读书丨《掌控谈话》五
第六章
在面临失败时，该如何努力塑造结果
谈判从来就不是一个线性方程，当你能理解那些由没有说出口的需求和想法构成的隐秘世界后，你就会发现可以有各种方法用来改变对手的需求和期待，并最终将其引到我们想要呈现给他们的结果。
扭转现实的六个步骤：
- 设定他们的情绪；
- 大部分时候，让他们先出牌；
- 划定一个范围；
- 操纵非价格条款；
- 必须说出数字时，请说特定的数字；
- 惊喜的礼物。
要点：
- 所有的谈判都是由地下隐藏的欲望和需要决定的，不要被表象所蒙蔽。当你知道海地的绑架者，只是想要获得聚会开销的时候，你就能赢得先机做好准备。
- 简单的折中分歧，就像是穿着一只黑色的鞋和一只棕色的鞋一样，因此不要折中妥协。折中经常导致一个双方都不满意的糟糕协议。
- “公平”一词，是一个情绪的术语，人们经常使用它来迫使对方进入防御状态并让步。当对手向你抛出“公平”这个炸弹的时候，不要上当退让，而要让他们解释你是怎么不公平地对他们的。
- 你能扭转对方对现实的认知，方法是预设一个低起始点。在你提出一个建议之前，通过预先说明自己的建议会有多糟糕，情绪化地预设对方的认知。减轻进攻性。所有东西的价值，都取决于你观察发现它的优势。
- 人们更愿意冒险避免损失，而不是获取利益。要让你的对手觉得，他的做法会导致损失。
这一章的内容比较复杂，其中有一条是“简单的折中分歧”原则，是在日常谈判中经常遇到的问题，就像我们这样的代理公司与甲方进行谈判中经常遇到的问题，就像我们这样的代理公司与甲方进行商务条件的谈判，如果大家没有真正探明对方的底线，轻易折中的话，乙方会觉得并没有多给多少，而甲方会觉得额外支付的部分，就应该有对应的额外的服务，最终这个合作不会持续多久。
这一章有一句非常惊喜的疑问句“需要付出什么才能在这里取得成功？”这句话在面试的时候真的无敌。
