与强权谈判的首战策略
与强权谈判的首战策略
初见秦，这篇文章是韩非初到秦国，对秦王嬴政的奏章内容，韩非作为韩国贵族公子，之所以入使秦国，是因为韩非的名气已经远播至秦国，其才气获得嬴政的高度赏识，秦王因此欲将此人收归帐下，据为己有，动用武力手段，迫使韩王以使臣的名义让韩非出使秦国。
而韩非到秦国之后，他的打算与目的之一就是为了获得秦王的重用，只有秦王重用了他，他才能获得巨大的权力与资源，才能发挥他的才能，才能将他的权术思想运用到实战中，才能在以后的政治生涯中影响秦王的决策，进而可以夹带他的私货。而要获得重用，就必须对秦国的问题作有力解刨，并且能够提出有效的解决方案，让秦王亲眼见证他的过人才智，而他的价值就是要为秦王的目标服务，只有符合秦王的胃口，才有被重用的可能，而秦王的目标就是破坏东方六国的合纵之势，进而争霸中原、一统天下。
一、原文：初见秦（原文可跳过、从译文解释开始读更有趣）
臣闻：“不知而言，不智；知而不言，不忠。”为人臣不忠，当死；言而不当，亦当死。虽然，臣愿悉言所闻，唯大王裁其罪。
臣闻：天下阴燕阳魏，连荆固齐，收韩而成从，将西面以与秦强为难。臣窃笑之。世有三亡，而天下得之，其此之谓乎！臣闻之曰：“以乱攻治者亡，以邪攻正者亡，以逆攻顺者亡”。今天下之府库不盈，囷仓空虚，悉其士民，张军数十百万，其顿首戴羽为将军断死于前不至千人，皆以言死。白刃在前，斧锧在后，而却走不能死也，非其士民不能死也，上不能故也。言赏则不与，言罚则不行，赏罚不信，故士民不死也。今秦出号令而行赏罚，有功无功相事也。出其父母怀衽之中，生未尝见寇耳。闻战，顿足徒裼，犯白刃，蹈炉炭，断死于前者皆是也。夫断死与断生者不同，而民为之者，是贵奋死也。夫一人奋死可以对十，十可以对百，百可以千，千可以对万，万可以克天下矣。今秦地折长补短，方数千里，名师数十百万。秦之号令赏罚，地形利害，天下莫若也。以此与天下，天下不足兼而有也。是故秦战未尝不克，攻未尝不取，所当未尝不破，开地数千里，此其大功也。然而兵甲顿，士民病，蓄积索，田畴荒，囷仓虚，四邻诸侯不服，霸王之名不成。此无异故，其谋臣皆不尽其忠也。
臣敢言之：往者齐南破荆，东破宋，西服秦，北破燕，中使韩、魏，土地广而兵强，战克攻取，诏令天下。齐之清济浊河，足以为限；长城巨防，足以为塞。齐，五战之国也，一战不克而无齐。由此观之，夫战者，万乘之存亡也。且闻之曰：“削迹无遗根，无与祸邻，祸乃不存。”秦与荆人战，大破荆，袭郢，取洞庭、五湖、江南，荆王君臣亡走，东服于陈。当此时也，随荆以兵，则荆可举；荆可举，则民足贪也，地足利也，东以弱齐、燕，中以凌三晋。然则是一举而霸王之名可成也，四邻诸侯可朝也，而谋臣不为，引军而退，复与荆人为和。令荆人得收亡国，聚散民，立社稷主，置宗庙，令率天下西面以与秦为难。此固以失霸王之道一矣。天下又比周而军华下，大王以诏破之，兵至梁郭下。围梁数旬，则梁可拔；拔梁，则魏可举；举魏，则荆、赵之意绝；荆、赵之意绝，则赵危；赵危而荆狐疑；东以弱齐、燕，中以凌三晋。然则是一举而霸王之名可成也，四邻诸侯可朝也，而谋 臣不为，引军而退，复与魏氏为和。令魏氏反收亡国，聚散民，立社稷主，置宗庙，令率天下西面以与秦为难。此固以失霸王之道二矣。前者穰侯之治秦也，用一国之兵而欲以成两国之功，是故兵终身暴露于外，士民疲病于内，霸王之名不成。此固以失霸王之道三矣。
赵氏，中央之国也，杂民所居也，其民轻而难用也。号令不治，赏罚不信，地形不便，下不能尽其民力。彼固亡国之形也，而不忧民萌，悉其士民军于长平之下，以争韩上党。大王以诏破之，拔武安。当是时也，赵氏上下不相亲也，贵贱不相信也。然则邯郸不守。拔邯郸，管山东河间，引军而去，西攻修武，逾华，绛代、上党。代四十六县，上党七十县，不用一领甲，不苦一士民，此皆秦有也。以代、上党不战而毕为秦矣，东阳、河外不战而毕反为齐矣，中山、呼沲以北不战而毕为燕矣。然则是赵举，赵举则韩亡，韩亡则荆、魏不能独立，荆、魏不能独立，则是一举而坏韩、蠹魏、拔荆，东以弱齐、燕，决白马之口以沃魏氏，是一举而三晋亡，从者败也。大王垂拱以须之，天下编随而服矣，霸王之名可成。而谋臣不为，引军而退，复与赵氏为和。夫以大王之明，秦兵之强，弃霸王之业，地曾不可得，乃取欺于亡国。是谋臣之拙也。且夫赵当亡而不亡，秦当霸而不霸，天下固以量秦之谋臣一矣。乃复悉士卒以攻邯郸，不能拔也，弃甲兵弩，战竦而却，天下固已量秦力二矣。军乃引而复，并于孚下，大王又并军而至，与战不能克之也，又不能反，军罢而去，天下固量秦力三矣。内者量吾谋臣，外者极吾兵力。由是观之，臣以为天下之从，几不能矣。内者，吾甲兵顿，士民病，蓄积索，田畴荒，囷仓虚；外者，天下皆比意甚固。愿大王有以虑之也。
且臣闻之曰：“战战栗栗，日慎一日，苟慎其道，天下可有。”何以知其然也？昔者纣为天子，将率天下甲兵百万，左饮于淇溪，右饮于洹溪，淇水竭而洹水不流，以与周武王为难。武王将素甲三千，战一日，而破纣之国，禽其身，据其地而有其民，天下莫伤。知伯率三国之众以攻赵襄主于晋阳，决水而灌之三月，城且拔矣，襄主钻龟筮占兆，以视利害，何国可降。乃使其臣张孟谈。于是乃潜行而出，反知伯之约，得两国之众，以攻知伯，禽其身，以复襄主之初。今秦地折长补短，方数千里，名师数十百万。秦国之号令赏罚，地形利害，天下莫如也。此与天下，可兼而有也。臣昧死愿望见大王，言所以破天下之从，举赵，亡韩，臣荆、魏，亲齐、燕，以成霸王之名，朝四邻诸侯之道。大王诚听其说，一举而天下之从不破，赵不举，韩不亡，荆、魏不臣，齐、燕不北，霸王之名不成，四邻诸侯不朝，大王斩臣以徇国，以为王谋不忠者也。
二、译文：最现代话、最有趣味的解释（不想看译文，直接跳过看第三部分）
经过我对人性的研究发现：在对事情本质不了解的情况下就发表看法的人，这种人是个蠢把式，意思是他没有心机；而知道事情的来龙去脉却不发表任何意见的人，这种人是个假把式，意思是他在偷奸耍滑。作为下属，对领导阳奉阴违，就是没有忠诚度的小人，必须要开除出单位，但是，发表意见，虽然说的是真话，却不顾忌领导的威严和面子，让领导下不了台，这下属也必须要开除处理。尽管我知道这样做的话，后果可能很严重，但是我还是希望将我知道的全部事情本质都说出来，只要等我说完了，任凭领导处置，绝无怨言。
此段开宗明义的提出了自己的论点，其实韩非也是在暗含秦国的问题所在。
经我研究分析：从世界地缘政治来看，燕国地处北方，魏国在南方，如果与楚国联盟，同时稳固与齐国的关系，再用金钱开道收买韩国，如此，赵国必然与其他五国结成合纵国联盟，至此，在政治上，将与秦国形成东西方两极格局，那么，秦国要做世界的统治者就不可能了。东方六国合纵联盟看起来形势不错，但我认为他们是不可能成功的，因为从世界政治史来看，有三种导致亡国的案例：一是政治混乱的国家对政治清明的国家发动战争，必亡；二是发动非正义战争的国家，必亡；三是没有民意基础的国家发动战争，必亡。现在，全球各国都发生了不同程度的经济危机、粮食危机，而东方六国却在动员民众，扩军备战，现已增兵数百万，但这些士兵只是为了生计，表面上这些将士对战争视死如归，但是到了战场上却都想着逃跑、保命要紧，其根源在于他们的领导层出了问题、管理出了问题，最重要、最具体的原因在于对下属赏罚不明，领导层没有威信，该赏的没有赏，该罚的没有罚。但是秦国的做法就非常到位，如：赏罚严明，按功劳大小行事，这些将士为了功名利禄，英勇作战，不惧生死，个个身怀利器，有万夫不当之勇。秦国凭借强大的军事实力，庞大的国家规模，优越的地理条件，丰富的自然资源，称霸全球必然势不可挡，这是秦国的先天优势，但是现在秦国也发生了经济危机、粮食危机，军事力量也遇到了困境，导致世界各国对秦国的态度都出现了不同程度的背离，距离全球霸权的宝座依然未能获得，究其根本原因就在于大王的智囊机构出了问题，导致大王在决策上、在战略上出现了偏差、做出了误判。
此段从实际出发，将东方六国与秦国的力量对比，以六国的劣势与秦国的优势对比，但最后秦国依然没有成为霸主，反而有些力不从心的现状形势，推导出其战略上出了问题，也就是提供研究战略的智囊机构出了问题，导致最后决策的错误。
对所提出的秦国问题的结论，我敢担保绝对是没有问题的。为什么这么说呢？举例来说：就拿过去的齐国来说，在发动对外战争的军事行动中，曾经所向披靡，将楚国、宋国、秦国、燕国通通都给击败了，而韩国、魏国也成了齐国的小弟和跟班，彼时的齐国在国家规模上、在军事力量上的强大，成为当时的超级强国，其在地缘政治上有济水、黄河作为天然屏障，有长城墙的强大防御工事，如此强大的国家，后来却因一次战争的失利，差点阴沟里翻船，使国家濒临灭亡的危险。由此，我认为战争和军事力量与国家的兴亡关系重大，为此，我将进一步得出，国家间的竞争，只有将对手斩草除根，才能最大限度的将祸患消除在外。而秦国在与楚国的战争中，大败楚军，楚国君臣全都往东方边境逃窜，在陈地苟且残存。彼时，如果秦国能全力围歼楚军，那么楚国必然灭亡，楚国将并入秦国版图，如此，向东可以进击齐国、燕国，而韩、魏、赵三国也必然是秦国的囊中之物，称霸全球将指日可待。但是秦国的智囊团给出的建议是撤军议和，给了楚国喘息的机会，使得楚国势力卷土重来，其结果是楚国联合东方六国行成合纵联盟与秦国一较高下，这就使得秦国第一次失去了可称霸全球的机会。在东方六国组成的联合国军取道魏国，屯兵华阳城下，与秦国爆发战争时，在魏国战场上，秦军所向无敌，已兵临魏国首都大梁，彼时，一旦攻克大梁，魏国必然灭亡，其国土将并入秦国管辖，楚国和赵国就无法相连，首尾不能相顾，其联盟基础必不牢靠，如此，赵国就成了重点打击对象，楚国便对合纵联盟出现可能的动摇而向秦国示好，那么，秦王即可向东分解齐、燕两国势力，而中原三国也就成了秦国砧板上的肉，秦国称霸全球即可成型，但是秦国的智囊团依然给出的建议是撤军议和，使得魏国联合东方六国与秦国争霸全球，这让秦国再一次失去了称霸全球的机会。再如当初穰侯作为秦国国防部长兼三军总司令时，采取两线作战，欲同时打赢两场对外战争，其结果是兵民疲困，国力损耗较大，终未能成功，这是秦国失去的第三次争霸全球的机会。
此段由齐国的案例，讲战争对国家兴亡的重要，由此推出秦国的问题所在以及秦国未能达成目标的原因。
赵国，从地缘上来说是处于中央腹地的国家，同时也是个移民国家，其国民对国家的认同感比较低，在管理上存在各种障碍。并且齐国的法规政策不适应其国家生产力的发展，在管理上赏罚也不分明，在地缘上存在诸多不利因素，民众做事都在敷衍了事。这原本已是亡国之象，其统治者却不懂得抚恤百姓、收买人心，反而劳民伤财发动战争，与秦国争夺韩国上党。秦王对此发动战争反击，占领了赵国武安，彼时，赵国上下同床异梦，彼此猜疑，其国必然破灭，如果彼时秦军在占领邯郸之后，对山东河间一带包抄，往西占领修武，越过羊肠要塞，降服代郡、上党。届时，代郡四十六县，上党七十县，秦国不动一兵一卒，这些地方都将成为秦国的领土。东阳、河内不战而归为齐国领土，中山、呼拖以北地区不战全归为燕国领土，如此，赵国就被瓜分掉了，于此同时，韩国自然也就跟着灭亡了，再用掘开白马渡口的水来淹没魏国，这样一来，灭掉了韩国，破败了魏国，挟制住了楚国，东方六国合纵联盟将一举而攻破了，原本秦王可以就这样顺顺利利，舒舒服服等着诸侯臣服，坐上世界霸主的宝座，但是秦国的智囊团却建议撤军议和，秦王你是英明之主，秦国是超级强国，你放弃了霸主宝座，却没有换来丝毫领土的获得，却被快要灭亡的赵国忽悠，这只能说秦国的智囊团办事不力。由此而引发的负面连锁反应，定会使各国重新评估与秦国的关系定位。因为：其一，诸侯国会认为秦国的智囊团、决策层出了问题；其二，秦国在后来与赵军邯郸之战中的失利，会让诸侯国认为秦国的军事力量也出了问题；其三，在秦军增兵之后，依然无功而返，会让诸侯国认为秦国的综合国力也出了问题，照此发展下去，各诸侯国由此推算秦国的整体实力后，东方六国自然更愿意采取合纵联盟之势以抗秦国。从内部分析，秦国在财力、兵力都存在一些问题；从外部分析，东方六国有着比较牢固的合纵联盟政治基础，有基于此，希望大王考虑这些实际形势。
此段以赵国的劣势，讲述秦国仍不能借此成为霸权，以及不成型的原因。
我纵观历史上各国领导人的得失发现，只要领导人保持谨言慎行，时刻遵循国家治理的有效的正确方针，就能够得到天下。对此何以见得呢？历史上殷纣王作为全球霸主，其率领上百万大军，其阵势空前绝后，对周武王发动战争，周武王只用三千人马，在战争打响的第一天，就对殷纣王实行了斩首行动，灭掉了殷商，将其国土纳入周国版图，全世界没有任何国家同情支持他。再如，智伯曾统帅大军和其他两家军队对晋阳的赵襄子采取围歼的囚笼政策，水淹晋阳城，几乎要将赵襄子灭掉了，但就因为如此，赵襄子看到了一丝机会，派出使臣张孟谈去分化瓦解其三国联盟，结果是韩、魏两家军队临阵倒戈，将智伯给灭了，赵襄子恢复了其势力范围。现在秦国能够做到取长补短，国家规模庞大，军事力量强大，在政策、制度、地缘等方面都非常有利，这是强国之迹象。秦国凭借强大的综合实力，自然就可以称霸全球。对此，我敢用性命担保，面见大王，为大王阐述我破除六国合纵联盟的战略构想，先吞并赵国，再灭掉韩国，使楚、魏两国不能相顾，进而臣服于秦国，对齐、燕两国在外交上保持良好关系，使其不与秦国作对，这样就能实现称霸全球的战略。大王听从我的建议，如果不能一举破除六国合纵联盟，不能将赵、韩、楚、魏、齐、燕六国收归帐下，不能称霸全球的话，请大王将我暂首示众，以此作为对不能替大王尽心尽力的人的惩戒。
此段阐明了韩非的破纵称霸的战略构想
三、谈判四步骤：
1、丑话说在前头
韩非见秦，去面见秦王并不是韩非主动想去，而是秦王爱才、惜才想要招揽这个不可多得的人才，韩非自有一身本事，却苦无用武之地，现在正巧得到秦王的赏识，韩非自然是想让秦王尽快看到他的才智能力，因此，韩非一开始就语不惊人死不休，目的就是为了吸引秦王的注意与兴趣。
韩非开门见山，便在强调暗示秦国的谋臣，不是没有才智的蠢货，就是没有忠诚度的小人。只有他敢于直谏，为了大王的霸业，他已将生死置之度外。韩非这话虽然能引起秦王的重视，但同时也得罪了秦国的谋臣，作为初来乍到的职员，韩非将这些谋臣都批成了无才无德之人，自然会招致他人记恨。
2、说问题绘目标
从实际出发，韩非列举了秦国在与楚国、魏国、赵国的战争中，存在三次称霸全球的机会，但都因为秦国的智囊团出了问题，导致半途而废，同时，还列举了秦国决策层采取多线作战的错误战略，导致称霸机会丧失的案例，同时也列举了齐国、殷商从开始的强大，到最后都以失败告终，还有赵国差点被智伯率领的三国联军给灭掉，但最后却被赵襄子给策反了，反而将智伯给灭掉得事例。
韩非从始至终都在围绕秦王的霸业，抓住秦王的霸业来展开问题，通过秦国本身在称霸过程中遇到的问题，以及其他国家的兴亡案例的说明，韩非论述的这些案例，无非就是要应证他开篇提出的观点，进一步说明国家的兴亡确实与谋臣和决策有非常大的关系，因为韩非列举了正反面的案例说明，也列举了国内国外得案例说明，强大可以变弱小、弱小可以变强大，这其中与谋臣决策关系甚密，目的就是从多方面论证其观点得正确性，的确是谋臣在决策过程中出了问题。
3、提出解决方案
在对秦国得问题做了有效的说明论证之后，必然要涉及到解决问题的方案。知道问题的症结所在，有了明确的霸业目标，那么，就应该适时提出有效的解决方案与对策。
提解决方案自然是要符合实际，因此韩非从整体上：如人口规模、国土面积、自然资源、地缘政治、经济实力、军事能力各方面说明秦国的综合国力强大，是其他国家无法匹敌的。依据秦国的实力，韩非提出了远交近攻的战略，与远东的齐、燕两国相交，以此稳住这两国不出兵、不合纵联盟（缓兵战略），对待赵国要首先进行打击，因为赵国是合纵联盟的主要参与者与策划者（禽贼禽王战略），再次灭掉韩国，因为韩国是最弱小的国家，且灭掉韩国之后，便可分化瓦解楚、魏两国的联盟（楔子战略），如此便可破坏六国联盟，秦国就能称霸全球。
4、担保有效执行
提出了解决方案，最后一步便是执行了，如何将自己的方案获得秦王的认同，并且下令执行，这才是最关键的，任何美好的方案，没有人执行听你的，都只是海市蜃楼的存在，没有意义。
我们说给领导提方案有三类状态：第一类，同时给领导预备几种方案，最好不超过三种，供领导自己选择；第二类，只有一种方案，但领导比较信任你，因此，领导会以不谋而合的方式采纳你的方案；第三类，只有一种方案，你说的很对，但领导对你的信任不够，因此用性命担保，玩行为艺术来对领导强行植入，但这种方式只有在英明领导下，获得认可的机会大，韩非就是采取了第三种套路，为什么？因为不是所有的问题都能提出多种有效的解决方案，也不是所有的领导都喜欢作选择题，因为他们也有选择恐惧症。
