硬球
第一部分 盟友
第一章 关键不在认识谁，而在想认识谁
在这个所谓的核能时代，政治是唯一供成人玩的游戏。
在一些人步履维艰地蹒跚移步的同时，也有另外一些人成功地披荆斩棘，一日千里。事情的真相就在于，在我们的日常生活中存在着大量的政治谋划和运作。
除了和众多的政界要人的亲密关系之外，我在这些年里还获得了一些更为宝贵的东西，那就是，我懂得了成功是很少取决于外貌、财富或者个人魅力这样一些因素的。当然，活力是一个不可低估的因素。所有伟大的政治家都拥有充沛的精神和活力。但是，真正激发人活力的是不断学习的意愿和为了登峰造极而不惜做任何事情的决心。他们在跋涉的旅程上获得的荣耀越多，他们就越是意气昂扬，积极乐观。约翰·F·肯尼迪和理查德·M·尼克松是竞选总统的死敌，但他们两个人有一个共性，那就是怀有同一种热爱：对竞争本身的热爱。
实际上，在任何一个领域都有这样一些人，他们原本可以轻而易举地获得成功，但却终其一生都在犯一个又一个的政治错误。他们对于自己是如此眷恋、入迷，以至于彻底忽视了他们特别想对之发生影响的人们。他们不是广纳同盟，而是局限于一个人的单打独斗和孤军奋战。他们不是正面对抗或者迂回截击自己的对手，而是消极地听之任之、无所作为。在进行重大的讨价还价时，他们对细枝末节斤斤计较，结果是捡了芝麻丢了西瓜。他们因为自身的缺陷弱点而畏首畏尾、束手无策，全然忘记了可以变不利为有利，从而扭败为胜。
一些人或许会说这些倾向都只不过是人之常情，是人性中固有的方面。但是，这些被说成为人类天性的倾向——例如，在需要向别人提出要求时瞻前顾后、优柔寡断，在面对挑战和反对时忐忑不安、一味逃避——其实是畏缩、退让的本能体现而不是领导才能的标志，说到底只不过是内心恐惧的反映。正是因为遵循这些所谓的天性，我们才自己给自己设置了陷阱。我们不断告诫自己不要出格，要低下我们的头：旧时代奴隶制的典型写照。
这是约翰逊在华盛顿的首场演出，他展示了自己基本的政治手段。他向我们证明，向上爬就意味着结交人，两者事实上是一回事。
随着岁月的流逝，我才渐渐明白，约翰逊所掌握的这套一对一的交往技巧——专家们称之为“零售政治”，在国会和其他各种组织中是多么有效。
对于所有渴求权力的人来说，再也找不到比这位1931年曾披着浴巾、站在道奇饭店的洗澡间里到处和别人打招呼的高大青年更好的榜样了。
约翰逊在参议院的权力之路，其开端和他当年在道奇饭店地下室洗澡间里完全一样：直奔权力源头而去。当年为了在秘书政治中脱颖而出，他深入到饭店的角角落落，找出最有份量的那批选票。他为了赢得参议院的领导地位，也是用同样的方法开始，那就是查明权力源头的具体位置。正如政治学家西奥多·怀特所说，约翰逊表现出了一种追求权力的本能，那种本能“就像鲑鱼为了产卵就一定要溯流而上，是一种原始的本能”。
约翰逊知道这个小伙子有一种特殊的天赋，对于那些平时需要依靠他的参议员，他能敏锐地判断他们的长处与弱点。比如，贝克知道哪些参议员属于勤奋工作型，哪些参议员却是宁愿早点回家，或者去其他地方消遣的。他知道他们的习惯、计划、兴趣、社会需求和政治目标。所以，约翰逊甚至还没有进行参议员就职宣誓，就安排了和他的第一次见面，谈话持续了两个小时。“我要知道这里谁说了算，”他向侍应生提出了要求，“你们怎样办事，哪些委员会最有影响，有哪些工作在进行，你都告诉我。”
今天的政治家喜欢用“广而告之”的方式向他们的听众说话，好像每个人都只是一大群毫无区别的人中的一分子，而约翰逊却十分注意人与人之间的差异。他每次都要想方设法准确地搞清楚，他到底是在跟一个什么样的人谈话。
还有一点可能更加让人想象不到，像他这样突出自我的人，居然是靠不仅研究别人外在的需要，还研究别人的内在需求，才爬上了那样高的位置的。然而，正是因为约翰逊乐于将注意力集中在别人和别人关心的事情上，而不论那些事情是多么微不足道，才使得他与那些他试图影响的人能进行几乎无所不谈的沟通。
他告诉我，要把全部的注意力都集中到对方目前的处境上，这是一种非常罕见的能力：“林登·约翰逊总是能够让你相信，你的问题不管在别人眼里多么微不足道，对林登·约翰逊来说却是世界上最重要的事情。”
曾经为肯尼迪总统撰写过很多著名演说的西奥多·索伦森，在达拉斯刺杀案后仍在自己的位置上干了一段时间。他曾经这样描述过约翰逊的这种个人交往方式：在没有准备好弹药前，绝对不要拿起枪炮。换句话说，为了在一项法案上得到某位参议员的支持，约翰逊会花上好几天时间，仔细研究任何能想象到的、能说动别人的因素。一旦做好准备，他就会装作恰好遇上对方。对方根本不知道是什么击中了他。
不论是当时还是以后的岁月，约翰逊成功的秘密就在于他有一双珠宝商一样的眼睛，可以看穿别人的自我。就像在道奇饭店时他不厌其烦地挨次向那些国会助手做自我介绍，到了50年代，这位未来的参议院多数党领袖又同样热情满怀地对他的同事们表示个人的关切。
约翰逊勤于学习别人的成功经验，对各种成功的诀窍，他都有强烈的好奇心。 “这个人的提升有什么秘诀？”、“他是怎么做到的？” 他会经常问这类问题。但这不是说约翰逊关心别人是因为他毫不利己专门利人。他不喜欢约翰·F·肯尼迪的弟弟、狂妄自大的罗伯特·肯尼迪，但这并不妨碍他本人担任总统之后，暗地里研究这位对手的每一个习性。他知道博比（罗伯特的昵称）喜欢每天在西克里山呆得很晚，和一帮心气很高的朋友谈论重大的艺术和政治问题。所以，约翰逊每次都特意在早晨8点安排和罗伯特的见面，在对方精神不振、最容易被说服的时候做他的工作。
60年代末，美国国内几家报社的主笔开始对约翰逊政府的政策进行严厉的批评，约翰逊就把他们一帮人请到白宫共进午餐。他们到达以后，被直接送到白宫西翼的游泳池。令他们措手不及的是，他们看到美利坚合众国的总统正全身赤裸，在水里劈波斩浪。虽然他们说没有带游泳装，纷纷表示不愿意下水，这些惊慌失措的笔杆子们还是不得不和这位总司令进行了一次亲密交谈，这是他们早晨离开办公室时都没有预想到的。从此以后，他们再也不能像不认识这个人那样抨击他了。约翰逊就是这样，一旦他觉得需要和别人建立亲密关系，他就什么都说得出来，什么都做得出来。
今天的政治家们很少还会做这样的选择。新一代政治家都是这个时代熏染出来的，他们对电视镜头有本能的敏感，就像飞蛾对灯泡的敏感一样。然而，即便在今天这个Boss Tube的时代，掌握一对一的基本沟通技巧，仍然是聪明的政治策略的第一步。约翰逊懂得，成功的关键有时并不在于你要想的是大事，而在于要想小事；要喂饱你心中豪情万丈的自我，最佳的办法是先喂饱那些你需要去影响的人。
其中的教训是显而易见的。如果你要和别人一起办公事，千万不要忽略私人方面的东西。新一代的政治家问题就出在这里，他们学会了运用媒体的技巧，但却忘掉了唠家常的艺术。
事实就像很多小说家、剧作家笔下描述的那样，在华盛顿，大量的事情都是在这种非工作时间的关系基础上搞定的。
这一连串闪电般的全球外交行动并不是仓促做出的无奈之举。布什总统一生都在结识像穆巴拉克这样的人，并和他们保持联系。“他总是外出，忙得团团转，”总统助手威克古尔德有一次向我透露说，“编织关系网，跟各种人打交道。”
那个并不为大家所知，但一直受到布什个人高度礼遇的家伙，转眼之间就成了美国一位至关重要的盟友。
他总是在记录别人的姓名和各种细节，这些在将来都成了彼此交情的见证。到1974年克林顿竞选国会议员的时候，他已经收集了一箱子的饭店餐巾纸盒其他一些随手找到的、乱七八糟的纸片，上面记满了同学、老师和政治活跃分子的姓名、电话、地址。养兵千日用兵一时，这些平时的积累，正是为了机会来临，可以发挥作用的那一刻。
在华盛顿，无论是那些显赫的委员会的总顾问，还是往来于参议院大楼和国会山之间的地铁司机，每一个人得到工作都和某位参议员有关。
“政治，”他说，“就像挨家挨户推销保险，我没干这行之前就是做保险的。有的人会买你的，有的人不会。你敲了100家门，只有9家会喊住你，要看看你的广告。在那9家人里面，最后只有3家会买你的保险，你要做的就是把保险卖给他们。但是，如果你不是把100家都一一敲过去，你是找不到那3家人在哪里的。”
我在华盛顿呆了1/4世纪之久，我的经验一直是，多数的机会都来自于一个你认识的人。
在华盛顿像在大多数其他地方一样，营造一种职业生涯与展开一场竞选并没有什么不同。它与竞选的区别只在于听众的多寡不同。
像约翰逊一样，我懂得了个人关系对事业腾飞的力量。
第二章 “一切政治都是乡土的”
有人来找你帮忙，虽然事情在你看来未免太异想天开了，但要记住，对于对方来说，那件事情却非常重要，否则他就不会来找你了。
如果要了解并影响你的同伴，你就不能把注意力集中在宏大而抽象的问题上，而应该密切注意和他们个人关系最大的那些事情。
这个人同时也对如何打动他人、让别人行动起来有着敏锐的洞察力。“如果你抓住了他们的睾丸，”他曾说，“他们的心灵和大脑就会跟过来。”
人们在观察公共问题时总是戴着自身利益的有色眼镜。他们也许会动情地关注埃塞俄比亚的饥荒，但他们的选票更喜欢投给自己的肠胃。
有经验的政治家目光盯着他的选民所生活的世界。
不是你去告诉人们应该考虑什么，相反，是他们告诉你应该考虑什么。
外行的政治家常常会犯的错误，就是对所有的人不加区别、一视同仁。而出色的政治玩家是不会犯这样迂腐的错误的。他们的眼睛总会盯着那些真正能够促使问题解决的压力点。
只要其他参议员觉得需要办的事，就是鸡毛蒜皮在拜尔德眼里也不是小事。“如果你拿出铅笔，他也会过来帮你削。”
我在这里当然不是教大家如何去做一个歪曲事实的疯子，而是说我们要怎样把注意力集中到那些我们打算影响的人们的个人抱负上，从而成就我们的事业。无论你想达到什么目标，你都需要知道你打算去影响的那些人关心什么事情。
你是在哪个领域竞争，这一点并不重要，要想赢得各种盟友的支持，关键在于倾心关注他们的敏感点。
在校园之外也同样如此。无论你在宗教和哲学上有什么偏好，你都千万不要做一个唯我主义者，也就是那种以为世界上只有他一个人存在的家伙。如果你专注于自我，你一定会失败。高明的政治家从来不让他的目光离开别人的自我。
第三章 “索取比给予还好”
如果你想交一个朋友，那就请他帮一个忙。
你在一个人身上付出越多，你对他就会变得越忠诚。
赢得一个支持者的最好做法，就是让他为你做点什么。
一个以拥有不可思议财富和独立的开拓精神而知名的人，却是通过向人们求助而展开他竞选总统的运动的。
要建立个人的势力，或者更准确地说，要扩展个人的能量，需要从最初的两个步骤开始。第一步，密切关注什么东西能动员他人。第二步，为了赢得那些对实现我们的目标至关重要的人的支持，我们要根据这些信息绘制出通往他们的“心灵和脑海”的路线图，也就是学会如何把这些人动员起来参与到我们的事业中去。用政治术语来表达，就是我们要学会如何发起一场运动。
要发起一场运动，不论是什么运动，你首先需要一个组织。
“你怎么可能投票反对一个在你家沙发上睡觉的人呢？”
许多人以为，要赢得他人的忠诚，最好的办法是给他人恩惠，但事实正好相反，最好的办法是让别人给你恩惠。
那些伸手帮助过你一次的人往往会养成习惯，在你未来的道路上一直关注你、照看你。我们总是会自然而然地记住那些我们在路边“发现”的人，并努力提供条件让他们证明我们当初是多么有远见。
当你开口向某个人请求帮助的时候，你隐含的意思就是让别人在你身上下赌注。你争取到越多的人下赌注，你输掉的几率就越小，因为你的基本支持者网络进一步扩大了。然而，很多人都克制自己不愿启齿请人帮忙，因为他们觉得那样做等于承认自己的弱小，他们认为坚持依靠自我才是力量的象征。这种“一切自己干”的心态，有可能是十分致命的。对于一个参与竞争的人来说，那样的心态会限制并孤立他，导致他没有同盟者。
一个人在被追求的时候总是会产生快感，高明的职业政治家都知道这个小秘密。他们懂得，当你向一个人提出请求时，并不等于你只是在要求他付出，你也把他想要的东西给了他：让他有了一个参与其中的机会。所以，那些四处争取资金和拉选票的候选人，其实是在向别人提供一个参与政治行动的机会，让他们成为他的成功的一部分。他做的事情就相当于让人们购买他的股票，在这个过程中他是在创建一个股东网络。
一个成功的政治家所拥有的资本，就在于他有能力接近一个完全陌生的人，不仅要求他投自己一票，还要求他为自己付出他的时间、精力和财富。在鸡尾酒会上他会毫不犹豫地走到一位富有的女人身边，与她搭话要求她提供5000美元，或者请别的人把一切事情搁下，去为他的前程奔忙。他会说：“我需要你来做志愿人员，帮我干6个月。”他心里完全清楚，这意味着那些应召者需要争分夺秒地工作，而给予他们的报酬却很少或者干脆没有，而且即使他们的候选人取得了胜利，也不能保证会给他们一份工作。所有的职业政治家都把这一套发挥得淋漓尽致，“如果你不能喝干他们的酒窖，拿走他们的存款，骗走他们的女人，并且第二天一早就投对他们不利的票，做不到这一切，你就不配站到这里。”
50年代末肯尼迪身上那令人倾倒的巨大魅力，其秘密养料就是这种走出家门大胆地向人们索取的精神。
人们是不会介意被别人所用的，他们介意的是不被别人重视。
“汤姆，有件事情你应该明白，人们喜欢别人求到他。”
所以，你要求别人给予的帮助越多，你拥有的支持者就越多。那些把他们的心血和银行存款都已倾注到你的命运中去的人，是不情愿对你太挑剔而使他们的努力化为泡影的，因为他们已经付出了太多。正如马基雅弗利所说，伟大的事业就像伟大的战争，只要作出了牺牲，就需要进一步作出牺牲。
很多人终其一生都信奉凡事不求人的原则，这种作法所拒绝的不仅是对方的直接赠予，还错过了比赠予更重要的东西，那就是从接受他人赠予中所产生的对他人的影响力。
你的目标就是争取使你自己成为他人账上的资产，建立你自己的“赞助人名册”。
我们就生活在一个举债的社会中，在这个社会中，公民和他们的政府一样都靠一种债务网络生活，拿出实物抵押，向银行贷款买车，等等。然而，这套适用于买房、买车或者贷款上学的逻辑，在涉及非财政方面的信用时却被人们忽视了。
我们还没有开发的最大资源不在阿拉伯沙漠之下，也不在阿拉斯加北部斜坡附近，它就存在于千百万颗无人光顾的心灵中。让你的事业成为他人的希望所在吧！那份希望会成为他们账上的资产，也就是你成功的机会。他们在你身上投资越多，就越有可能一次又一次地投下去。
人们喜欢自己能被别人所求，无论是要求他们出谋划策，还是提供援助，或者是对你给予任何形式的关注，都会使他们感到自己更有价值，感到自己的存在更真实。联系双方的纽带就这样得到了加固。
“人们，最需要的就是被当作人对待。”
开口向别人求助，永远要比坐等别人施舍高明。
她之所以能一次次进入核心政治的圈子，不外乎一条简单的秘诀——她要求，她接受，她成了硬球高手。
“不错，她总是在突出自己，不过我们这一行就需要这个。”
在一个充斥着如此顽固的偏见的世界，许多机遇之门依然是对外关闭的，然而费拉罗和格雷却有勇气敲门，向世人证明并非每一扇门都是闩着的。他们让另外一些人成为手下败将。他们向我们证明了，在权力的争夺战中，最有效的手段就是要敢于向别人提出要求。
作为政治上的对手，多尔显然是一个爱耍手腕、操纵他人的家伙。然而，每次我一想起他毫无异心地开口向我求助，就会情不自禁地对他产生一丝好感。
第四章 “与带你来的人共舞”
对于职业政治家来说，忠诚就如同道德操守一样，是影响他们职业生涯的至关重要的品质之一。
华盛顿只生产两种东西——供我们所有人使用的纸币和供政治家使用的政治货币。华盛顿人从事的工作就是交易，纯粹的、赤裸裸的交易。
当一个参议员告诉另一个参议员，他会支持对方争取财政资助时，他实际上是在期待投桃报李。如果他不指望回报的话，他的承诺也就毫无价值了。如果不存在这种互相利用，他的“有效性”必定会在自己所代表的的州遭到质疑，他在参议院的席位也就岌岌可危了。
没有人会相信一个变节的叛徒。
即便在这个猎头公司到处挖掘人才的年代，变换一个工作是一回事，对你的前任老板缺乏必要的忠诚则是另一回事。再也没有比在背叛旧老板的同时竭尽全力地想赢取新雇主的信任更自欺欺人的事了。
“迪克是那种穿上新制服而不忘旧主人的人，他知道怎样掌握分寸。”
拥有强大联盟的途径是：1、了解他人的兴趣和愿望所在；2、找出相应的道路建立对你有帮助的关系；3、用相互支持和互惠巩固这种关系。不难看到，忠诚是这一支持网络的关键所在。
“与带你来的人共舞”，这一法则还包含着两个重要推论。1、选择你的老板。当你在政界或其他领域谋求一个职位的时候，你一定要十分小心、慎而又慎。因为一旦你建立的某种忠诚关系，你就很难从中退出来。如果你不幸站错了阵营，你就会陷入霍布斯笔下那种狼狈不堪的选择——要么赶快抽身、溜之大吉；要么就与某个人或某一事业一起葬送于沟壑之中，或许永远都别指望会有出头之日。2、你最近又为我做了一些什么呢？人们之间的相互信任关系很容易被破坏殆尽，即使没有发生明目张胆的背叛行为，也有可能这样。在很多时候，人们还没有等到自己的盟友叛逃到敌人的阵营里，就早已对他们失去信任了。你去问一问任何一个职业政治家，他们都会对你说，选民们是多么爱反复无常、朝三暮四。所以，聪明的政治家们总是不厌其烦地作出这种那种努力，来向那些支持他们的人显示自己是多么忠诚、可靠。
“当你要给人们施加痛苦的时候，所有的痛苦都应一次性地迅速施加在他们头上，因为他们品味痛苦的时间越短，他们被激怒的程度也就越低。而另一方面，在给予人们好处的时候，却要一点一点地、逐步地给，因为只有在这样的连续不断的给予中，人们才能最大程度地感受到你的好处。”
就像送一张小小的圣诞卡也可以维持一种个人或者是商业联系，而如果没有这样的表示，彼此的关系就将烟消云散。
职业政治家会告诉我们，经常性地修补与选民的关系，对他们的政治前途是如何重要。
尤其重要的是，要经常地、不间断地向他们表现自己的关心，从而不断地给彼此的关系注入新鲜的活力。
“如果一个人的饭碗依靠的就是不确定状态，你最好不要与他争论。就如同不要指望一个整形外科医生就恭维你那年轻的脸庞是如何如何地漂亮一般。”
一个出色的说客心里会清楚地知道，他的饭碗依赖于他存在的必要性，只有他的任务无法轻而易举地完成，他才不会有失业之虞。
第二部分 敌手
第五章 让你的敌人站在你的前面
宁可让你的敌人站在你的帐篷内往外面撒尿，也不能让他们站在外边往帐篷里头撒尿。
“跟你的朋友们要保持密切的联系，但是你要记住，你应该与你的敌人保持更密切的联系。”
对于那些战败了的英国士兵们来说，还有什么方法能比向他们传达失败并不是一件很糟糕的事这一信息更能安抚他们内心那狂热的复仇之情呢？当你与美国佬坐到一起，并分享苹果酒的时候，你就会发觉那些好战的美国佬并不是那么卑劣不堪的。
伟大的政治家们总是同他们的敌人、即使是最凶猛的敌人保持着对话和联系，而他们保持这种关系的理由也是非常充分的。首先，它能够显示一种强大的力量。当你轻松自如地同一个你恨不得要砍掉其脑袋的人闲谈的时候，没有什么比这更能使你的对手感到强烈的震撼和不安了。第二，它能够使你知己知彼。你和你的对手交流得越频繁、倾听他们的诉说越多，你就更了解他们的想法、他们对你的看法、他们对你这一方的看法以及他们对他们自己一方的看法，这样就更有利于你作出决策。第三，同时也是最重要的是，也许有一天你会不得不和这个讨厌的家伙，也就是你的敌人共事，你在这场决斗中的对手很可能是你在下一场决斗中非常重要的盟友。因此，任何一个聪明的政治家都不会关上同自己的那些敌人、即便是不共戴天的敌人的对话与和解之门。“你应该随时准备对话，与你的对手讲和。”
他深深地懂得，任何一个大公司或集团里的任何一个个体都有自己的特殊作用和地位。
在一天相当一部分时间中，卡特喜欢沉浸于一种自得其乐的孤独中，从事大量的案头工作或听古典音乐，而里根则把大部分的时间花在了和他的团队、与一批人一起工作上。作为一个有着丰富的大公司工作经验的人，里根清楚地知道，他自己不需要、实际上也不可能独自一人处理所有的事情。事实上，他从来就没有这么做过。
“仅仅地拥抱你的朋友，但是你必须更紧地拥抱你的敌人，抱得他们足够紧，使他们连移动一下都不可能。”
我们的本能冲动会使我们竭力回避那些和自己作对的人。毕竟，生活是短暂的，谁又愿意天天看着一张自己所憎恶的面孔呢？对于那些其生活的首要目的就是要让自己过得尽可能地快乐、尽可能地无忧无虑的人来说，这样的一种回避敌人的态度当然是再好不过了。然而，这种态度只是逃避权力而不是争取权力的灵丹妙药。
如果一个商人不能和他的竞争对手坐到一起讨论事情，那么他肯定算不上是一个精明的商人。
第六章 不要疯狂，不要扯平，而要向前推进
我的高尔夫球杆总是扔向我前进的方向。
他们不做“高高在上”、无缘无助的孤家寡人，相反，他们懂得要更进一步深挖战壕，要更广泛地结交同盟。他们不是想方设法地要削弱敌人，而是千方百计地壮大自身的力量。
想罗纳德里根这个罕见的高尔夫球手一样，他们的眼睛专注地盯着球，全神贯注地瞄准自己的目标。当被激怒时，他们把手中的高尔夫球杆扔向自己前进的方向，这样他们就可以在通往球洞的路上再把它找回来。
规则：你一定要时时刻刻盯着你的目标，不断地积蓄力量，这样，公正地补偿你所遭受到的不公平待遇的机遇才会降临到你的身上。当然，这需要你花费无数的心血以及也是最重要的——时间。
他不但没有被别人的不公正对待所削弱，反而被那种不公正对待所提升和壮大了。他没有苛刻地攻击和谩骂自己的敌人，只是远远地把他甩在后面并变得比他越来越强大。
“死于嫉妒的人要比死于癌症的人多。”
“他也许会奖励自己的敌人，但是他绝不会忘记1948年哪些百货公司的橱窗上不愿张贴他的海报。”
第七章 对任何飞来之箭，都要一一反击
如果你对某个人找不出什么好听的话来说，那就坐到我的旁边来吧。
“对别人的攻击立刻反击，不要给他们任何一丝成功的机会。”
“在这个疯狂的游戏中，对任何一个谎言如果置之不理的话，24小时之内它就会变成了真理。至少在我们这个时代如此。”
防御和反击策略：
1、在他们撒谎的时候毫不犹豫地当场揭穿
2、奚落对方
3、柔道防身术：借助对方攻击的力量来击败对方
第三部分 交易
第八章 说话是为了更好地沉默
沉默是最佳的权力武器。
“有什么特别消息吗？”“你听到什么消息了吗？”
在这样一个对于银行而言信息就是金钱的世界里，这位强硬的老议长就这样日复一日地为他那只打手所能抓到的每一分钱进行马拉松式的交涉。
迪普奥尼尔万分重视信息的作用。那些没有任何信息的人会被毫不犹豫地解雇掉。尽管他非常尊重他的雇员们，甚至引以为豪，但有一个缺点是他万万不能容忍的，那就是消息不灵通。对于一个领导人和他的下属来说，不知道“党员们”在干什么简直无异于在全国范围内犯了一个天大的政治错误，等同于跟自己所代表的的选区内的选民失去了任何联系。
看看迪普奥尼尔在会议上是怎样专心倾听的或者他是如何用自己沉默的方式吓到自己的雇员的，你就会明白沉默真的是一门艺术。这个型号发号施令的庞然大物仅仅发出几个音节来，就立刻引起别人潮涌般的话，他们会争先恐后地拼命说话来填补沉默的空白。
那些在大型组织和机构中处于权力顶端的人，无论他们是男是女，无论他们所在机构是一个公职机构还是一个私有机构、一个政治机构还是一个公司，都是因为能够对整个机构和其中的成员有深刻的了解才得以成功的。他们的成功不是靠演讲得来的，而是依靠倾听；不是依靠颐指气使地指挥和下命令实现的，而是依靠用正确的方式向下属们提出恰当的问题。
他之所以能够从众议院中自己众多的同事里脱颖而出，很大一部分原因就是因为他愿意做一个听众，倾听他们的高谈阔论。在他们一本正经地谆谆教导的时候，在他们开着玩笑的时候，他能够认真地倾听，跟他们一起哈哈大笑，分享他们的情感。他成了研究自己同事的专家，他知道他们的想法，知道他们关心什么、在意什么，知道什么会激怒他们。他成了众议院最好的计票能手。
“专心倾听别人的谈话，我从来都不会一无所获。”
在工作方面谦恭有礼永远都不会过分。
沉默不仅仅能够帮你赢得常人难以具有的才智，而且还会促使事情朝着你所希望的方向发展。要记住，在那些貌似和平的谈判桌上要进行的事情只有两件——制定法律和玩弄手法。
一个谈判高手最珍贵的财富就在于他有着“难缠”的名声。
“在那些要求人们具有积极品质的企业和组织中，我们会非常成功，但是在那些能够认识到并充分利用我们的缺点产生积极作用的企业和组织中，我们会更加出色。”
那些始终能够让自己枪里的火药安静待着的谈判者通常会获得决定性的优势。
第九章 永远对原则问题表示赞同
如果法西斯主义进入美国，它会被命名为反法西斯主义的。
随后他开口说话了，其用词的娴熟圆滑足以证明，政治家那一套工于辞令、虚虚实实的本事是没有国界的。
这就是聪明灵活的政治策略。不是徒劳地否认弥漫在空气中的不满气氛，而是开诚布公地把它指了出来；不是回避批评和指责，而是巧妙地加入抗议者的行列。在这种看似需要他解释和辩护的情境中，他却游刃有余地扮演起了控诉者的角色。
在众多的情境和氛围中，达成目标的最佳途径就是在挑战和争论面前让步。
“对他人的品位表示适当的尊敬和顺从，通常意味着他会在你的利益问题上投桃报李。”
通过告诉别人他们爱听的东西而从他们那里获得自己想要的东西。
比较聪明的人懂得不一味纠缠于原则问题而更注重具体切实的目标的达成。当坐下来讨价还价的时候，他们总会把原则问题与具体事项分开，然后，在洋溢着浓厚戏剧味道的氛围中，他们在原则问题上表示了自己的赞同和妥协，并收获了自己所向往的果实。
成功的领导人必须同时是凶猛的狮子和狡猾的狐狸。
第四部分 名声
第十章 举灯照亮你的问题
人们完全有可能接受一个在内政外交上与前任有着截然不同主张的候选人，重要的是候选人本人如何向公众解释他那不是那么符合普遍看法的履历。
做你自己的不幸消息的送信者，总比让别人来传播你的坏消息更好。
你在面对面地向别人推销自己和向一大群人推销自己这两种情况下，“举灯照亮你的问题”的解决途径起到的作用是相同的。无论是通过“零售”还是“批发”推销自己，持久的真理都是：当陷入疑云时，尽快地从中解脱出来。如果你做了某件你的老板不喜欢看到的事情，最好的办法就是你自己把这个坏消息告诉他。这会给他一个极好的松弛紧张情绪的机会。因为你的行动表明，你没有想方设法地对他隐瞒什么。更重要的是，这样做可以防止他因为从其他什么人那里得到消息而出现震惊或者极度尴尬的现象。
坏消息都有着自动传播的特性。与其坐等别人对你作出不利的安排，不如主动认错受罚。
凡是从事过公共关系工作的人都会深有体会，那就是不论涉及的是你的客户还是某件产品，主动承认问题都会更加有助于事态的解决。
第十一章 旋转你的角色
正如一个聪明的政治家能够仅仅通过承认自己面临困境从而控制局势一样，这个狡猾的年轻人学会了迅速地实现把这种承认转变成优势的战略转变，从而把人们的视线转移到完全不同的地方上去。
第十二章 “记者就是敌人”
事实是，你的生意做得越好，你的位置越高，你就必须花更多的时间在媒体面前站着装瞎子。每天，你必须品尝那些难以忍受的、难以下咽的苦果，就如同政治家们每天所必须做的一样。
不管你为记者制定了多么复杂或多么深思熟虑的幕后规则，只有在双方利益一致的情形下，他们才会遵守它。
仅仅熟悉和精通幕后规则的种类是远远不够的，你必须明确无误地使用它们。
即便是当你和新闻界最好的朋友打交道的时候，保持清醒的头脑也是很明智的。“今天晚上你也许会获得一顿免费的晚餐，但第二天早晨你就会后悔不迭的。”
第十三章 权力的声望
权力的声望就是力量。
“所谓的领袖就是那些有能力让别人做他们并不想做的事情并为此怡然自得的人。”
充分运用你的强项
承认你的过失很重要，这样做不是为了接近你的敌人，而是要把你的麻烦抛在身后。在你承认了你的过失和对手的强项以后，现在剩下来的就只有你自己的强项和对手的缺点了。
降低球框（扮猪吃老虎，降低人们对自己的预期）
麦卡锡之所以能够在1968年的选举中“击败”林登约翰逊，仅仅是因为他成功地降低了人们对他胜利的期望。
无论对于任何职业而言，你设定的成功起点越低，你成功的机会就越大。
一个政治家所能做的最糟糕的事就是许诺一些他没有能力做到的事。
发射沙袋
发射沙袋是降低球框策略的必然结果。削弱你的对手最有效的方法之一就是承认对手的长处，并对他的潜力给公众设立一个不合情理的期望值。
你能施展到你的竞争对手身上的最无耻的伎俩就是抬高他，高得远远偏离他的实际能力。
创造新的戒律
让雄鹿跑过去
这是一句非常阴险的古老的美国谚语，指的是将别人对你的指责转移到他人身上去。
他的战时经历教会了他如何驱使别人，必要时甚至驱使别的国家为他服务，世界上没有任何东西更能像战争这样教会他这方面的才能了。
每当没有委员会来替他背黑锅的时候，里根就会把这些烫手的山芋扔给他的手下。
“成功者有很多父亲，但是失败者就只能是一个孤儿。”——约翰肯尼迪
仁川登陆
公共关系侧翼攻击策略，没有能比从敌人防线后面偷袭更能让敌人惊慌失措了。
和战场上的将军一样，政治家们也是因为他们出其不意地击败对手而留名青史的。当他们通过夺取对手的后方政治地盘从而成功地对对手实施了侧翼包围时，他们会赢得特别的尊重。
法则：搅乱竞争的阵线，乘机夺取对手的后方地盘。没有什么能比可怕地意识到敌人已经渗透了你的防线，并正在从后方向你发起进攻更能引起你的恐慌了。
一击巧妙打出的公共关系硬球，它的威力相当于一颗炮弹。
第十四章 形象的定位
用政治术语来讲，克林顿的方法被称之为定位。第一，首先决定你希望跟选民们之间的关系要走得多近。第二，把自己放在这个理想的位置上。
正如他一贯在国会会议上表现的那样，里根没有把自己定位为一个华盛顿游戏中的玩家，而是把自己包装成了一个对自己周围不怎么样的事情的评论家，他极具洞察力，却又超然于这个游戏规则之外。
“世界上只有两种职业，一个是推销，另一个是政治。” 我非常崇敬他，我得说，世界上仅有的职业不是两种，是一种，而罗纳德里根已经完全掌握了其中的技巧。其他的领导人总是在告诉我们儿童文学作家霍雷肖阿尔杰作品中激励人的那些话，告诉我们任何一个人都能够实现自己的梦想，你的梦想有多高，你就能走得多远。但是这位伟大的“批发商”却告诉我们在这个电视时代的另外一个类似的道理——只要你找好定位，你就可以成为你想成为的任何一种人 。
任何人，无论是个人还是某个组织，都可以随心所欲地为自己进行定位。
罗纳德里根也同样熟谙这样的游戏规则。他对自己的定位是一个政治上的旁观者，这样的形象绝不是自动在人们心目中形成的，而是他精心策划的结果。他通过给自己正确定位来为自己谋求更大的市场份额。
他清清楚楚地知道自己应当在公众的心目中以一个什么样的形象出现并立住脚。
总之，他从来就没有忘记过，最为重要的产品是他本人，而不是他所讲到的“供方经济”或者是“战略防御”。
“政府不是我们所有问题的万能钥匙，只有从问题本身出发才能找到解决办法。”他绝不会让自己也成为这样问题的一部分，他会让所有人都清清楚楚地了解这样一个事实——里根的家在加利福尼亚，华盛顿特区可不是他的家。
第五部分 展望
是的，在权力游戏中的确存在有迹可循的法则。发生在瞬息万变的政治舞台上的每一幕后面都隐藏着它们，它们无时无刻不在起着作用，熟谙和遵循它们的人大获全胜，而对其懵懂无知或加以违背的人则头破血流。
在这个权力的世界里，总会有人是主管分黄油的。
