传统健身房如何降低负债率？
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三体云动数据中心/编辑
这几天，一则因健身房跑路，重庆一位刘女士维权的消息迅速在网络传开，与以往维权的会员不同，这位刘女士直言自己“人傻钱多”、“不需要退钱”、“我要健身”。
在当地记者采访过程中，刘女士表示，自己喜欢运动，追求健康，想要练马甲线，喜欢肌肉男，所以买了1万多元的私教课，不需要健身房退钱，只希望能够重新开业，自己想继续健身。
通过视频，我们得知健身房关店是因为缺钱，交不起房租物业水电费，发不起员工的工资，不得不闭门关店。归根结底，是健身俱乐部的负债率过高导致的。
为什么会跑路？
与大多数服务行业一样，健身行业也采用预付式消费模式。然而，预付费模式却给健身门店带来了较高的负债率。
在传统健身行业，低价恶意竞争持续多年，原本大几千的健身年卡，只需要一两千甚至更低的价格，就为吸引更多的会员，占领门店所在区域。导致卖卡一时爽，负债强压身。
首先，没有明确分析会员。
在这里三体云动数据中心通过消费和活跃度两个维度为坐标，用象限将会员分类：
在健身行业用户的价值不止体现在消费维度上，活跃度（出勤率）也是非常重要的，二者相辅相成。
第一象限：A类会员——高消费、高活跃度第二象限：Ｂ类会员——高消费、低活跃度第三象限：Ｃ类会员——低消费、低活跃度第四象限：Ｄ类会员——低消费、高活跃度
Ａ类会员——高价值，是健身门店最喜欢的，消费意识强，活跃度高，能够重复购买会籍卡和私教课，且在期限内完成消费。
Ｂ类会员——中价值，可以理解为购买会籍卡后不经常到店训练的，或是购买了私教课偶尔来上课的会员。针对B类会员，需要教练多与会员沟通，提供训练及饮食作息指导。
当俱乐部低价出售三年卡、五年卡甚至十年卡时，看似一次性收割了大几万块钱，但其实门店可能是亏损的。
原因如下：
第一，让利大。长期卡售价总金额较高，平均每年的费用很低，原本40%的利润降到30%；
第二，成本高。会籍或私教卖出高额费用后，抽走一部分提成，此时的利润由30%降到25%；
第三，负债长。会籍卡的期限越长，俱乐部负债的时间就越长。此时会员若搬家、换工作可能选择退卡，那么利润可能由25%降到负30%。
第四，法律风险。当会员权益受损时，就会通过法律程序来进行维权。
C类会员——待开发，C类会员低消费、低活跃度，需要健身俱乐部进一步了解会员需求，“对症下药”加强开发。
D类会员——低价值，D类会员一般具有健身习惯，能够自我锻炼，这时需要俱乐部提供更多产品来刺激会员消费。
对于长期卡，部分传统俱乐部老板们赌会员办完卡不来健身，是非常不明智的。比如一张5年卡3万元，如果会员不来健身，这个会员的终身价值只有3万元；如果通过一些运营玩法让他经常到店健身，那么这5年内，他在俱乐部的消费金额起码达到6-10万元。
其次，教练重销售。
私教课是健身房另一大收入来源。低底薪+高提成+高课时费成为私教的收入构成。传统俱乐部教练底薪基本在一两千块钱，私教卖课的提成可能比课时费还多，导致那些明星教练多为销售教练，而不是专业性更强、善于上课的教练。
销售能力强的教练可能一天就能卖出10-20万的私教课，为了高额的提成只能是不停地推销卖课。而健身房通常用收割来的会员年卡费和售卖的私教课费用，去开设第二家、第三家新店，再进行预售拉新。
当不能再继续吸引新会员的时候，健身房的收入则大大减少，可能第一年还有预售现金作为支撑。但是随着时间越长，预售现金消耗完毕，加之续约房租、人工水电大幅上涨，运营成本增加，健身房就会出现一度亏损状态，门店的负债率越来越高，导致无法继续维持下去，所以不得不选择关店跑路。
最后，部分传统健身俱乐部将首批卖卡卖课的资金当做确认营收。
其实这部分资金只是现金流，现金流不是确认营收。当部分传统健身俱乐部将现金流瓜分掉，有的去开设下一家健身房，有的则给自己买车买房挥霍掉，以致现金流紧缺。
当现金流低于月成本，抗风险能力就会变弱，一旦发生会员退费或其他突发情况，就会出现企业危机。
如何降低负债率？
负债率是众多行业不可避免的，尤其在健身行业的传统健身俱乐部。
资产负债率的计算公式：资产负债率=负债÷资产
从公式上看，降低负债、增加资产可降低资产负债率。对于健身行业来说，最主要的方式还是降低负债。
根据三体云动数据中心统计，2018年上海区域的300多家已转让/倒闭的健身门店中，100%以上负债率的门店数量占比接近九成，可见高额的负债率是压死健身门店的最后一根稻草。
那么，如何降低负债？
第一，减少长期卡的售卖
大部分传统健身俱乐部的年卡设有1年卡、2年卡、3年卡或5年卡，甚至终身卡，也有的健身俱乐部为了促销，买一年送一年，买两年送三年等营销策略。
这种长期年卡的售卖，在短时间可以保证门店的现金流充裕，但从长远的角度看，一旦没有最初开店前期预售的火爆拉新，到后面“吃遍”周边会员，没有新的客户来源，就会导致现金流紧缺，以至于负担不起房租、水电费及教练和其他门店工作人员的费用，直至关店。
所以建议传统健身俱乐部减少长期卡的售卖，最多设置1年卡或2年卡，最好不要超过2年，保证俱乐部更少的透支未来资金，减少负债。
据悉，已经被消费品行业的私募股权公司L Catterton的亚洲分支L Catterton Asia收购的威尔士健身，目前正在逐渐放弃长期卡的售卖。
第二，卡种多元化，降低入店门槛
由于健身俱乐部必须购买会籍卡才能入店，为了增加现金流，会籍多以推销长期年卡为主，有的门店或许只设有半年卡和长期年卡，没有短期卡。或者设置了短期卡，但是价格与长期卡相差并不多，还是想让客户购买长期卡。这样一来就将客户的入店门槛提高，将部分会员拒之门外。
提供多元化卡种，如月卡、季卡或周卡（体验卡），价格适当调整，让客户先进到门店体验，获取到这一个会员资源。短期卡的好处在于，时间期限较短，能够在一定程度上刺激会员到店健身锻炼。当会员养成健身习惯后，重复购买短期卡，对于健身俱乐部来说，要比会员一次性购买长期卡带来的效益更高。
那么在这期间，俱乐部的服务显得尤为关键，无论从教练巡场，还是前台等人文关怀，都是提升会员体验的重要因素。若会员体验足够好，会员的健身意识也在逐渐加强，则可促进会员复购。
第三，降低会籍、私教提成，提高底薪
由于健身行业普遍现象是教练的收入构成为低底薪+高提成+课时费，教练不得不为推销私教课而奋斗，这就导致了我们经常所说的传统健身房“重销售、轻服务”的现状出现。（扩展阅读：高底薪+低课时费，五大智能管理特色，FUNSUPER要做智慧运动空间）
据悉，正在转型路上前进的威尔士健身，制定了2019年销售部成品店会籍顾问个人薪资方案，威尔士自2019年6月1日起，将会籍最高提成比例降低到10%。
降低提成可以在一定程度制约教练将大部分精力放在卖课上，提高底薪是稳定员工防止教练流失的方式之一。
第四，重视服务，以提升复购率
在大众印象中，传统健身俱乐部“重销售、轻服务”使得会员逐渐流失，面临健身工作室及新型健身房的挑战后，传统健身俱乐部逐渐意识到服务的重要性。这里的服务包括很多方面，比如会员服务、教练服务、安全服务、知识服务、企业服务等等。
健身门店在提高服务的同时，会员体验会更好，更愿意到店健身，在会员养成健身习惯后，必然会续费，一方面会员活跃度提高，另一方面也提升了健身房的复购率。虽然也是买卡买课，但是由于其活跃度提升，会员的消费频次增加，也会降低健身房的负债。
第五，控制成本，提高净利润
健身房的成本包括房租物业水电、人员工资、销售成本、课时成本、市场推广费用、折旧摊销费及其他费用。根据三体云动数据中心发布的《2018年中国健身行业数据报告》显示，健身俱乐部的人力综合成本高达52.7%，工作室也超过50%。
因此，在房租、办公等固定成本基本不变的情况下，如何有效降低人力成本成为所有健身门店急需要解决的核心问题。其实方式方法有很多，比如SaaS管理与营销系统以及AIoT智能硬件设备就可以很好的代替部分人力成本，包括前台、销售以及市场推广人员等。
我们可以简单的算一笔账，例如一家大型健身俱乐部前台6人，市场推广3人，若使用SaaS管理与营销系统，可减掉1名前台和1名市场人员，那么每月可既节省4000x1+8000x1=12000元，即每年节省近15万元人员成本。而SaaS系统每年费用仅为上述成本的十分之一左右，长久来看，可以很好地降低成本，以提高门店的净利润。
第六，精细化运营，分工明确
移动互联网时代，运营要以用户为中心，一切运营围绕用户，没有用户就生存不下去。所谓“精细化运营”，就是结合渠道、转化流程和用户行为数据，对流失率较高的用户环节展开针对性的运营活动，以提升整体的目标转化率。
转化是精细化运营的核心思路。对于健身俱乐部来说，转化即是潜在客户成为门店会员。针对会员提供一系列服务流程，这就要求健身房内部员工分工明确，在整个服务流程过程中，让会员体验到专业性。
采用互联网运营手段，前台做好待客及回访服务，私教回归教学本质，会籍以会员的真正需求为中心推荐会籍卡，以及引入先进的软硬件系统，用更丰富的维度评估健身效果，明确门店自身的定位，提升用户体验。
结语
为了维护消费者的权益，上海市先后出台了《上海市单用途预付消费卡管理规定》、《上海市单用途预付消费卡管理实施办法》、《上海市体育健身行业单用途预付消费卡存量预收资金余额管理实施办法》。今年8月，北京市体育局公布了一批北京市健身领域预付式消费“黑名单”企业信用信息。
在《上海市单用途预付消费卡管理实施办法》中，规定企业需将全部预收资金余额存入专用存款账户，并增加信息报送的内容和频次。若健身房预收金余额超过20万，必须将40%存在专用账户里，意味着传统健身房营收中的40%被监管。
政策在一点点推动，健身行业逐渐向利好的方向发展。但是相关部门的监管只是表层，想要持续健康发展，根本原因仍在于健身老板的精细化运营和管理，健身从业者的热爱和坚持。
本文来自公众号：三体云动数据中心
