爆品竹妃狂卖7.5亿多包 成熟品类里的革新者

国货崛起，已是新消费时代的共识。

从2015年起，国内有一个纸巾品牌，悄悄的努力，然后惊艳了所有人。这款纸巾就是目前卖出7.5亿多包的竹妃纸巾。

今天我们走近竹妃，深度了解一下这个品牌，如何在5年多时间里，靠一个单品将营收做到超20亿。

在星城长沙国家高新区，我们有幸见到了天然工坊的创始人苏路江先生，一位看起来像90后的80后。

足够聚焦 红海缝隙里的革新者

从品类上来讲，纸巾确实不是一个新产品。而且纸巾市场也是相当饱和的状态。但本色纸巾，却成为了这个成熟品类里的“新人”。

竹妃纸巾一上线就卖断货，最初的时候甚至出现“一纸难求”的现象，你无法想象半夜12点定闹钟起床，就是为了抢购一箱竹妃。

创始人苏路江说：“一开始我们也有几十个品类，一二百个SKU。但后来发现产品品质不稳定，服务也跟不上，一个产品如果带来的不是加法而是减法，对品牌的影响是很大的，后来我们下了一个非常狠的决定，就是停下来，把所有品类全部砍掉，只留下口碑最好的这款竹妃纸巾，然后再不断的去迭代优化，从单点着手，把所有的资源、服务都聚焦在一个最有潜力的产品之上，先把一个产品做好！”

死磕产品 突破纸巾体验极限

2015年的时候，许多人对本色纸还没有概念，本色纸在当时只占生活用纸市场1%左右，非常小众的品类。

为了验证这款产品用户的接受度，天然工坊前期做了陌生用户的测试，发现用户接受度比想象的高，当用户了解到这款纸巾不漂白、食品级、不但抑菌，还是用竹子造的，很环保，百分之七八十的人都愿意尝试一下。

由于用户使用体验非常好，复购率高，一下子就火遍全网，热销全国。

本色纸巾火爆起来以后，到了17、18年模仿者越来越多，有的连包装做的几乎都和竹妃一模一样，最多的时候，仅在湖南就有200多家做竹纤维纸巾的公司。

看起来模仿很简单，但大多数人上来打的就是价格战，对产品根本不了解，对品质也没有概念。此时的本色纸巾市场，就是一场混战。

消费者只知道不漂白的本色纸巾更好，但不知道什么样的本色纸才是真正的好纸，更分不清什么是纯竹浆和混合浆。

本色纸市场方兴未艾，产品质量参差不齐。苏路江此时将所有的精力都放在了死磕产品品质之上。

也正是通过这个过程，竹妃有了自己的品质标准。

就拿颜色来说，竹妃跟其他竹浆纸巾特别明显的一个区别，就是竹妃独有的亮黄色。想要达到这样的色泽，有一个很重要的环节，在于它的发酵时间，竹妃都是控制在1-3个月左右。

有一些工厂为了加快产能，收回来的新鲜竹子，可能没等发酵多久就投入下一道工序。这种情况下，如果没有进行充足充分的竹片发酵，纸巾的物理指标会很不稳定，主要表现就是韧性忽高忽低，有时候一扯就断，有时候又会非常硬。

竹妃用的竹浆，蒸煮温度会控制在180°左右，在高温高压的状态下，进行竹片蒸煮。简单讲就是把竹片煮软煮烂，相当于进一步稳定竹浆的物理性能，达到更均衡的状态。

这只是其中一二道工序，真正要打造一张好纸，对竹子的筛选和储存环境、时间的要求都是非常高的，任何一个环节没有把握好或者被省略掉都将导致纸巾颜色偏浅发白或者偏深发黑。

竹妃纸巾，用100%的竹浆打造，保留了竹子天然的亮黄色，不漂白更安全，零有害添加，孕妇孩子都可以安心使用。

竹妃还有一个特点，就是吸水性很强，遇水也不易碎，远超国标优等品标准。

竹妃粉尘少，难得的绵柔手感，柔软亲肤，尤其推荐给鼻敏感的人使用。

更重要的是，慈竹里富含的竹醌成分天然抑菌，可抑制细菌的滋生。

就是这张小小的竹妃纸巾，从原材料到成品，每一步都严控品质，经历了132道专业工序，通过了欧美食品可接触纸张标准检测，可直接包裹食品。

炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力。

更复杂的工艺、更高的成本，突破纸巾体验极限，只为做出一张更高品质的纸，很多人把竹妃称为“可以吃的纸巾”。

因为坚守产品品质，以质为保证，竹妃终于杀出了一条品牌专属道路，慢慢形成了自己的品牌风格和产品特色，领跑竹浆纸巾品类，最终成为这个行业的标杆，成为同行竞相模仿的对象。

经过5年的发展，竹妃带动了竹浆纸巾品类的繁荣发展，成为了竹浆纸巾的领跑者，它的超高性价比吸引了3200多万会员，这其中70%以上的用户都是追求高品质生活的宝妈。在使用高端本色纸巾的人群当中，每10个家庭中就有7个在用竹妃。

产品与品牌 两手抓两手都要硬

天然工坊除了死磕产品，在企业文化和品牌上也体现出差异化。

创始人苏路江先生是一位非常有情怀的人，不但是一位素食主义者，也是传统文化的传播与践行者，立志将天然工坊打造成一家幸福企业。

天然工坊以传统文化为企业文化，公司没有打卡制、没有KPI、每天有免费的素食午餐、每月给父母发工资、每年给父母发放旅游津贴......

天然工坊是中国唯一一家“只做天然好产品”的数字化社交电商新零售平台，始终坚持“天然、健康、环保、实惠”的产品理念，每一款产品都做到零有害添加和极致安全。

从品牌的角度来讲，竹妃纸巾传递出来的企业文化和对美好生活的向往，符合了我们对“新国货”的一切想象：新品类、新趋势、新理念。

在成熟的赛道里做出一个极致的好产品是非常困难的，竹妃已经颠覆了很多人对于一张纸巾的认知。

竹妃将人文关怀、环保融入用户的日常使用场景，是一款引领美好生活的天然好物。

天然工坊作为国货当中的新国货，所有产品都是零有害添加，这才是国货真正的扛打秘密，天然、健康、环保也因此成为了新国货的代名词。

产品为基础、品牌为载体、文化为灵魂，天然工坊用它自己的创新方式诠释着新国货、新标准、新内涵。