向客户虚心请教一些他擅长的事情，打开他的话匣子

如果我们想树立一个敌人，那很好办，拼命超越他、挤压他就行了。但是，如果我们想赢得一个朋友，就必须得做出点小小的牺牲，那就是让朋友超越我们，在我们的前面。

要想打开客户的话匣子，销量员大可以先向客户请教一些对方擅自的事情，客户往往会很乐意为你解决，从而渐渐将注意力转移到你要销售额产品上来。其实这个道理很简约，那就是每个人在他人面前都想满脑子自己的表现欲。

在销售中我们会发现，一旦我们能虚心请教，给客户施展才能的机会，满足他的表现欲，他会不自觉地对我们产生好感。

我们在销售过程中一定要谦虚，尽量把表现的机会留给客户，让客户给我们多提一些宝贵的建议，变“我要卖”为“他要买”，这样想能更有利于我们的销售。

每个人都渴望别人的重视，只是很多人把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，当你说“能否向您请教一个问题”时，几乎百试不爽，没人会拒绝你。

很多客户都有好为人师的习惯，所以这时你的虚心好学就成为他激发自己表现欲的最好机会。你如果表现得很有悟性，让他教得轻松，而你又学得很快，他就会很快视你为知己、同道中人。于是，他对你的信任将无以复加。

在向客户虚心请教时，你应该注意以下几个方面

1.做个忠诚的听众。不要轻易另起话题突然打断对方的讲话，这是交谈中的一个忌讳。如果迫不得已，你一定要看看对方的反应，因为打断对方的讲话意味着你不赞成对方的观众，或者表明你没有耐心听人家讲话。如果需要对方就某一点进行澄清时，你可以打断对。

2.跟着对方的思绪。据调查，大多数人听话的接收速度通常是讲话速度的四倍，也就是说，一个人一句话还未说完，但听者已经明白他讲的意思是什么。尽管如此，你也必须要跟着消方的思绪，听他到底要讲什么内容，也只有这样做，你才可能听得出对方的立场和话外之音。

3.适当地迎合。口头上讲一些表示积极应和的话，比如“我明白”“真有趣”“是这样的”。它们可以表明你的确是在认真地听客户讲话，这样，客户会对销售员产生信任。向客户表明你在认真地听他讲话的方法还有：你向他就有关问题进一步澄清，或是希望得到更多的有关信息。这些表现很重要，但绝对不要用“嗯、哦”来表明你是共鸣，这些做法太简单，虽然确实可以表明你对客户的讲的是感兴趣的，但让他人听起来像是敷衍。

4.确认对方的讲话。为了理解客户的讲话，应该将这些讲话做出概括总结，这也是聆听的一个重要方面。它不仅表明你的确在认真地听对方说话，也为潜在客户提供了一个帮助你澄清可能的误解的机会。对于一些不能肯定的地方，你也可能通过直接提问的方式，来寻求客户的证实。

给你的产品植入一个故事并讲给客户。让他为之动心

讲故事有没有什么诀窍？

1.量身定做。根据客户的身份、地位、收入、年龄、性别、购买目的，以及产品的不同，结合当时的场合和气氛，选择合适的故事进行产品销售。这很重要，如果你讲了一个客户不感兴趣甚至很反感的故事，那么就会弄巧成拙，甚至让客户产生厌烦感。

2.细节须具体。故事要有具体的细节，让客户可以用心灵触摸到、感受到，从而可以在脑海中模仿，而且在未来的产品应用中，可以进行套用。

让你的故事听上去越真实、越特定化、越有现实感，客户就越能够理解和认同。

3.场景符合真实生活。只有让客户感觉到这是真实的生活，你所讲的才是一个成功的好故事，进而才能让他对产品感兴趣。只要跟客户可能的生活经历联系起来，让他有所触动，并能体验到可操作性，他才会产生强烈的购买欲望。

4.轻重要有别。故事里的元素，要有轻有重，突出你要表达的信息。故事当然要有趣，但千万别让“有趣”盖过了“产品”的信息。这是一个尺度的问题，有趣的故事要为产品服务，否则故事就对销售毫无价值，你只讲了一个让客户聚精会神的故事而已。

5.灵活改编。同一个故事，对不同的客户讲出口，就要根据需要做出适当的改编。侧重点可能不同，长短也可能不同，这需要你有随时改编的能力。你可以通话增加细节或改变主人公的身份、故事的情节等因素，让它适用于眼前的客户。

对于销售人员来讲，不管你卖何种产品，你一定要收集那些能令新客户产生共鸣的故事。任何商品都有自己有趣的话题：它的发明、生产过程，产品带给客户的好处，等等。销量人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成动人的故事，以此作为促进销售的有效方法。销售大师保罗·梅耶说：“用这种方面，你就能迎合客、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”