私教销售、私人教练POS销售流程篇：最强诛心式成交心法、帮你快速开单
哈喽、各位教练们大家好、
我是
王洪月、
实战落地、技能变现、诛心式私教销售课程体系创始人
PRC精英私教职业联盟课程导师。
方法不对、努力白费
方法一对、业绩翻倍
今天为各位教练员分享的是POS系列课程的第九集
已经在前八集分别讲过
1、建立信任
2、价值塑造
3、需求分析
4、POS勾魂五式
5、勾心式体侧分析的黄金公式
6、运动规划三板斧
7、运动规划之四大标准
8、夺心式报价
那么今天正式为各位教练分享第九集课程内容、
最强诛心式成交心法
在上一集最后、我们已经根据会员的经济能力进行了报价。
因为也有很多会员
本身他们的性格
就是比较犹豫
买一个东西考虑半天、对比好多家的、对比强迫症
简单来讲也就是我们大多数百分九十的人群都有一种症状
就是
纠结犹豫考虑综合征、哈哈哈
这个时候就会出现抗拒点、例如说什么
考虑考虑
太贵
跟家里人商量
没时间
自己练等各种各样的问题
这个时候就需要我们教练
通过成交方法、推他一把
注意
推这个字
这里跟大家分享一个概念
是什么呢
就是好多教练一听会员有抗拒点
直接就开始给会员
降课时、降总价、送课时等
你感觉做的对吗？
如果你直接放价、会员就会感觉、这个私教课、比较廉价、还能一直降下去。
从而失去对教练及私教课的信心
我给你举个例子你马上就明白了
比如一个叫小花的大美女在大街上逛街、突然看见一家服装店、看见一个衣服很喜欢、准备购买、小花问服务员多少钱、她跟你说600一件、OK、这个时候你直接说500一件行不行、那个服务员、直接跟你说好、我想问你、小花心理第一件事想的是什么？
握草
是不是感觉这个衣服还能便宜
是不是感觉这个衣服突然就不值六百了
是不是感觉这个衣服如果我买了、我就被坑了
你能理解吗？
如果我是这个服务员、我会怎么说呢
姐您看呀、我们这个衣服的材质是美国XXOO纤维制成、现在电视上最火的明星同款、根据亚洲人的身材、进行1比1比例定制的、同时您穿上这件衣服、跟您身上的包搭配起来、视觉效果非常棒的同时、您看下镜子、是不是穿上后您腰线都有非常明显的显现、显的您腰更细了。
这个时候你会不会感觉好一点、这个衣服真的挺不错的。
同时这个服务员要看会员的表情、如何是真想买
那就是直接说、
姐您就别犹豫、我给您包起来、直接身体加手势引导客户去刷卡。
推客户一把、帮他做个决定、你看这不就成了吗
这个时候会有人问了、哪有那么简单、如果小花还是讲价呢？
那你就放呗。
但是必须有个前提、就是你必须要做的一件事
那就是
塑造价值
塑造价值
塑造价值
重要的事情我说三遍、
好
继续讲
如果她还是感觉贵、这个时候已经塑造过价值了、这个时候就需要放价了、怎么放呢。
你不能直接放、必须要有个过程、这个过程越曲折越好
你直接这样说、给你两个版本
版本一：是这样的、您这个价格啊、我做不了主、我看的出来您真心想要的、真心想买的、这样吧、我出去给我店长打个电话、申请一下、如果成功了、您下次过来买衣服的时候记得叫我哦、或者推荐朋友来我店里。这个时候去打电话。
版本二：先做出一个纠结的表情、然后再次快速塑造一遍价值（多问YES的问题）、看好是快速、然后说、好吧、我看您是诚心想买、今天就成本价卖给您、您这样吧、以后给您包好后记得给我个5星好评哦、如果您以后有朋友记得介绍来呀、直接引导会员去前台刷卡
能理解了吗
通过以上的故事
根据我们私教只要会员出现抗拒点那我的处理思路就是这样的
认同—倾听—锁定抗拒—解决抗拒—引导成交
如果要放价的思路是
根据不同的人采用不同的方法
第一种人群：有购买力和购买欲望、直接按照版本一进行
第二种人群：有购买欲望没有购买力、直接按照版本二进行
第三中人群：没有购买力的没有购买欲望的、直接开始第三个版本（这个以后我会为各位分享）
版本一：
1、倾听——认同——锁定抗拒（太贵了）——塑造价值——引导成交（原价）
版本二：
2、倾听—认同——锁定抗拒——塑造价值——锁定确认——经理TO——引导成交（放价）
那么我们更建议如何去塑造价值呢
你直接在纸上写出来
买完私教课有什么好处/
1、一个科学训练体系
2、一个快速见效的训练方案
3、一个更高品质的训练方式
4、解决您XXXX问题
5、节省您的时间及经历
6、专属运动营养方案
7、XXXX等等等
这里面送给大家一句话、私教销售中、最为核心的一句话、一定要记好了
会员买的不是私教课、而是私教课能给他带来的结果
会员买的不是私教课、而是私教课能给他带来的结果
会员买的不是私教课、而是私教课能给他带来的结果
给你打个比方：
现在夏天到了、
我为什么要买空调那是要解决我热的问题
我为什么要买短袖那是要解决我热的问题
我什么出去不做公交车而去打车、那是要解决不方便和不舒适这两个问题
能理解了吗
以上的话术流程、我建议各位反复进行观看、灵活进行运用
最后
私教销售的核心捷径
就是少走弯路
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公众号：《PRC精英私教职业联盟》
第十集课程预告：
《暴力破解私教会员第一大抗拒点之考虑考虑》
