分享：销售最厉害的招数——B2B销售管理

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一、B2B 业务成长管理的基本框架

每一家企业都希望能够不断成长，保持基业长青。创业之初或者公司规模很小的时候，组织可以依靠关键成员的能力去发展，但是组织规模越来越大就需要一套管理框架支撑企业发展。下图展示了组织业务成长管理的基本框架，企业最核心的课题是收集客户声音（VOC）,这是因为企业和产品的价值都是由客户决定的。我们只有了解客户现在和未来的需求，才能更好的提供价值并赢得销售。产品发展是根基，需要通过创新不断开发出满足客户需求的产品；产品商业化是保证，研发出来的产品需要快速商业化生产。产品的销售需要客户管理模块去落实，通过客户管理、价值销售、销售漏斗、客户细分等方法进行管理。

二、B2B 销售管理

百度百科中对于销售有着这样的定义：销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。企业依靠将产品或服务销售出去而生存，同样也希望不断增加销售，获取利润。销售管理正是对这些活动进行统筹管理的过程，是企业管理中非常重要的一个工作环节。现代企业也都很重视销售管理，其根本目的是提高销售额，增加企业盈利。

想要扩大销售，就要从两个方面入手：增加潜在渠道、客户数量（效率）和提高赢单率(效果)。客户管理、销售漏斗、客户细分可以有效识别和增加潜在渠道、客户数量；而价值销售则能够有效提高赢单率。

三、B2B 业务主要销售工具

1、市场细分市场细分（Market Segmentation）的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。市场细分对于市场营销非常重要。美国营销管理专家菲利普•科特勒在《营销管理》一书中这样写到：“所有的营销策略都建立在STP——市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning）的基础上。”市场细分的主要工具是MEKKO图。MEKKO图的适用场景是表现不同的细分市场上各竞争对手的市场份额。这样有利于用图形更加目视化地呈现竞争态势和趋势变化，从而能够一目了然地看到市场的机会和挑战。

2、客户管理

客户管理是收集和整理客户信息，进行分析和分类，并建立不同客户管理策略的过程。客户关系管理要做到以下四点：1）建立详细的客户档案。2、把客户资料按照属性分类，做好客户分类是做好客户管理的前提。3）不同客户设置不同的跟踪策略。4）建立客户跟踪反馈机制。针对客户数量比较多、管理难度比较大的组织，一般都会采用CRM系统进行客户管理。简而言之，CRM是一种用计算机自动化分析销售、市场营销、客户服务以及应用等流程的软件系统。

客户数量比较少、管理难度不大时，我们可以采用excel建立客户档案，采用客户评估及分类工具进行客户分析和分级，并制定不同的策略。

3、销售漏斗

销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。

通过对销售漏斗要素的定义可以形成销售漏斗管理模型；通过漏斗的应用管理销售过程，最后通过对销售漏斗的分析可以及时发现销售机会的异常。

4、价值销售

客户关心的永远是价值，价格是次要的，而价值销售就是把消费者的注意力从产品的价格转移到产品的价值上，从而通过向消费者展示产品或服务的一连串“价值创造运动”而达成销售目的的销售方式。应用价值销售的组织之所以伟大，原因就在于其能有价值的全方位体验传递给客户。

价值销售的常用工具是《访谈前计划表》。《访谈前计划表》的准备需要对于组织的产品/服务、竞争对手进行详细的分析。一方面，需要识别FAB(属性-作用-受益）、POD(与竞争对手的差异点)及IRA（投资回报分析），明确定性和定量的客户价值。另一方面，需要采用SPIN的方法准备向客户提问的一系列问题。