Lucas的说服技巧

目录：

- 提高数字的精确度

- 锚定效应

- 损失规避

- 制造权威感

- 从众效应

“提高数字的精确度”

报价1:2125元 杀价百分比10-15 报价2:2000元 ——顾客想要杀价的欲望更高 杀价百分比25 报价3:1825元 杀价百分比10-15

数字精确带来“准备充足”“经验丰富”的印象

推广：精确化交接时间，薪水等

存疑：很多人有取整的习惯？ 2125 取整：2000 2000取整：1800， 1700， 1500等 1825取整：1800 所以实际还是2000可能降低的幅度更高？

“锚定效应”

Daneil Kahneman：转盘实验，转盘的结果会影响（暗示）随后问题的结果 Thomas Mussweiler：买卖价格谈判实验，先开价者易得

两种行为逻辑的思考： - system one:日常理性思考 - system two：emotion，本能 （常用来说服）

- 在谈判的时候先开价还是后开价？掌握主动权先提出观点，数据 先开价：为这件事先“锚定”一个价格，最终的价格会更接近理想中的价格 先定时间 提高薪资：员工先开价

- 为了促使对象选择A，人为设置其他对比项B，C等（反向锚） 如快餐店套餐设定 为对方提供多个选择：··不然···，你觉得呢 - 用在辩论：推极端 将对方观点、论据标为“极端”（反向锚）

破解锚定效应： 将自己的理想价格、结果明文规定（锚），提醒自己 如明文规定员工薪资等级

“损失规避”

经济学实验：损失和获得同样数目的金钱，损失会带来更多的情绪波动（对脑电波的刺激程度不同） Punam Keller的疫苗推广实验：表述方式，叙事逻辑 - 流感疫苗预防流感病毒，价值50美元 - 不打流感疫苗会让你损失价值50美元，并且会有疾病风险花更多的钱，影响家人健康

细节： 1. 明确可能的损失，避免空洞的描述 2. 避免不合理、欺骗或夸大损失（如价格虚高） 3. 先铺垫可能的收益（描述想象），再谈损失 4. 普遍效应，与群体对比表现出损失/不足 （从众效应）

“制造权威感”

建立权威感的方法： - 前提：真正有所专长 - 声名远播 - 服装服饰

与情感和亲密度的平衡（不会产生逆反心理）: go dropping 不经意的方式 无时无刻释放讯息但不强调，暗示物

“从众效应”

1. 原理：在做出违抗大众意志的事时大脑吃力情感和情绪的大脑区块会感受到极大的痛苦

2. 例子：卖艺人、演讲者请的"托"，列举相关的条例、规定------->大多数逻辑， 同学相约翘课，大选民调滚雪球。。

3. 从众效应的推广：群体效应，将行为标签化，以产生群体性的支持或反对（站队）

4. 破解从众效应：将从众结果推极端至不可信状态，反逼参与者独立思考