外贸：你问到客户的真实原因了吗？

文/两又同齐

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上次说到一个巴西的客户想要样品，但是不想支付样品运费，起初说是他们公司规定必须要免费样品，后来又说是因为他们自己还要支付进口关税。最后并且还承诺样品合格后可以在订单里将样品运费加上。（PS:外贸：客户即想要样品又不付钱咋办？）

客户将话说到这个份上来了，貌似我们已经陷入了僵局，因为对于外贸公司来说，我们样品需要从工厂订购，而且要承担国内的快递费用，如果免费寄给客户，我们还得承担国际快递费，如果是特殊样品，也得交出口关税。所以，我们可以核算一下我们免费寄送一个样品的代价有多大。所以很多外贸公司都会规定，样品可以免费提供，但是运费需要客户承担。这样一方面可以减轻自己的负担，另一方面可以看看客户是不是真诚的买家。

但是遇到像我这个巴西客户，似乎一切都陷入了僵局，也就是我们必须要运费，客户那边坚持不出。但是又都想和对方合作。此时，该怎么破解？除了同意客户自己个人承担或者一人一半外还有其他的办法吗？

我们都知道当我们拒绝一个人的时候，肯定会有很多原因，或者至少有两条，一条是表面的，另外一条则是真实的。就像我们拒绝一个不怎么想参加的饭局，通常会说，天气不好啊，或者自己有事去不了，或者临时加班等等，委婉告诉对方不是自己不想去参加，而是由于某种外力或者外在因素阻扰。很少有人会直接告诉对方我就是因为什么而不想去。

所以通常第一个拒绝的原因是表象，给对方面子，给自己台阶，第二个拒绝原因才是客户最担心的核心问题：比如怕尴尬，比如资金不足等等。如果我们要想解决问题，就要将所有的原因和理由都问出来，找出最关键的那个核心问题才能解决。

在我发出去邮件：那么一点小运费就可以节约很多时间找到物有所值的样品是值得尝试的，可以表达诚意之类的邮件后客户一周内再也没有回复。

于是昨天跟踪了一封询问他除了那些公司规定，进口关税之外，还有其他的原因，让您不愿意承担运费吗？

没想到今天收到一封长长的客户回复邮件，里面列举了很多，比如他们巴西的实况，以及他们公司开发客户的标准。还包括进口关税这个不可避免的问题。

看完这个邮件，我才发现我之所以和客户交流不成功的原因在于我们之间的想法不一样。客户说他们为了开展业务通常都是免费的给他们自己的客户寄送大量的样品，虽然运费很高，但是自己也都是主动承担，所以他要求自己的供货商也一样需要全部免费的提供给他。这才是他要的公平。他只是站在他们公司的运营上来提出这个问题。考虑的是他们公司的一出一进。

而我们思考的问题是供需双方的公平，也就是两个人或者企业之间的风险承担。对方考虑的是自己公司的得失问题。同样一件事情，人站的位置不一样，思考的角度和关心的问题也不一样。所以终于找到了话不投机半句多的症结所在。

既然找到了问题的根源，那就试着想办法去解决。人们都说这世界上最难的两件事情，第一就是将自己的想法强加到别人的脑子里，第二个就是把别人口袋里的钱放到自己兜里。所以现在看来，我是都遇到了。