一个留学顾问的日常疑惑 | 如今还有人吃高端留学天价中介费这一套？

先说一个亲身经历的事，为了不惹麻烦，全部化名。

去年申请季前，经口碑介绍，学生A和家长找到我。A是某美本金融专业，A家长是大专老师，俩人目标明确想申请Top30，很在乎专业选择和未来职业发展。我研究了A的材料，再经过反复几轮沟通后，给出了她大概能申请到的院校层次和中介费报价。过了几天家长打给我，说不好意思，在X中介已经交了钱并开始申请了，因为我是她朋友介绍的，所以和我交代一声。一直到这里都很正常，我没多问也没多想，毕竟我比较佛系，而且也确实没法留住每一个学生。

过了几个月的某一个晚上，A家长突然打语音给我，请教我如何从X中介退费并给我讲述了A的申请经历。原来当初他俩同时对比了多家中介，筛选后只剩下我和X中介，最后因为以下过程选了X中介：

1. X中介的中介费几乎是我的3倍。顾问很会抓住客户心理，在讲收费的时候一直大讲特讲高端留学服务，称一定会物有所值，会将A送到顶级名校，很多人没有申请到，不是因为条件不够，而是因为没有选择高端留学服务，一旦成功被名校录取，除去享受其优越的教学资源、高端的校友资源外，更多的是回国后就业的优越感。再说，别提T30了，T10在他们手中都没有任何问题。话术很感人，饼很圆，A很开心，但她也觉得收费太高，顾问马上跟A说你妈妈这么爱你，肯定希望你去到最好的学校，哪会在乎这点中介费，以后你赚钱了再回报妈妈，是不是啊A妈妈？A家长赶紧说是。道德绑架，First Blood！

2. 接下来X中介开始讲他们的钱花在哪。俗话说一分钱一分货，他们的钱都是花在了高昂的师资成本上，保高排名则意味着师资的专业而高端，留学最看重的师资是美国大学招生官和海外顾问，他们的薪资都是以每小时多少美元来计算的，学生的材料都是由他们去处理，甚至都可以找到申请院校的招生官来帮助孩子修改材料，深谙国内人情世故的A家长被说动，也相信了这套理论，觉得多花钱肯定没错，有钱能使鬼推磨，Double Kill！

3. X中介顾问接着问A，你之前问过什么中介吗？什么价格什么服务？于是A将我和盘托出。X顾问开始打击我的机构规模、收费标准和方案水平，“众所周知”我就是一个留学生，回国后开始做留学到现在六年了，规模小、收费合理、方案准确一直被我认为是自己的优点。X顾问这时候最开心了，跟A和家长说，你们看，这一层楼都是我们公司，我们公司十多年历史了，在全国有很多分公司、光我们这就有几十个十年以上的资深留学顾问，在总部还有上百人的优秀文案文书团队、全球各地海外招生官和海外顾问... 这些都能给你申请助力，小机构哪有这样的实力，就像我刚才说的一分钱一分货，那小公司收费低说明他们没有底气，实力不够，找不到我们“招生官”这样的的资源，我们的钱可都是用在了孩子身上，你就看给出的学校，我们前十都行。“降维打击” Triple Kill！

4. 最后谈到了合同，X顾问开始常规逼单。说过几天就是秋季教育展，今天最后一天报批总部，可以95折，明天恢复原价。家长说回家跟孩子爸爸商量商量，X顾问见缝插针，让家长现在当面就打电话问，要是爸爸同意，今天签约就能省不少。A和家长这时候还在犹豫，X顾问请来了援兵 - 她的领导，领导拿出来一本册子，上面是这个月签约的合同，领导说家长你看这个月签约的人，我们这服务多少人都认可，还犹豫啥，之后又讲了一遍他们的规模和高端服务。看A和家长还没吐口，X顾问祭出最后杀手锏说你这个条件说实话不咋地，主要得靠海外招生官帮你处理材料，招生官名额很有限，得去抢，今天不抢，明天就说不准了，再说你离开始申请时间太近，招生官忙，就是现在签约都够呛能赶在申请开始前做完材料。一顿操作猛如虎，A家长担心因为自己犹豫而导致女儿进不了美T10，最终缴枪投降，Ace！

讲到这里电话已经打了二十多分钟，我问那后面出了什么问题，如果能申到T10，那也没什么可说的。说完这句，我突然意识到了什么，我问：“是不是G大SPS？”A家长说是的。

G大SPS，类似于纽大的SPS，学院这几年争议很大。有说好的有说不好的，百度知乎一搜你就会看到谁在讲好，谁在讲不好，心里也就有数了，这种事情没有标准答案，问我含金量怎么样，我也只能讲客观事实，毕竟大家认知存在差异。至于申请难度，真的不能去类比，人和人之间条件的差距还是很大的。我在给出学校层次的时候，其实提到了G大SPS，也客观评价了一下，况且学院里面的专业很有限，家长跟我咨询的时候既要名校title，更要专业对口，我认为这是一个很进步的想法，毕竟以后要靠专业吃饭，光有个名校title还不行，所以我也没有去进一步强化这个G大的光环。

A家长接着说，签约之后， X顾问就一直很忙，消息回复的很慢，后来A找了几次，X顾问才给她发了材料清单。当谈起学校和专业的事，签约前X顾问说的是T10有金融专业可以申得到，但后来就说不是纯金融，是企业风险管理，甩了一个G大SPS官网让学生自己看，A和A家长这时候有点骑虎难下，觉得也怪自己，当时没问清楚，现在钱都交了也没办法，加上X顾问一直在洗脑，都是金融相关，也算专业对口了，况且学校排名高于一切，读出来去哪工作都会有人要云云，无奈之下A家长提出就只申请这一所学校，要是申不到就大部分退费，X顾问很不情愿，A家长觉得这是制胜一击，殊不知道高一尺...

之后就是准备申请，全程A也没见到什么海外招生官，一问进度就是在处理了等着就好，好不容易提交了申请、做完了video essay等，学生后面收到学校的面试邀请，这期间，A在网上查了很多关于的学校信息，自己越来越后悔当时的一时冲动，同时她看到有比自己差一截的美本同学也拿到了offer，顿觉有些不合适，于是跟家长商量不想去读这个学校和专业，俩人一合计，决定在面试上动手脚，如果不好好参加面试，那大概率就会被拒录，也就可以申请大部分退费了。于是面试开始的时候，A在说了句哈喽之后，挂断了面试。第二天，她收到了offer。

半个多小时电话后，这个事情到这家长总算是讲完了，结束时让我帮着想办法退费，毕竟我是之前朋友介绍的。

客观的说，这几年国内考研卷，海外留学也卷的厉害，G大sps学院的要求在逐年提高，尤其ERM是STEM专业，要求很高，但是这个学生的条件本身很好，申请上也是问题不大。所以从法理上讲，我认为是各打五十大板，X顾问销售技巧很强，用了连环套，尤其高端留学这几个字很是唬人，家长也吃了这一套，可是签了合同就要有契约精神，按照普遍留学中介合同中“只要申请到一所院校offer，中介费不退”的约束，这个退费很难实现。但从留学从业者的角度讲，听到这种事情我很遗憾也很愤慨。

不知道从什么时候开始，人们在留学中介前面戴了个黑心的帽子，网上一片铺天盖地的骂声，我也明显的感受到越来越多的新学生在咨询的时候就带着强烈的防备心，究其根源还是这个行业被搞臭了，不被信任了，礼崩乐坏，乱象重生，本来自诩是教育行业，结果到处是销售技巧和套路。留学顾问销售能力强这无可厚非，至少中介老板是喜欢的，但关键在于销售能力别用在教育上，更有甚者赚着钱还不好好做事。今天借着这个事，我浅谈一下中介高价收费和服务的问题。

高价收费：

其实留学中介行业长久以来都无法形成统一的收费标准，归结到底是因为服务品质的不统一，纯粹由信息差引导定价。我觉得收费多少的基准在于这些钱能否收的心安理得，我认为我付出了多少、我的服务值多少钱，我收多少钱不会让我良心难安。而“高收费们”就完全不在乎这些，想方设法从一个学生身上榨出最多的钱是他们唯一的任务，最常出的牌无外乎就是所谓美国名校的“前招生官”“面试官”“使馆教育参赞”之类，这种宣传涉嫌虚假和夸大，首先这些人很可能跟你完全没有关系，只是中介高收费的噱头，你怎么能知道你的材料是从他们手里出来的。其次“前招生官”之类并不是多么稀奇的职位，甚至大多只是一些校方市场人员，也许他们只是曾经参加过招生工作，并没有真实地介入过录取工作，但“招生官”的光环，加上“外国脸”，蒙蔽性就极大。当然高收费还有很多其他形式和套路，比如“老牌留学资质”、“资深专家服务团队”等等皆为噱头。

我线上是做英澳等部分国家留学免费的，但免费不意味着服务不值钱，我是在做推广和可持续的口碑。我认为不管嘴上怎么说，最后还是要落在实际操作中，虚假的夸大的哄弄学生和家长一时可以，但是一段时间之后就会被市场唾弃和淘汰。我不同于很多低收费或者零中介费的中介，以拿一次性佣金为目标，他们也不是不想要可持续口碑，而是不具备“提供好的服务”的能力，包括但不限于负责任、花心思、讲良心，这些不取决于机构规模，而取决于这位老师的角色和人品，很多大中介收着高于市面均价的中介费，也是天天被人诟病。当然不能一棒子都打死，毕竟大中介就是求职者的目标公司，首先他们肯定是可着几个大的先投简历，所以大浪淘沙也是能筛出优秀的老师。问题就是这些人能坚持多久不被同化，坚持多久不受业绩压力影响，坚持多久开始“只讲签约，不提负责”。坚持不了的，要么妥协成了学生口中的“辣鸡顾问”，要么反抗自己跳出来自立门户。

服务：

主要是讲良心。有价值的服务学生和家长都会买账，有良心的顾问家长和学生都会说好。而良心和服务是体现在点点滴滴的，说大一些，是融入在学生整个留学生涯中，从规划申请一直到毕业我认为都应该有中介的参与和陪伴，用海外经历和专业经验去帮助学生度过一个个难关，而传统的中介服务从申请到签证就结束了，不再管了，也不怪学生们普遍觉得中介就是个工具有时候还不好用，哪会有什么好感，况且多少学生在说中介是变脸王，签约前后两幅面孔，一个案子说的好听是顾问、文案、文书、签证等等好几个人来跟进，结果没有一个负责任，各管各的部分，多一点也不愿意操心，搞不好申请期间还换了几个人，这种事在我当年留学申请的时候就亲身经历过。

其实我始终在面临着一个尴尬的选择，就是对于我这种小规模中介来说，是否要去扩大规模，不扩大规模就赚不到钱，每天辛辛苦苦所有的案子要自己来做，经历有限能接的案子数量也很有限，但扩大规模注定是做不好深度服务的，刨去专业不专业不说，标准流程很多中介都可以做，但重要的是老师的角色，要看这家留学公司是谁的。合伙人的小型留学公司，大家都是负责人，做起来案子会非常负责，花时间花心思，工作到几点都是自己的事，遇到复杂的问题（比如学生入学后论文被怀疑抄袭，要上学术法庭，我们后半夜集体起来帮她写稿子，最后顺利通过）我们会想尽一切办法帮助学生解决，但凡我的学生都会知道。这里面其实大部分都是入学之后发生的，而且全程都是义务帮忙，那么这种和给公司打工的顾问和文案是完全没法相比的。大家可以想一想，谁家顾问半夜接电话，有事随时解决，入学之后持续跟踪帮助，这些怎么可能呢，不是自己的公司，谁会这样去做？尤其这几年疫情期间，遇到棘手的事情很多，遇到了就赶紧甩走，出问题上面还有部门经理呢，部门经理解决不了上面还有分总呢，分总上面还有总部呢。涉及到退费？跟我有什么关系，要不要口碑？靠分配资源来的案子要什么口碑，所以大家嘴里上说的文书套模板这事就很好理解了，文书老师拿着工资，怎么会一个一个给你码字，一个案子的那点提成真的不至于这样去努力，自我角色代入一下就有体会了。

所以，大家一定要注意辨别销售话术，别再吃高端留学这一套了，一分钱一分货本身是有道理，但是不能被拿起来当做高收费的挡箭牌。同时在选择中介的时候不单是看眼前的表象，不单是听谁讲的话好听，更不是拼规模讲排面，要知道羊毛出在羊身上况且也用不到你身上，而是要把眼光放的长远一些，能把留学服务做细做好一直持续到毕业才是王道，毕竟拿到offer只是留学生涯的第一步，而连这一步很多人都做不好。

居家办公了就容易想的多，今天就先打这些流水账，后面有空我会陆续写一写各种行业乱象，大家擦亮眼睛。