？” 第五个原则是要敢于提条件。 你可以选择在谈判中扮演一个“好好先生”的角色，处处对对方谦让，可是你的对手在战胜你之后，会衷心感谢你的“牺牲”和“大恩大德”吗？恰恰相反，对方每次胜利后，心里一定会这么想：“嘿，这个人好对付，下一次我一定要再狠一点，看看还能不能从他身上再多榨出些油水。”你的对手一定会认为你是一个很好欺负的人，下次如果有同样的问题，遭殃的一定还是你。 第六个原则也是最重要的原则，即明确你在谈判中应该扮演的角色。 谈判从来都是一个团队合作的过程
商场如战场，谈判专家都深知在谈判之中绝对不能提前暴露那个能做最终决定的人，因为一旦他出现在谈判桌上，所有人都会去围攻他。 如果你作为第一道屏障，没能很好地保护你公司的高层，从而让你的谈判对手直接和他们对话，甚至直接去挤压他们，那你的工作绝对是非常失败的，这场谈判也一定会以惨败收场。 12.我们所有的判断和决策都会指向一个核心事实——谈判之前的信息收集、梳理与分析。
信息的收集与分析是一切谈判策略制定和执行的大前提，就算你十分能言善辩，但如果你并不懂得当前谈判事项涉及的相关专业信息，那你的论点也不会有丝毫的说服力，你说得越多，反而越让自己像“局外人”。 进口牛奶价格比国产牛奶还要便宜，因为原产地的生产规模巨大，高度产业化之后，实际成本是很低的，外加食品进口的关税税率并不高，多种因素叠加之后，进口牛奶可能会出现比国产牛奶还要物美价廉的价格倒挂现象。因此，高质量并不意味着一定就是高价格，如果你调查出了这些信息，那你就有足够的筹码有效驳回对方开高价的要求。 在谈判中掌握更多的信息就是手中握有更多的筹码，因为整个商业竞争在本质上都是信息的竞争。 12.1面对对手给你制造的信息壁垒，我们如何有效破局？最好的方法就是刨根问底，因为谎言总是会被细节揭穿 拿到材料仔细审读之后，有一项为期两天的培训以劲爆的价格瞬间吸引了他的注意。5万欧元，就是几十万人民币的培训费用。他开始刨根问底：“你们这培训需要几个人讲啊？”得到的答案是一个人，随后他要求查看对方的培训教材，发现只有区区几页PPT而已。 这一刻，他终于在对方坚固的铠甲上看到了“裂缝”，于是他选择调侃他的谈判对手：“5万欧元的培训为期两天，我猜您培训的教材一定是用金子做的，要不然我实在找不出任何理由接受这个价格。”这时候，对方无话可说了，在第二次报价时把这部分重新定义为免费提供的服务。 12.2观察细节。他们善于伪装或善于通过假装自己的不满来给对方施加压力。他们的脸可是“说翻就翻”。所以，最重要的是，我们一定要注意不要轻易被他们的言辞左右。那么，如何避免这样的干扰？就要看他们下意识的行为，这往往能暴露出他们真实的心理状态！ 很多时候，你的谈判对象会刻意地“表演”，他阴沉着脸，对你的话语不作回应，表达出强硬的态度，这一切都是为了给你压力并迫使你让步就范。 一个人假装生气一段时间后，因为是假装的，他本人往往可能就忘了自己要装的状态，就会暴露出他的真实态度。而这也正是谈判过程中比较有趣的方面。而我们应像侦探一样，努力通过各种细枝末节去走近“真相”。 12.3模糊的消息源。 我们如何辨别这类信息呢？有一种判断真伪的方式就是从信息提供方的动机角度进行判断 她的顶头上司答应帮助她去跟公司老板交涉。这位学生开口提出了涨薪20%的要求，可是这位答应帮助她去跟老板交涉的顶头上司却先回绝了她，给出的原因是：如果你以这个幅度涨薪的话，届时你的薪水将比我都高。 其实整个领导层级是极度精简的。20%的薪水涨幅，我认为不算是一个太大的幅度，且如果这位财务人员的薪水仅仅涨了20%，就比自己的顶头上司还要高的话，那这家公司的薪水梯度配置也太不合理了。因此，从客观上分析就不是很让人信服。 如果那位学生对上司说的话信以为真，那对这位学生显然是没有任何好处的，因为它直接给她的薪水涨幅锚定了一个很低的天花板，那对她的上司有好处吗？好像是有的！他在和公司老板沟通时会压力更小，甚至不排除他还会给公司老板汇报自己成功为公司控制住用人成本的可能性。像这种对我们没有任何好处但对谈判对方有很大好处的信息大概率就是虚假的，我们大可不必理会，只需继续坚持自己的合理诉求。 13.不要低估提问的力量，因为一个好的问题往往胜过无数好答案！ 当时我对书籍出版行业的情况和规则完全不熟悉，总不能糊里糊涂地去和出版社谈判吧？ 先要求一些备选的出版社把他们的合同都发过来。通过对这些合同的对比，我就能迅速了解这个行业的平均标准是多少，在书籍的版权归属、版税比例、推广资源等方面都会给出什么样的条件 我去找很多已经经历过书籍出版的业内人士，问他们获得的条件，与我自己获得的条件进行逐条对比 有一家出版社要求享有我的书籍内容版权20年，但其他几家出版社索要的都是5年独家版权，看到这，你就会明白这个条款其实是霸王条款而不是业界标准了。 【最好的提问方式是什么呢？很多时候人们抱怨自己的提问得不得他人有效的回应，其实问题的症结在于：对回答你的问题这件事，人们提不起兴趣。你自己不妨在提出问题的同时先针对这个问题给出自己的答案，当然，如果把这些内容发布在互联网上，你会惊奇地发现有各种人“跳”出来，给你提供意想不到的信息，甚至是系统的回答。 因为直接的提问一般都会让人难以提起兴致来，甚至对你还会有很大的抵触情绪。就像如果我直愣愣地问你的住址，你可能会有防备心理并且没有强烈的意愿想告诉我；但如果我说“你家是不是住在新街口啊”，对这个提问，你可能有一种原始的冲动来纠正我的错误，你会告诉我你家住在国贸。】 13.1通过纠正别人的错误来获得自我认同感，是人类普遍具有的心理诉求。 合同是最核心的信息 写合同就好比你在和木头人练习，在对各个条款的分析和拟定己方条款的过程中，你需要主动思考如何识别对方预埋的那些“坑”，同时学会设置条款来保证自己的利益最大化。 14.谈判中有一个普遍的常识就是轻易不要在对方的“地盘”终结谈判 这个地盘不仅仅指地理上的地点，同时也指合同。很多人在洽谈商务合作甚至撰写工作或会议纪要时，总喜欢让对方撰写，其实这无异于彻底放弃了谈判的主动权。 因此，在谈判开始之前，我们一定要学会准备自己的合同，之前我强调的信息收集与分析也都是为撰写对己方更有利的合同而服务的，你的见解与判断应该落实在你草拟的每一项条款上而不仅仅是停留在思想里。 “看”透“写”透一个合同是我们训练和培养自己谈判能力的最基础和最有效的方式。 梳理一下商务合同中常见的陷阱，大概有五点。 第一点，要特别注意合同开头的原则性声明，类似于英文合同里的Whereas，我们业内人士将其俗称为合同的“帽子”，它一般是明确规定某些原则性的内容但却总是对后续的条款有着提纲挈领的作用，这看似无关紧要，实则暗藏“杀机” 例如卖方在给买方提供的合同里写明：甲方（买方）应充分尊重乙方（卖方）的销售政策和定价体系。 但事情绝非那么简单，如果下一次签署合同的时候，卖方要求按每年向上浮动5%的比例进行涨价，他们给出的原因是内部定价政策导致，而买方确实在上次合同中是认同过这个条款的，买方这时才如梦方醒，愕然发现自己上次的大意无异于作茧自缚。 上兵伐谋，杀人诛心，原则性条款看似不痛不痒，可一旦跟着对方的节奏，你在整个谈判的进程中就会时刻处在非常被动的局面。 第二点，注意合同中那些模棱两可的条款。 对方如果在合同中承诺“将竭尽全力为你做宣传”，这个“竭尽全力”就很难定义了，它无法量化，可大可小，如何才算竭尽全力呢？我方作为广告主，付出的是真金白银的广告费，对方用这个条款来应付我们，那我们得到的利益是不可保证的。 第三点，注意谈判对方是否把他应尽的责任和风险进行了不合理的转嫁。 第四点，谨防合同改版时的陷阱。 最后一轮的谈判一定要放在自己的主场终结。 在主场，肯定是我方负责打印合同。谈判将结束的时候，一定会伴随很多格式、标点符号、标题的修改，需要反复打印。如果是对方负责打印合同，他们有可能会在某次改版后悄悄撤回自己之前的让步，或者让你付出更大的代价。比如本来你明明拿到了5折的折扣价，结果对方在最后一次合同改版时又将折扣改回8折。 第五点，如果你在合同当中遇到不清晰的条款，请一定要问明白。 我在审阅外方的合同时，有一条关于索赔问题的条款的英文表述十分晦涩难懂， 在这种情况之下，对方自己都解释不清，我便立刻要求直接删除这个条款，万一它对我们不利，那到后期岂不是给自己挖了一个“大坑”。 15.在谈合同的时候，千万要摈弃一种思想，即死抠每个条款的细节会很麻烦，很小家子气，会让对方认为自己斤斤计较，缺乏合作的诚意。这种想法是非常危险的，也是错误的。 从心理学上来讲，人们对付出越多的东西越喜欢，越上心。 商务合作如果真的那么简单，大家都争做好人，那合同最后的执行一定会很糟糕。 由于合作双方深度“博弈”，让大家对这个项目的责任心达到了空前的高度，同时由于双方充分交换了意见，对自己的诉求达到了平衡的点，自然也就不会存在责任上的盲区。 16.五个谈判准备时需要思考的问题，基本涵盖了实战中所有需要考虑的因素 （1） 事件的背景情况 这个问题的本质就是对整个事件的来龙去脉进行全面梳理，你要跟什么样的人或团体进行谈判？你谈判的内容是怎样的？是谈薪水报酬，还是谈商务合作或者是外贸采购？ 背景调查 进一步分析，如果真像对方所说的停止一切合作并付诸法律裁决，并且他们确信自己绝对可以胜诉，那他们为什么不选择立刻交给仲裁机构审理，何必还要大费周章地向你索赔呢？只怕仲裁是“假”，希望多赚赔偿金才是“真” 梳理清楚项目的背景情况以及来龙去脉，其最大的意义是可以帮助我们冷静下来，免于因对方的“虚张声势”而自乱阵脚。 （2）对方的核心诉求 谈判双方的位势将直接决定各方在这场谈判之中占据的地位和主动权。 如何判断位势的高低呢？一个很直接的标准就是哪方手上的选择更多，哪方的优势就更大，选择的多寡直接决定了我们手上的牌的好坏。 我们之所以没有和星巴克谈判的资本，其根本原因就是星巴克当下拥有的选择比我们每位个体消费者都要多得多。不满意星巴克咖啡的价格，我们可以选择不买，但是不买的后果就是我们在市面上几乎难以找到跟星巴克咖啡口味类似的替代品，即我们拥有的选择很稀少甚至是唯一的。但星巴克的选择可就多了，它在全球坐拥数亿的客户，多你一个不嫌多，少你一个不嫌少，所以说星巴克手中握有的选择要比我们多太多了，显然在这种局面之下，我们就没有任何谈判的筹码。 （3）结合之前对对方核心诉求的分析，我们应该大胆推测对方可能的底线在哪里。我们在谈判中的首次抛盘是我们以此为谈判的直接依据 如果你想和你的老板谈加薪，你该如何设定你的涨薪比例呢？我们肯定需要“考量”老板可以接受的底线。一方面，可以以目前市场上同类公司同级别的待遇为参照，另一方面也可以从老板寻找你的替代者需要付出的成本的角度去考虑，这是基于相关信息和对方核心诉求的推断。 提出了月薪15000的要求，结果对方听后毫不犹豫地回答：“索性我给你定16000吧！”显 在谈判开始之前，我们一定需要对谈判结果有非常明确且结合实际的预期。通过这次谈判，我们究竟想达到什么样的目的和效果？ 如果对方最后提出的要求突破了你的底线，你要准备随时离开谈判桌。 （4）永远不要接受对方第一次开出的条件。 其实这也是人们正常的心理反应，设想如果你在谈判过程中立刻答应了对手的第一次出价，你不但丧失了更进一步的可能性吃了大亏，更郁闷的是对方非但不会领你的情，还会在心里暗自懊恼：早知如此下次应该把价格开得更高 这也是为什么我建议永远不要接受对方的第一次开价，哪怕对方首次提出的条件已经达到了你的预期，我们也要忍痛拒绝。原因一是可以给对方压力，二是不要让对方觉得你占了他的便宜，三是你完全可以尝试去为自己争取更多利益。 你要不要立刻答应他？当然不要立刻答应他，你完全可以留到后期去和对方进行条件交换，这些都会成为你的筹码。如果你在谈判开场时就都接受了这些条件，那请问最后你拿什么筹码去跟别人交换你想要的条件呢？ （5）谈判本质上也是一种预期控制，也就是在谈判的过程中，通过巧设障碍刻意“艰难化”谈判 我们让对方从最开始觉得在这次谈判中能得到100分，到渐渐认为他们只能得到90分，直至最后让他们意识到能拿70分就很不错了。 先提供一个相对困难的要求，紧接着让步，提出较容易接受的请求 17.如何更为妥善地应对谈判中的“僵局”问题？ 追根溯源来深度剖析“僵局”形成的根本原因和背后的逻辑。实际上，多数人都认为很多时候“僵局”形成的原因是谈判双方在利益上存在着绝对的分歧，但是其中很大部分分歧的产生是因为双方的沟通问题，尤其是在国际贸易过程中需要用外语谈判，而这一过程就制造了很多的误解和许多不必要的矛盾。 （1）先从态度的角度入手审视 从心理学上来讲，人们总是有某种主观预先认定自己知道的一切对方也一定都知晓的倾向，可实际上对方基本什么都不知道。 一旦产生分歧，谈话双方就会进入对立状态，也就是困难谈话的模式。 不妨回想一下我们经历的困难谈话的过程，此时没有人会再讲理，而是专注于情感对抗和对对方意图的“恶性解读”。你令我感到厌烦，所以你说什么都是错的。 为了防止制造对立情绪，我给的建议就是可以考虑先肯定他然后再委婉地否定他 我们还可以选择以这样的模式来表达自己的诉求和反对意见——先描述事件的事实，再讲可能会让你产生什么样的感受，最后提出你的建议 你没有事先和他们进行沟通，你不尊重他们的意见，又如何取得他们的支持呢？你在做决定之前没有考虑他们的意见，而这个决定会影响他们。即便这些人真的没什么意见，抑或是你已经事先考虑了他们的诉求，倘若你不去征求同事和领导的意见，人们也会把这种行为归结为你对他们的“忽视”——他们认为你的建议不值得一做。 这两位教授的刁难其实并不是在针对我们，而只是为了向他们的老板证明自己的价值。毕竟他们的老板花重金让他们远道而来，住五星级酒店，拿高额的工资，如果提不出任何有建设性的意见，不挑出我们的毛病，他们如何能证明自己的价值？ 在这个推测之下，我开始尝试通过“承认他们的价值”来解除目前的“僵局”。我一面安抚团队成员，一面在翻译我方的回答时，都刻意加上“你这个想法很有建设性”“你这个问题问得很专业”等话语，没错，我在向他们印发“社交货币”，间接地帮助他们向其老板证明他们的价值。 （2）转移话题可称得上是一个有效的小技巧 已经有无数的心理学实验证明，人在心情比较好的情况下，更愿意做出让步达成协议，反之，如果你让自己非常烦躁，那就怎么也不能平静心情。 没有人会在开场时就直接切入“正题”，如果双方本次会谈的目的是解决之前的分歧和矛盾，那就更没有人一上来就一本正经地探讨这个问题了。 如果刚坐定，你就直接把这个最沉重的话题扔到了谈判桌上，没有任何的寒暄，没有任何建立初步互信的过程，双方对彼此很陌生，在这个时候，你的做法只能给整个场面带来紧张的气氛，还会给对方平添一些不满，之后的工作就很难开展。而在你明知核心问题双方谈不拢的情况下，不妨先从一些无关痛痒的、双方更容易达成协议的次要条款谈起，这样一旦达成新的共识，便会有效破除双方的顾虑和芥蒂。 谈判的节奏都是轻中有重、有急有慢的调性，我们上来先寒暄，不是在说废话，而是为了大家都能迅速找到共鸣，体会合作共赢的愉悦感和认同感，最后慢慢过渡到困难的话题之中，由简到繁，由缓到急，逐渐地给对手“加码”，这就是谈判节奏的基本原则。 只有对方认可的说辞才叫理由，否则就只能叫借口 （3）我们在防守时更要善用虚拟权威巧设障碍。 虚拟权威这个策略的战术意义主要是营造人力不可抗的客观事实来帮助你拒绝对方要求你让步的请求，同时还可以避免对方进一步反击 而它的战略意义就在于可以在谈判过程中设置障碍，显示你为对方做出了很大的牺牲，或者是证明对方的要求在客观上无法满足，由此来控制对方对谈判结果的预期，并间接地让他自己降低对谈判结果的预期，最终达到减少让步幅度的战略目标。 ①你提供的信息一定是不可查证的，同时逻辑上要具有自洽性 因为即便你要求你的顶头上司让步，他被迫同意，随后也可以用公司老板的虚拟权威拒绝你，其实也就是他变相拥有一次随时撤回自己筹码的机会。 ②凡遇到这种真正拥有决策权的人却寻找代理人和你谈判的局面，要特别小心。 老板为什么要给你涨薪？不就是怕你离职之后没人能代替你吗？你手里其实是有牌的。那老板的底线应该在哪里呢？我猜测就是如果你离职，换新人代替你产生的成本有多大。 如果你要的薪水低于这个成本，那就没有触到老板的底线，留下你就是正确的选择；如果你要得过多，那索性不如再雇用新人。当替代你的成本比给你涨薪留住你更低时，老板自然会选择同意你离职，而不是涨薪留人。 不过最主要的策略还是要考虑重申自己要求涨薪的合理理由，并表示如果需要，你可以和你的顶头上司一起去和公司老板面谈，既然你的上司是帮助你和老板谈薪水，你就顺势要求和他同行，给予他支持，从而间接达到破除这层防火墙的目的。 于是我表示自己可以直接跟对方的高层对话，“帮”他去和他的领导沟通。没错，我就是想通过这样的回复来直接击穿这层防火墙。 我当即表示，毫无疑问需要遵守相关的规定，不过也需要对方向我出示相关的规定，这样我才能跟我们的相关部门交代。 （4）自然是用虚拟权威来代替那位“坏警察”，而自己在谈判过程中扮演“红脸”的角色。 18.影响谈判的关键因素：筹码、时机、底牌、耐心。 筹码：想赢得谈判，最重要的一点就是双方的位势分析，这时候就要看你手上究竟有多少筹码。我们之前强调在谈判开局一定要给出足够“贪婪的要价”，这就是在为你积攒筹码；在谈判的进程当中不断地设置障碍也是在创造额外的筹码，这些都是能让你更有机会赢得这场“牌局”的非常重要的方式。 时机：再回到学生的案例，之前她在原公司任职时，她的朋友成立新的公司想要“挖”她，她处在一个非常好的位置，进可攻退可守。她完全可以选择在这个时候和朋友谈薪水。如果待遇不够好，她顺势留在原来的公司即可，甚至她也可以拿朋友给她开的更好的待遇来和原公司提出涨薪的要求。当时是非常好的时机，但是她辞去了原来的工作，并在没有任何退路的情况下再跟朋友谈，这便成了一个非常不好的时机。 你可以以当下的时机为原点，模拟后续的情况，你问自己这样一个问题：如果事态继续往后发展，你的处境会更好还是更坏？ 我们判断是不是更好时机的一个小的思维模式就是把事态的发展往后推算一步，然后再进行比较，就会得出最优解。 底牌：第三个决定谈判胜负的重要因素是底牌。你的底牌就是你核心诉求的底线，千万不要让你的谈判对手知道你的底牌。 一般在谈判中，对方优先让步的方面，不论他言语上的态度究竟如何，我认为它大概率都是非核心诉求。这很好理解，如果你把自己现在所有的财富都抱在怀里，而此时我必须拿走一样东西，你会给我哪个？你肯定会把你最不珍视的东西给我。最没有价值的肯定最先被放弃，这是所有正常人本能的心理反应。 在谈判过程中你来我往，双方退让总有发生，然而总有些条款一直静静躺在那里从未被提及，我们一旦触碰则会被对方死守，那么这些条件大概率是对方的核心诉求。如果你抓住这一点，在对方的核心诉求上退让很小的幅度便可以考虑尽情地要求其他方面的回馈，因为你已经判断出这件事情对对方很重要。 耐心：可谓我们整个人生事业发展和个人成长中的绝对稀缺资源，在谈判中亦是如此。 而恰恰是因为只有你反复坚持的立场才真正有可能让对方先动摇。你坚持得越久，对方才越有可能确信这确实是你能给他们的最好的条件，耐心则是达成这一切的关键词。 当你因对方的坚持而开始“相信”对方已经做出足够的让步努力时，你可能会尝试说服自己接受当下的条件也是不错的选择，恰恰是对方用他的耐心让你失去了自己的耐心，从而降低了对谈判结果的期望。这就是双方比拼耐心相互博弈的一个关键点，谁先失去耐心，谁就先让步，其结果就是输掉这场对决。 19.蚕食策略 概括起来就是把一个较大的要求拆解为若干小的要求，对方会更容易逐渐全盘接受。 这就是蚕食策略，如果对方很难同意我们一个很大的要求，不妨先拆分这个大的要求，让对方先接受其中的小部分，然后再逐渐加码。 心理学上很常见的现象，那就是人总是出奇地喜欢保持一致性，也可以理解为思维惯性。 一旦做出了决定，我们所有的想法都会倾向于加强自己之前的决定。 一个品牌的销售给出的报价不足1000元。在和他们仔细商谈之后，我才发现这个报价水分十足，他们的策略就是先用低价把消费者吸引过来，而很多标准的必备配件都变成了选装件，例如滑轨和半开门抽屉都要额外付费。他们的蚕食策略是先用低价诱导顾客主观上产生某种心理暗示：“这家的橱柜性价比高，我要在这家购买。”而一旦顾客产生了这个念头，他们再慢慢逐渐加码。仔细想想那些价格看似很有诱惑力的名牌汽车基本款，还有那些出现在电商的购物节广告中价优质美但却永远都在断货状态的商品，我们好像忽然明白了什么，真是醉翁之意不在酒。 20.首先是谈判之前对信息的收集、双方位势的分析；在谈判的僵局当中如何通过让对方感到切肤之痛而拿到主动权；在常规的说服策略失效的时候，如何采用“损失厌恶”的原则反向说服，最终成功达成谈判目标。
