读书丨《掌控谈话》八
第九章
互利原则 极端预设点
如何得到你想要的价格
在谈判的各个阶段，没有任何一个阶段比讨价还价更让人焦急和充满发散性的了。在这章里，我们会解释建立议价过程的技巧，从心理学角度来决定用哪种技巧，以及这些技巧应该如何具体执行。
要求：
- 认清对手的谈判类型。一旦你知道了他们是适应型的、主张型的还是分析师型的，就能知道对付他们的正确方式。
- 准备、准备、再准备。当压力到来时，不要急着跳起来，你能跳起的高度取决于你的准备程度。因此，请设计一个有雄心壮志，但符合常理的目标，然后使用标注，校准问题等方法。采取这种方式坐到议价桌前时，你就不会错失机会了。
- 准备好接受一拳。老练的谈判者经常会给你设置一个极端的预设点，把你打倒。如果你没有做好准备，你会逃跑，会毫不抵抗地给他你最大的让步。因此，请准备好躲避的策略，不要陷入妥协的陷阱。
- 设立界限，学会接受一拳并回击，但不要发怒。谈判桌对面的那个人并不是问题本身，问题在于事情本身。
- 准备好一个阿克曼砍价系统计划。在你一头扎进议价的丛林里之前，你需要计划一个极端的预设点，准备好校准问题，以及一个完美制定的建议。请记住：65%、85%、95%和100%。递减的涨幅和最终的非整数出价，会让你的对手以为自己已经把你榨干了，而你却真正得到了你想要的价格。
分析师型：
分析师的特点是系统性和工作勤奋。
适应型：
适应型的人认为只要有自有的信息流动和交流，花费时间就是值得的，只要他们还在沟通，他们就会感到快乐。
主张型：
主张型的人相信就是金钱，浪费一分钟就是浪费美元。
在谈判前最好能了解对方是一个什么样的人，然后开启应对他的正确方式。一定要提前做好准备，只有这样才能积极、勇敢的面对随时可能出现的冲突。 在关键的谈判之前我们是否做过充分的准备呢？比如一场面试、一场提报或一场会议，回头想想如果做足了准备，那最终的结果是否会有所不同了。
