新媒体运营干货之竞品分析(用户购买旅程法)

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上篇文章刚刚给大家说了如何去做一个竞品分析，是不是感觉东西很多很复杂，那么接下来我给大家介绍一个稍微简单点写竞品分析的方法——用户购买旅途法。

用户购买旅途法是把自己当做一个用户，通过模拟用户购买商品的整个过程来做竞品分析，其主要有四个阶段：明确目的、认知阶段、考虑阶段、购买阶段。

我会通过一个案例，在每一个阶段来给大家讲解如何去做。那么咱们就开始吧~

第一阶段：明确目的

明确目的: 为什么要做竞品分析

明确竞品分析的目的只需要 3 步就可以了：

1. 确定的产品所处阶段（企业生命周期理论）
2. 确定产品现阶段所面临的问题
3. 确定竞品分析的目的

举例：做一个面向小个子女生的淘宝的时装网红店，现在我已经有的一定的用户群，但是我还想拥有更多的用户。

1. 产品所处阶段：我的产品现在已经属于成熟阶段。
2. 产品现阶段面临的问题：如何能扩大市场，拥有更多的用户。
3. 竞品分析的目的： 那么我的竞品分析目的就是「分析竞品的营销模式，了解他们是如何获取用户的」。

第二阶段：认知阶段

认知阶段：用户知道产品的阶段

潜在用户是如何知道竞品的呢？

我们可以通过以下 3 个角度来考虑：

1. 主动搜索：当潜在用户遇到问题的时候，第一个反应可能就是百度一下。潜在用户通过在百度上等搜索引擎上搜索各类关键字了解到竞品。在这里我们可能会找到竞品的 SEO 和 SEM 的策略。
2. 阅读推荐：潜在用户还会关注一些相关的阅读推荐，比如公众号、微博、知乎等的推荐。这里我们能知道竞品的是否是在做互推、软文等拉新方式。
3. 朋友推荐：潜在用户也有可能会和自己的朋友打听，让他们帮助推荐。那么如果竞品是有做分销的话，我们就能知道竞品的分销策略。

举例：小个子女生网红店，如何获取更多的用户。

1. 主动搜索：用户可以在淘宝上搜索竞品的名称搜索到竞品，但是搜索「小个子」、「大衣」等关键字的时候，竞品获得的推荐并不多。
2. 阅读推荐：在知乎、微博、微信公众号的平台上都能看到竞品店主，主要是店主自己分享小个子搭配的心得。
3. 朋友推荐：竞品的店铺开启了「分享有赏」的功能，分享用户可以获得随机红包。

第三阶段：考虑阶段

考虑阶段：用户了解产品的阶段

用户最关心的维度有 3 个：

1. 产品：产品的质量是不是够好，能不能满足用户的需求。
2. 服务：产品的服务有哪些，这些服务是否能帮助用户解决问题。
3. 评价：其他人对于产品是如何评价的。

举例：小个子女生网红店，购买用户对该店的担忧

1. 衣服质量：他们主要是通过着陆页上的数据说明的，除此以外，还有衣服的细节拍照，照片很清楚，给人的可信度非常高。
2. 衣服搭配: 他们给衣服做了推荐搭配页面，亮点的部分在于搭配额时候说明了衣服的设计灵感，给用户感觉非常好。
3. 衣服评价：他们的评价不多，但是都是好评，可能有好评返现等活动，让用户尽可能的给好评。

第四阶段：购买阶段

购买阶段：用户决定购买产品的阶段

我们需要分析的维度就是这 3 个维度：

1. 产品体验：竞品是如何让用户体验产品的功能的。
2. 服务态度：竞品是如何解答用户的疑问的。
3. 优惠活动：竞品是如何刺激用于购买产品的。

举例：小个子女装店

1. 产品体验：竞品的店子在这个方面做的比较弱，他们支持无条件换货，但是得自费来回的运费，用户可以购买运费险，价格在 3-7 元。
2. 服务态度：在淘宝上联系客服速度很快，而且态度也很好，给人的感觉还是不错的。
3. 优惠活动: 收藏店铺有 5 元的优惠券，平时一般没有活动，运费自理。

以上就是用户购买旅途法来做竞品分析，结合案例的讲解是不是看起来就更加容易理解了呢。

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