2020第五届灵眸大赏在京举行，众多优秀企业共同探索“电商直播”！

MorketingSummit2020第五届灵眸大赏于11月26日在京举行。在营销领域，宝洁、联合利华、蘑菇街、欧莱雅等优秀企业齐聚一堂，共同探索“市场进化”。直播电商开创者蘑菇街资深副总裁范懿铭应邀出席，并以《直播电商值不值》为主题进行分享。

范懿铭认为，在今天，直播已经成为众多平台内的一种标配工具。但是，实际上，直播本身只是一种形式，电商才是核心。若今日要入局电商直播，首先要解决的是产品力和品牌竞争力，其次是找到合适的平台和主播。品牌和商家需要根据自己的需要，作出对自己最有利的决定。

走进适合自己的直播间

直播电商诞生于2016年3月，蘑菇街率先推出这一模式。四年过去了，直播电商领域的入局者已经不计其数。淘宝网，京东，拼多多，抖音，快手，小红书等，莫不在发力直播。根据外行的看法，这些平台都是直播电商的玩家。但是在内行看来，不同的平台做直播的逻辑是非常不同的。

据范懿铭介绍，目前电商直播平台大致可分为三大类：以淘宝、京东、拼多多等传统货架电商为主的"第一象限玩家"、以蘑菇街、小红书等消费社区为主的"第二象限玩家"和以抖音、快手等泛娱乐内容平台为主的"第三象限玩家"。

“第一象限玩家”以品牌直播为主，以商品推荐为主，具有强烈购买心理的平台用户。而在这样的平台上，品牌和商家使用好直播，可以更好的提高老客户的复购率，实现私域流量的高效转化。

“第三象限玩家”以红人直播为主，以客户需求为导向，具有较强娱乐意识的平台用户，直播只是红人实现流量变现的方式之一。这样的平台，流量虽大但高度泛化，比较适合推广低客单价，轻消费的产品，比如低价彩妆，零食等。

蘑菇街属于第二象限。"“第二象限玩家”“电商流量属性以及红人属性较高，且这类平台的红人主要是以专业的内容生产者为主， TA更懂得如何为消费者推荐合适的产品。因此，蘑菇街主播流量转化效率在行业中处于领先地位。2020双11期间，蘑菇街主播“小甜心-呢”以粉丝数200万创造单场成交额2.73亿，流量转化效率极高可见一斑。

找出最适合的主播人

除平台选择外，品牌和商家还需要学习如何选择主播。据范懿铭介绍，2020年下半年出现了多起直播乱象，主要问题是主播匹配问题。他建议，品牌方在直播之前，首先要明确自己的直播目标到底是什么。建立品牌，老客户转化，新产品推广，尾货清仓......不同的目标对应不同的主播匹配策略。"做直播前先明确目标，这样不易翻车。"范懿铭这样说。

范懿铭建议，对于以品牌建设为核心诉求的品牌，品牌方可将实况权益纳入与代言人的合同框架，并积极组织代言人通过工厂溯源、品牌总部探访等方式与公众进行直接互动。对于老顾客转化为核心诉求的品牌，范懿铭建议先不要找达人合作，而是尝试品牌自我传播。以品牌为纽带，盘活导购、企业高管、产品专家等资源，以品牌为背书，激活私域流量，最终实现老客转化。

而对以新产品推广为主要目标的品牌，范懿铭建议应积极寻求与头部主播、明星主播的合作。虽然和明星主播合作，品牌需要支付坑位费用等渠道溢价，但借助红人效应，新产品能迅速打出知名度，抢占消费者的心智。

在以清仓为主要目的的品牌战略下，选择主播的策略又会有所不同。假如要清仓的话，我建议做纯佣人合作，如果有坑位的话比较亏。后市清仓比较适合找一些人气不高，但粉丝价值较高的中线主播。"

如今，直播电商的核心元素仍然是人、货、场。蘑菇街资深副总裁范懿铭在讲话中再次强调，品牌和商家要想进入电商的实体店，对内要控制好货盘，持续提升产品力，品牌竞争力；对外要洞悉平台差异，摸清主播的特质。只有“内外兼修”，可以玩转直播！

北京首家淘宝直播基地运营MCN机构—北京畅玩天下网络科技有限公司，通过自身的直播基地运营优势，联袂红桥市场、跨港通保税跨境保税进口商品生活馆、超级蜂巢直播基地，正在打造华北区域直播电商产业链。

据畅玩天下CEO刘秉林先生称，基于直播电商产业的红利期，很多公司正在组建自己的供应链系统和电商网络。网络直播平台、品牌商、主播网红、消费者之间的信任关系，可降低消费者的选择成本及比价成本，全新的购物体验相比传统电商模式更有亲和力和提高了消费兴趣，因为直播带货不是简单的文字+图片，而是通过直播视频给消费者带来更丰富的购物体验，让消费者对商品的感觉更直观。所以，我们也进行了问卷调查，百分之七十以上的品牌商称，直播电商提高了他们的销售额。所以，畅玩天下会迎着风口加大直播带货的投入，积极链接各地政府资源、主播资源、企业起源共同快速发展。