跟中产沟通的策略

100万元以上 的年收入，有较为高档的房屋，有价值35万元以上的车，而且每年至少会出沟休假一次。这些高端客户主要分布在以下的行业里面：

1，私营企业主与富裕起来的农民。私营企业主数量庞大，在各大中城市的批发市场或者生意档口都可以找到私营企业主的身影，他们经常以群体的形式出现，大多数文化水平不高，就是所谓的“暴发户”，穿皮鞋的时候配上白袜子，手带金戒指，脖子上套着“狗圈”。

2，大型企业的管理人员。主要分布在沿海地区的的金领，他们在企业中位于中高层，特别是在一些外资/合资企业。

3，各类专业人士。此类人群包括会计师/律师师/设计师/作家/艺术家等。他们有较高的专业知识水平，大多数人在中年以上，工作比较忙碌与紧张。

高端客户经常出现在一些大服装专卖店/酒店/高档社区/大型美容健身中心/各类讲座及论团/大学中的MBA/EMBA，及管理培训班。

与高端客户接触时几个万能话题

1，绝大数人高端客户身体处于亚将康状态。由于高额收入需要高付出，这些人群加班加点工作是在正常不过的事情。他们没有太多是时间去运动健身，身体或多或少有些小毛病，与此类客户接触时，可以多谈谈保健健康的话题。

在平时生活中，销售要多学习/收集养生方面的知识，例如：如何平衡饮食，如何进行经络按摩，如何进行科学运动等等。客户不一定最终听取你的方案与建议，但是他们会因为你的话而感激你。每个人都需要关心，这群人也一样，而且这些关心并不是通过礼物可以获得的。

2，高端客户家庭生活并不一定非常完美。家家有本难念的经，由于长时间投入到工作中，部分人的家庭生活并不完美，如果销售多多关心他们，想一些办法帮助他们，必定会产生非常好的效果。

3，高端客户会比较忙，不要一次拒绝就放弃。高端客户一般事务繁多，销售应该尽量理解。有的销售由于自我保护心理较强，难以承受客户的拒绝，其实高端客户的拒绝有时候可能是真实的，例如在开会/在出差等而不方便见面。遇见这些情况，销售人员更应该契而不舍，，不要轻言放弃。这也是签大单的关键。很多大客户欣赏的就是销售的坚持与毅力，因为可以从其身上看到自己早期奋斗的影子。

4，与高端客户交流时要多了解其行业情况，多学习相关知识。许多大单高手平时都会花大量时间与金钱去充电，学习些沟通艺术/管理培训/商务礼仪/人格分析等专业课程，广泛了解建筑/音乐/运动方面的 知识。通过学习，一方面可以获得成长，另外与人沟通时可以很快找到话题。

5，在拜访高端客户时不必紧张，拜访前进行有效的电话预约，重品质，做好服务，重点经营。高端客户一般都是行业的成功人士，层次高，修养也好，接触起来会让你感觉到更加舒服。收入水平可以划分一个人的生活圈，进入高端市场是一个较为长期的过程，可以在客户中找几个具有影响力的进行重点跟进，把售前/售中/售后服务做好，进入其生活圈，慢慢认识其圈子中有相似经济实力的朋友。而且现在的各种推销较多，通过朋友介绍的效果比独自开拓效果要好。

由于高端客户见多识广，与其见面应该多注重商务礼仪，注意外表形象，表现出真诚与诚恳。

在大部分人心理面，销售人员绝对是能侃的主，虽不至于口吐莲花，逮着谁都要攀亲如故，但至少要满脸堆笑，给人亲和力超强的感觉，那么，销售到底要跟客户聊些什么呢？有些销售很敬业，在客户面前，会从公司的历史、组织架构开始，一直说到产品的不同系列、各自功能等，恨不能把整本产品手册都背出来，但是这样的效果并不好，于是销售很委屈：“我背着这么辛苦，这么就没有人待见我呢？”

先看下面这个例子。《SPIN销售巨人》的作者雷克汉姆曾受IBM的委托，考察其在中国的销售情况，在6个多月的考察里，他得到了如下的一些结论：

1，接触客户到最后签单的平均周期为27周；

2，与客户会面的总时长为38.4小时；

3，其中正式话题为3.9小时，占10.2%，包括产品的技术、应用、性能等，其余为非正式话题，包括吃饭的八卦新闻，唱歌时的逸闻趣事等。

看到这里，有些销售就乐了，“我就是这样的啊，做销售就是全凭关系啊，最多再加上三扣（折扣、回扣、纽扣）就搞定了！”且不说这样做已经触及商业伦理道德的底线，光看他的形式就够简单的，如果大家都这么去做，你靠什么去建立独特性、打开壁垒呢？

那么我们该如何跟客户聊家常呢？是张家长更有效？还是李家短更管用呢？这里面就因人而异，有些讲究了。

和销售新手沟通客户的时候，问其铁杆客户有哪几个，销售新手往往会不假思索地回答出几个，但是通过销售数据发现都属于中小型客户。这表明销售新手通常和中小型客户的客情关系处理得非常好。而销售高手或者说业绩优秀的销售，在其负责的客户群体中，销量排在前面的大客户才是其铁杆客户，也是客情关系维护得最好的客户。

为什么中小型客户会成为销售新手的铁杆客户，而不是支撑销量的核心大客户呢？这背后的实际情况是怎样的呢？销售新手为何抓不住大客户？又是什么原因误导了销售新手呢？

原因：中小型客户销量小，辐射范围和影响力较小，通常都非常容易接触，。他们对销售人员礼貌有加，或者因为活动的范围较小想从销售人员口中得到更多关于行业的信息，或者希望销售人员给予更优惠的价格和政策支持，。

而大顾客，规模越大越不好打交道，这类客户生意做得大，接触的人多，比较强势和苛刻，他们接触各个行业的销售人员和生意人太多了，早就没有耐心接待一个销售新手了，更可况当前竞争激烈，大家都在想着法子要求客户买东西，各种价格战、促销战，大客户想要什么就有什么，怎么会花精力去接待、教育一个初出茅庐的新人？退一步说，大客户公司里人来人往，也没有太多的条件和环境去和销售新手多做交流

在这样的背景下，销售新手去大客户那里一次，受挫；去两次，还是受挫，或者客户没有时间，或者去拜访的人太多了，销售新手说不上话，也帮不上忙，体现不了自己的工作价值，就越来越不想去，终日如此，恶性循环。拜访重点大客户的时间自然就少了，“大客户”不尿我，我去扶持中小型客户，这就是中小型客户成为销售新人的铁杆客户的原因。

现状：

尽管是重点大客户，但是却未得到销售人员的服务、资源和时间投入的倾斜。销售人员大部分时间都是在中小型客户那里，因为中小型客户问题多、易解决，或。者中小型客户听话、配合。销售与大客户反而主要是依靠电话联系，拜访的次数很少，面对面交流的机会更少。

销售人员一旦认定那些中小型客户属于自己的铁杆客户，往往意味着资源、拜访时间、精力都自觉或不自觉得向铁杆客户倾斜，会投入更多的销售费用，花更多的时间去拜访，会申请更多的资源，而不是将80%的人力、财力、物力投放在20%的大客户身上，最终只能够取得事倍功半的效果。

白天拜访客户，晚上回去之后记录什么时间、拜访了几个客户，主要谈了什么事情，投入了多少费用和支持，达到了何种效果。

销售不好，不是工作态度的问题，而是工作方式出了问题，对客户的分类及投入比严重失衡了。当铁杆客户不是大客户时，不是支撑销量的核心客户时。

客户有大小，对销售人员的价值和销量贡献完全不一样。二八定律：80%的销量来自于20%的客户，其余20%的销量来自于80%的普通客户。X

销售新手的价值体现在对客户的时间分配上，对客户进行分类，分级管理，牢牢抓住大客户的心，做好大客户的客情关系，这才是提升销量的制胜法宝。

最后，可能有人会问，我也知道大客户和重要，但是我就是搞不定现有的某个大客户怎么样办？现在的大客户就是油盐不进、软硬不吃，我去拜访了几次就是不受待见，怎么办？这个时候只能够扶持中等规模的客户。

对基层：八卦+人生

对于一些基层的人员，切莫谈一些特别高深的东西，因为这个人群有个特点：脸皮薄，即他们听不懂牛你在谈什么也不会告诉你，所以事实上就是“鸡同鸭讲”，而且还会觉得你很装样。尤其是刚刚开始接触的时候，其实关键不在于你说什么，而在于你能否破冰，能不能再段时间内消除彼此间的隔阂。这个时候反而是一些八卦话题更能够达到效果：什么男星外遇、女星劈腿、蔬菜有毒、大米掺假，大家有些熟悉后，你就可以稍微变化下话题了。

碰到女性的话，其实很简单，未婚的谈时尚，已婚的谈孩子，这些话题绝对屡试不爽，所以你平时花个20块钱买两本这方面的杂志，就不愁没有素材，80%的小妹大姐都不在话下了。

对于男性而言就要使用另一个套路了。在中国当今社会，男性一般会承担更多的责任和压力，所以他们会对事业的发展特别看重。这个时候你就要显示一下你的个人魅力了，可以分享你的见闻，对时政的见解，对人生的规划等，让他觉得你可以是他成功路上的良师益友，还可以时不时引用一些名人名言，如“马云说…….”，史玉柱曾经是这样说的……..，我上次在德鲁克的书里里面讲……….，他绝对会对你佩服得五体投地，那么拉近关系就是小菜一碟了。

对高端顾客：专业+品味

从花费时间与精力来看，高端顾客与普通顾客的精力成本相差无几，然而带来的受益却非常可观，所以很多营销伙伴都期望能够找到高端顾客签到大单。

如何找到高端顾客？

要找到高端顾客，首先应对高端顾客进行定义。高端顾客有如下特征：20万以上的年收入，有较为高档的房屋，有价值15万元以上的车，而且每年至少会出国休假。这些高端顾客主要分布在那些行业呢？

1，私营企业与富裕起来的农民。私营企业数量庞大，在各大中城市的批发市场或者生意档口都可以找到私营企业主的身影。他们常常以群体的形式出现，大多数文化水平不高，缺乏投资知识。

2，大型企业的管理人员。目前在沿海城市中有不少金领，他们在企业中位于中高层，收入水平也很高，特别是在一些外资、合资企业；

3，各类专业人士。此类人群包裹律师、会计师、设计师、作家、艺术家等，他们有较高的专业知识与收入水平，大多数在中年以上，工作比较紧张与忙碌。

到哪里可以找到这些高端人士呢？可以利用现有顾客介绍，也可以去高端顾客经常出现的地方，然后进行陌生拜访。如各大服装专卖店、酒店、高档社区、大型美容院与健身会所、各类讲座及论坛、大学中的MBA/EMBA学习班及管理培训班，都可以认识大量的高端顾客。

与高端顾客接触的秘诀：

跟普通顾客聊天的这些内容对老总和高端顾客就不是那么管用了，你和他又不熟，跟他谈八卦，他肯定觉得你很低俗，跟他聊成功人士，他可能跟那些人同桌吃饭，比你熟多了，不过你也别灰心，绝招都是逼出来的。

1，绝大多数高端顾客身体处于亚健康状态。由于高额收入需要高额付出，高端顾客加班加点是常见的事。他们没有太多时间去运动健身，因此身体常有疾病，与此类客户交流时，可以多谈谈养身健康的话题。

在平时的工作中，营销员可以学习搜集相关知识，给客户详尽的指导，例如：如何平衡饮食，如何进行经脉按摩，如何进行科学运动，许多高端客户不一定最终听从这些方案与建议，但是他们感激你，每个人都需要关心，高端客户也不例外。这些并不是通过一些礼物可以获得的，曾经以为营销高手，一直在业余时间里面不断学习中医知识，遇到高端顾客的时候就向其介绍养生保健知识，由此很好的拉近了与顾客之间的距离，创造了更多的接触谈话的机会。

2，高端顾客的生活并不一定非常完美

家家有本难念的经，高端顾客也并不例外，由于长时间投入到工作中去，有些人家庭生活是不幸福的，如果营销伙伴在这方面多关心他们，想一些办法帮助他们，必定会产生非常好的效果。

3，高端顾客一般比较忙，不要因为一次拒绝就放弃。

高端顾客一般事务繁多，营销员应尽量理解，有时候由于营销员的自我保护心理，较难承受拒绝。其实高端顾客的拒绝有可能是真实的，例如在开会，在聚会等而不方便见面。时候，营销员应该锲而不舍，不要轻言放弃。这也是签大单的关键，其实很多大客户欣赏的是营销员的坚持与毅力，因为可以从其身上看到自己早年奋斗的影子。其实高端客户都是行业内的成功人士，层次高，修养也高，接触起来会让你感觉到更加舒服。高端客户注重品质，与其见面时应注意外表形象，不要紧张，应表现处真挚与诚意。

“术业有专攻”，即使他的形象再高大、再伟岸，你也不用犯愁，一般来说，客户会购买不同领域或不同厂家的产品，因此在大部分情况下，你对自己的专业领域的了解绝对会超过客户，如果绝对自己的基本功不是那么好的，其实也就每周上一两次行业的专业的网站，每月看一两本专业的杂志、书籍就够了，但是光知道不行，还要看你会不会表达，所以在那是你很有必要有点“标题党”的范儿，比如，决定行业走势的三个因素，行业内新崛起的三匹黑马等，你不但要有料，还要像易中天说三国、周立波说海派清口那样，富于娱乐精神，才能化繁为简，举重若轻。

除此之外，能够让老总们对你刮目相看的东西就是那些有点品位的东西，相对于那些只知道说产品、干巴巴味嚼如蜡的销售，老总们当然更愿意和及专业又懂得生活情趣的销售打交道了，因此从高尔夫到汽车、从手表到服装、从茶叶到葡萄酒，你都要略知一二，千万别以为“老虎”就是野兽，“劳斯丹顿”比“江斯丹顿”强，把“武当王”跟“武当山”扯上关系………

当然，光知道这些也只是皮毛，最多不露怯而已，所以在这些项目里面你一定要有几样精通的，能够一剑封喉，说起咖啡，你要知道“阿拉比卡豆”为什么比“罗巴斯塔豆”更高档，“蓝山咖啡”、“摩卡咖啡”、“哥伦比亚咖啡”在风味上面有何不同，出来“starbucks”，还有那些咖啡才是真正的国际品牌，说起葡萄酒，你要知道如何拿杯子，酒倒几分满；能够列举法国的五大名庄和十大产区；明白皮诺在勃艮第、俄勒冈、新西兰分别有怎样不同的表现，凡此种种，不胜枚举。

对了，这里还有一个尺度拿捏的问题，当老总（高端顾客）对你还不了解，略显轻视的时候，你必须不卑不亢，侃侃而谈，显示出你的见识，博得他的好感。但是当你们已经建立起一定关系的时候，，你就不用继续发挥你的博闻强识了，通过恰当的示弱，装傻来抬高对方，反而可能是最高明的策略。

销售会说，并不一定代表销售要多说，而是知道如何选择合适的话题与客户交流，心门一开，那接下来的工作就事半功倍了。