销售总监进化论（15）——面试前备课三字口诀
十五、面试前备课三字口诀
“你下周面试的三家企业，基本资料都查了吗？”
唐风墨收拾起飘远的思绪，回了回神。
“当然查了，这个基本功课肯定要做的......”李蒙边说边从微信上推给唐风墨三个公司简介。
唐风墨随手打开了一个，快速浏览了一遍，漫不经心地问了一句，“这个招聘岗位的前任销售总监叫什么名字？为什么离职？”
“额...这个我上哪儿问去...”李蒙卡了一下。
“这个公司的主力产品去年销售了多少？排名多少？份额多少？大概说说......前三名的竞品列举下......分别的销售规模？市场份额？产品优劣势差异？”
“这个...不知道...这些数据我也不知道从哪儿查啊...”
唐风墨叹了口气放下手机，心里有些失望。这一两年，李蒙的长进太慢，他有种恨铁不成钢的愤愤，体会到他父亲当年在饭桌上反复敲打儿子而开不了窍的心境。
“这种规格的每一次面试，你都得当作人生的一次重大机会去认真准备。哪怕是最后没有面试成功，或者面试成功了不去，都是非常有价值的经历。也许，面试官能成为你未来的朋友和合作伙伴。机会是永远留给有准备的人的。企业信息摸得越详细越清楚，你的心里越有底，自信心就越强。也就是通常人们所说的‘气场’很强。面试官们是能够非常直接的感受到你是有备而来的。”
“反之亦然。”
“能参加优秀企业家的面试，你可以看成是与高维度智者的一次灵性层面的交流。无论成功与否，都是一堂生动的MBA实战课程，你的收获都是巨大的。你准备的越充分，就越能跟上人家的思路。人家就有跟你多聊一会的兴趣；反之，一问八不知，人家就会觉得是在浪费时间和生命。”
李蒙的脸又腾地红了起来。
“何况前期的功课也没那么复杂，我总结了些自己这么多年的面试经验，你可以借鉴下......销售总监面试前备课三字要诀：网、岗、人......顺着这个逻辑搜寻...稍微花点时间就行......”
“网，是指情报网、信息网。包括行情、敌情、我情。行情是指，这家企业所处的行业趋势、市场容量、发展前景等基本信息。敌情是指，这家企业的主要竞争对手，一般取前三位的基本信息，比如：行业排名、市场份额、主力产品型号、去年销售规模等。我情是指，这家企业的基本情况，成立时间、发展历程、产品序列、市场口碑、销售收入、团队概况等，信息了解的越全越好....”
“这些一点都不难找，上市公司看年报，根据公开披露的数据来推断；非上市公司搜索引擎查最新新闻....搜产品、竞品、行业爆点等关键词，总能推断个大差不差......如果能找到一份行研报告，就更简单了......行研报告的数据不会太准，但偏差也不会太大......另外，如果有业内人士的朋友一定要约着聊下。以上数据不一定都力求精准，但是能在你的大脑中建立一张基本的信息网络图。”
“岗，是指关键岗位及企业管理组织架构图。每个销售总监岗位在企业的地位和话语权都是不一样的，所以了解管理组织架构非常有必要。你能大致推断出，这个岗位在企业的角色份量和发展前途等。”
“管理组织架构的形成，是由企业复杂的历史原因决定的。你能看到的架构，一定是通过股东大会、高管们无数次博弈、妥协、交换......达到的一个较为稳定的状态，虽然并不一定非常合理。所以不要轻易质疑和挑衅他的权威性。关键岗位是指与能决定销售总监入主及顺利开展工作息息相关的关联方。总裁办、hr部门、市场部门、供应链的岗位职能、负责人资料等大致情况摸下底。”
“人，是指企业老板、CEO和高管们的基本信息。一般来说，能做到高管的人都非常注重个人的公众形象。百度百科、毕业院校、战略合作、新品发布、融资阶段......等大量公开信息都能查到，可以大致通过这个基本面，来推断其职场轨迹、人物性格、做事风格、用人偏好等，如果能了解到他的家庭信息则更有价值。”
“通过网、岗、人三个方面的大量信息，你要能大致判断出现阶段企业面临的风险、机遇、市场难点等，并提前准备好应对策略。尤其是市场难点、企业痛点，这个是老板们的心灵缝隙，让老板们寝食难安、夜不能寐的东西。抓住这点就牢牢抓住了他们的心。而这些一般在网上企业发布的新闻中都能查到，或者通过碎片化的信息推演出来。”
“做完这些工作，就好像给这家企业做了一个浅度的透视。你就会感觉到，这家企业在你面前慢慢地清晰化、逻辑化、立体化，面貌也不似之前那么陌生和无感。就好像你开了‘天眼’一般......”
“而面试的过程，就是印证以上的过程。对面坐着的面试官的语气、语速、眼神、微表情、肢体语言......都会直接反应出他真实的心理活动状态，你要注意观察，来佐证你的判断。”
唐风墨说完喝了一口咖啡，李蒙则陷入了深思，两个人沉默了几分钟。
“企业公开披露的信息好查，但是企业内部的那些关键信息，比如组织架构、核心岗位、团队概况等等也查不到啊。”李蒙琢磨了一会儿，忧心忡忡地说道。
“别忘了你有个重要而免费的资源还没有用上。”唐风墨看着愕然的李蒙，“在你接到老板面试通知的那一刻，有一个人已经是你短期的内线和同盟。”
“谁？”
“hr或猎头。”
“Hr和猎头在举荐你的那一刻起，就证明他们基本认可了你。巴不得你赶紧一路过关斩将拿到offer。因此，大多都很乐意助你一臂之力。”
“从功利的角度解读，hr是为了完成KPI，猎头是为了钱。”
“但二者还是有区别的。Hr毕竟在企业内部上班，比较谨慎一点。很多话不能对你说得太明，有些话能说有些话不能说。万一，你在跟大Boss面试时候一些核心信息说漏了是要被追责的。因此，如果你想从hr口中得到有价值的信息，需要一些沟通技巧。如果能约出来面聊的效果更好；而猎头则更加open一点，他们一般跟企业方有长期的合作，熟悉甲方单位的用人偏好。能找到你说明你的基本情况跟企业方的人力素质模型相对匹配，应聘成功的概率很大。因此，一般来说是有问必答、知无不言、言无不尽。”
“另外，企业启用猎头招聘一般是后付费模式。也就是说，即便是你入职了，但是没有工作超过约定时间，一般是6个月，猎头也拿不到钱。所以通常来说猎头不会提供虚假信息来误导你。”
“还有，HRD和猎头大多时候是利益共同体，猎头费都是由hr部门申请支付的，明白这一点对你至关重要。”
唐风墨说到最后四个字的时候，着重加强了下语气，李蒙秒懂。他比夏小哲多吃了几年干饭。
“所以，最好是通过猎头应聘。效率高、信息准，省去了很多甄别的时间。”
“了解了hr和猎头们的隐形属性，就看你如何挖掘了。不同的人挖掘到的信息价值也是不同的。不管应聘成功与否，给hr和猎头们留下好印象并保持良好频繁的社交关系都是有益的。轻易不要得罪他们。”
“因为hr和猎头们的圈子是一致的。很多hr攒够了行业人才库资源就去创业干猎头了，而很多猎头创业失败反过来又去企业干hr了。这个圈子很小，口碑很重要，别给自己的职场发展设置障碍。”
“充分尊重规则，才能更好地利用规则。”
唐风墨意味深长地说完这句话，突然感觉到自己似乎已经变成了刚毕业时，大家曾经最讨厌的那种圆滑世故的人。
一瞬间心里百感交集，不知是喜是悲。