培训机构销售，快速达成诀窍！

谈起销售，很多老师都非常头痛。 遇上这种情况，更是让老师觉得难以形成促单——做地推、活动时，接触的是爷爷奶奶，可是谈起报班，又需要父母来决定。 这种情况，我们会把它称为“决策人不在场”。 那么，这种窘境到底为什么产生，又应该如何解决？ 别着急。 如果你的机构也遇过同样难题，需要先去审视自身工作：前端的销售和市场工作，是否存在问题？ 如果你暂时没思路，相信看完这篇文章，你一定会有答案！

一、销售工作设计

决策人不在场，很大可能是因为我们在设计销售工作时存在问题。 比如，可能在地推时间、地点选择上不够合理。 明明附近学校接送孩子以老年人居多，晚上社区散步也是爷爷奶奶带着孩子，但是我们地推地点还是以学校和社区为主。这意味着市场一开始就是瞄准老人做单，拿到的号码全是爷爷奶奶的。

这也就导致，在后期跟进沟通过程中，机构很难和父母对话，不了解父母真实想法和对孩子教育的理念规划是什么。销售路线从一开始设计就存在不足，导致后期难以转化。

二、邀约话术

除此之外，也可能是邀约话术存在问题。

在邀约过程中，销售人员没有和爷爷奶奶强调父母存在的重要性。为了让老人相信，更让父母信服，不要给人以“套路”、“营销感”，就需要给出的理由非常有说服力，并且从孩子角度出发。

比如，英语机构发出邀约时，可以从老人不了解英语入手，强调父母到场对孩子体验课程、对课程规划、对孩子未来学习等多方面重要性。并且可以举例校区孩子都是家长一起陪同，才能最大程度保证学习效果。 如果老人说家长没有空闲，我们可以建议换个时间，坚持需要父母到场。

三、前端流量控制

其次，对内工作也需要完善相应规则。

可以对市场销售人员采单工作进行针对性设置，保证前端更精准获取流量。 这里，提供两种参考思路。

1.直接扣除工资

如果采单全是爷爷奶奶的联系方式，会根据一定比例，扣除业务提成中的工资；

2.区别奖励

直接将爷爷奶奶和爸爸妈妈采单的奖励金额进行区分。比如，老人的单是2块钱一张，父母是4块钱一张。 通过内部工作设置，让前端人员能够更针对、更有意识的去获取父母的流量。

当然，在调整工作时，也要解释老人采单难度远低于家长，强调决策人不在场对后续转化造成的困难等，让销售市场人员认识到采老人单对机构、对自身的弊端。 通过销售路线、邀约话术、前端流量控制3方面去逐渐解决家长与机构没有接触，难以推进销售的局面。

除了活动接触不到家长，还有老师反映父母不关心孩子教育问题，很难劝说家长参与到活动当中。 这个问题，极大可能仍然是因为流量抓取不够精确导致。 我们应该做好本地调研，了解在当地哪些地区、什么特征家长才是重视教育的家长。

从而推算出家长的日常活动轨迹、活动场所。 举个例子，如果你采单采到农民工子弟学校，你就会发现家长不够关心孩子，对缺乏孩子教育规划。因为他们工作繁忙，整日在外务工，并没有太多闲暇时间顾及孩子。 但是经常出现在高端场所等地方的家长，可能就非常重视教育，并且具备科学的教育理念。 明明是同样的销售动作，面对不同的家长群体，最终就会产生不同效果。

这也就是深学邦一直强调的“选择比努力更重要”。如果你盲目采用和自身品牌、机构宣传完全不匹配的方式进行销售，转化工作是难以推进的。 所以，在进行销售前，更重要的是理清自己产品定位，勾勒出更细致的用户群像。