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杨中力：复盘，棋者增长棋力的方法企业通盘运营的保障

杨中力营销咨询 2021-05-24 14:24:29

联想内部有一个复盘文化，据说发起的初衷源于创始人柳传志通过小说《曾国潘》有感。曾国潘有一个习惯就是做一件事情都会用一炷香的时间去复盘。复盘是围棋术语，柳传志觉得这很契合他的工作理念，创办联想之前，也是通过复盘边干边学，于是，在复盘作用的加持下，商业帝国联想就在这样的背景下应运而生。

复盘能帮助企业和个人梳理这一年的工作，改善不足，优化通路，但是现在大多数企业都陷入了一个常态化的套路里面，走流程却不走心，也导致总结复盘没有起到真正的作用。

中国独具实操的生意战略顾问，也是杨中力营销咨询有限公司的创始人杨中力曾提出一个观点，“总结复盘可以帮助企业找到真正的业绩增长点，并制定好通盘的运营保障。复盘本是围棋术语，是棋者增长棋力的最重要方法。复盘除了总结分析，帮助我们避免犯同样的错误，固化流程之外，还有很重要的部分便是，校验方向，思考更多的可行性，以找到新的方法和出路。历史指标及数据分析的年度复盘，便是年度营销规划真实的数据支撑。”

做真正有意义的复盘能帮助企业修正发展通路，从哪些方向着手复盘呢？杨中力老师认为可以从业绩指标、用户流量、竞品等方面切入。

以业绩为指标做复盘

业绩是直接反应企业健康状态的数据，所有的营销举措都是围绕业绩而展开，因此以业绩为指标做复盘是基础，能清晰的看到不足和改进之处。首先是以业绩为销售指标，分析去年的总体业绩数据、价格段数据、渠道数据、投入产出比。从而更清晰的看到不同的产品策略、不同的价格策略、不同的渠道策略所带来的实际收益，多方位的梳理业绩指标的变化，反思自身的产品服务是否正真具备竞争力？从而找到在历史指标中的核心目标项及可行性项，进行重点规划。

以用户流量为指标做复盘

用户流量带来业绩，争取流量是各个机构都在做的事情，但是碎片化流量时代，找到精准的流量并将其完成转化并不容易，不同渠道，老带新，品牌都能带来流量，企业要从以往的经验中找到适合自己的流量入口，多方位精细化运营，找到流量增长点。如何用用户流量为切入点展开复盘呢？企业可以分析去年的总体用户数据、各渠道的新客、老客增长数据及咨询量、邀约率、到店率、成交率，对应到具体的产品占比。从而更清晰的对流量漏斗中的各个环节进行审查，反思用户及用户需求是否真正得到了满足。从而找到在历史指标中的核心流量支撑及关键流量环节，进行重点规划。此外用户习惯会随着媒介工具的演变而不断的产生变化，企业不仅要复盘，还要跟随用户潮流去主动寻找用户在哪儿，复盘只是辅助，没有绝对的标准方法,真正核心影响业绩的是我们对营销本身的认知以及行动的改变。面对变幻多端的市场环境,要快速找到标签入口,强制性抓偏差,因为没有白捡的流量,企业需要适应环境迅速做出反应。

分拆细化业绩流量做复盘

企业每个月都会制定不同的营销举措来吸引用户，不同的活动可能会带来不一样的效果，什么样的活动能带来更好的效果，什么节点展开营销举措可以事半功倍，这就需要通过结合不同节点的举措以及业绩流量去分析。具体操作方式是将业绩指标和流量指标拆解到每个月度、每周甚至到每天，进行完整的时间线的梳理，清晰梳理我们在时间节点上规划的营销节奏及营销密度，从而找到历史指标中的关键节点及核心举措，进行重点规划、规避可预见的低投产高风险项。帮助企业减少产出比不高的投入，加深推进有效的营销举措，找到一条更适合企业的营销通路。

以竞品为参考指标做复盘

同一个行业，起点一样，为什么业绩不同？同一个品项，产品一样，为什么销量不同？知己知彼，百战不殆，以竞品为参考指标，知彼也可以更好的塑造自己。以竞品为参考指标，透彻分析竞品的产品信息、产品架构、价格段、产品特点、产品举措等。形成准确的市场认知，制定合理的竞品目标。在分析中找出市场差距及增长空间。分析竞争对手，了解行业动态，从大环境看本身，可以让企业更清晰自己的位置。不重复老路的错，不绕旧路的弯，寻找适合企业的通路，分拆复盘业绩、流量，分析竞品，提升通盘运营能力，生意营销，善复盘者嬴。

杨中力营销咨询有限公司是中国独具实操生意咨询公司，公司成立于2008年，由生意战略顾问杨中力先生创立，公司以“再洞察与真感受”为核心方法，从顶层利益塔创建、产品线架构设计、品牌印象管理到业绩流量引入等完整的服务体系，为各企业提供推动业绩增长及流量裂变的实效方案，现已成为中国诸多知名企业的长期生意顾问。