销售的基本：如何搭建海外销售工程师(外贸)的知识体系？

拥有完整的海外销售工程师核心知识体系，是你利用碎片化时间和应对各种胡说的方法，是你成为「有头脑」的商务人士的关键所在。

在营销领域，各种理论推陈出新、备受追捧。每一个新的理论和方法都在声称——我们颠覆了已有的认知，破旧立新，发现了「新大陆」。从4P到4C，从4R到4V，再到4V……越来越多的人把4P称为传统营销理论，谁知道呢，或许接下来会被叫做——古典营销理论。

在知识服务行业不断快速发展的今天，新的理论和概念也成为各大平台叫卖的独特销售主张（USP，Unique Selling Proposition)。为了获得更好的营收，他们时刻不忘提醒你该学习新的东西啦，甚至为了证明新理论的重要性，他们彻底地否定了你已经拥有的知识。

问题在于，你身处移动互联网时代，随时与网络保持连接，你渴望了解每一个重要的新知。然而，你的时间是碎片化的，你的注意力是碎片化的，你获取的知识是碎片化的，集中大块时间获取系统的知识并不现实，更何况即便有点碎片化时间，你宁可刷刷微博、朋友圈点点赞、看看抖音放松一下就过去了，你害怕(FOMO，Fear of Missing Out)错过每天发生的有趣的事情。

你知道要把时间和注意力投入到最有效、最有价值的地方，可现实是：你正在丧失行动力，你最终变得焦虑、无所适从。这或许就是「即便知道了那么多道理，也过不好一生」的原因所在。

吾生也有涯，而知也无涯。你作为一名进取的海外销售工程师或者任何其他领域的专业人士，面对有限的、碎片化的时间和众多的理论和工具，你该从何下手呢？（终于来到本文的重点）

我推荐的方法是去构建自己的核心知识体系，围绕海外销售工作或任何其他专业领域的岗位职责，逐步展开，先搭建框架，再补充内容，让框架统领内容，让框架吸引内容。

第一步：搭建框架。

我推荐你使用思维导图工具，思维导图的核心是从中心出发，构建相关的框架，「拖拖拉拉」的操作方式非常适合你构建、填充、补充和调整每一个分支的内容。

依据MECE法则搭建海外销售工程师的核心知识框架，形成清晰的知识地图，其中最为关键的是理清海外销售工程师的核心知识体系的主干和枝叶。

你可以通过谷歌（如果你确实找不到使用谷歌的方法，用百度吧）搜索营销的一些关键词，比如「销售漏斗」、「营销」、「客户关系」、「跨文化沟通」、「商务礼仪」等等的关键词，浏览搜索结果的前100页，形成对销售的基本认识。

你也可以通过阅读一本经典的营销教材，比如菲利普·科特勒的营销巨著《营销管理》，教材是获取某一领域系统知识最好的方法，比任何商业的畅销书都要好。遗憾的是，在众多海外销售工程师中，读过《营销管理》封面和封底的人，要远远胜过完整阅读这本书的人。

当然，你还可以去看看职位说明书（Job Description），一份好的职位说明书，可以给你提供非常清晰的指引。

基于以上准备，再问问你身边资深的同事和领导，获得他们的指点，高手喜欢回答问题，但拒绝太初级的问题，请你尊重他们的时间。

第二步：整合碎片。

知识框架搭建基本完整后，你就拥有了一张通向海外销售精英的地图，知道了方向和目标，并有了路标。你接下来就不用再担心碎片化的问题，无论是时间上的，还是知识上的，因为这些碎片化能够在你的知识框架中找到自己的位置。你可以把新接触到的内容分门别类地放到对应的知识框架上，与原有的知识结合。

你可以把用碎片化的时间获取的碎片化知识，比如阅读的一篇文章、一条微博，听到的一个观点等等，编织到海外销售工程师的核心知识框架。

知识框架解决了你「不知道自己不知道」的问题，它现在可以统领碎片化的知识。因为碎片化的知识效果不好，因此放弃这种途径，显然是不可取的。碎片化并没有错，错的是我们利用碎片化知识的方式方法。

第三步：萃取经验。

你需要做到知行合一，学习的目的在于应用。把已搭建的知识框架，应用到实际工作中，解决工作中的难题，比如挖掘一个新客户的需求、主导一次商务谈判、参与一次销售复盘会议等等，从工作中总结经验，从他人身上学习，逐步固化形成方法论，整合到海外销售的知识体系中，形成新的认知。

从工作中学习和提升是最有效搭建和掌握完整知识体系的途径，但是，如果工作中没有总结、没有反思，工作只是低水平的重复，你很少能从中获得启发和成长。

工作，不仅是在挣钱，也是在挣认知。

第四步：去芜存菁。

你在完成以上三步后，已经有相对丰富的海外销售概念、理论和工具，这时，我们需要去回顾一下，看看哪些是重要的、本质的，哪些是次要的、表面的。各个模块之间的逻辑是否是一致的、自洽的，相互之间是否能相互映证。通过回顾、检视海外销售工程师的核心知识体系的内在逻辑，抓住海外销售的本质。

你通过独立思考和批判式思考的过程，便可以逐步抓住海外销售的核心，去芜存菁，丢弃伪概念、伪理论和伪工具，任何领域都有太多胡说八道。

在以上的四个步骤中，前三步是「为学日益」，就是你在学习海外销售领域的知识都时候，追求的是越多越好，开放心态，打破自我的知识领地，四处游牧。

第四步是「为道日损」，在收集和积累了大量的公司知识、产品知识、行业知识、营销知识等等侯，你需要思考知识体系中每个部分以及整体的本质是什么，大道至简。

感谢你阅读至此，说明你真心渴望有所改变。那么，请你行动起来，尝试构建自己专业领域完善的知识体系，这是应对碎片化、获取真知的关键所在。

< 全文完 >

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