多说一句话，多赚一千万！
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前几天有一位粉丝给我助理留言说，向我请教一件事，我看了一下大概是这样的。
这位粉丝姓周——周总，目前在杭州做服装成品加工。
这几天周总对接了一个杭州做电商的客户，想做对方的订单，对方公司一年营业额有20多个亿，一共有70多个供应商在给这家公司供货。
然后呢对方也到周总这边考察过了，也看过周总各方面的资质了，就让周总回去等电话。
周总呢就有点着急，这厂里马上就要没有活了，这事儿到底是行还是不行啊，周总就让我助理问问我该怎么办？
周总这个问题呢，让我想起了几年前我们一起上总裁班的一个同学——李总，他也是在杭州做服装加工的，情况和周总几乎是一模一样。
但是李总呢，每次在谈单的时候都会多问一句话，这一句话至少给李总带来了上千万的订单。
这句话是什么呢？
我就拿周总这个情况为例，对方在考察完周总的工厂以后，周总去对方公司谈订单。
对方说：你们各方面都没有问题，只不过我们公司这两天单子不多，要留给老供应商，你先回去等电话吧。
这时候周总就不知道该说什么了，周总就回去了。
他也不知道是被拒绝了，还是其它什么原因。
当遇到这种情况，你说周总被不被动？被动吧！
其实以后再碰到这种情况，我们不应该马上走，应该接着问一句话。
这句话只要一问，这件事情就有可能得到解决，就有可能拿到订单。
这句话只有谈判高手才能问得出来。
怎么问噢，对方不是说要把单子要留给老供应商吗？
周总当时应该这么说：单子留给老供应商这个我能理解，那我想问一下，在什么情况下，或者是我该怎么做，贵公司现在会把一部分的单子给我做呢？
你好好想一想，这句话厉不厉害？
我现在给你分析一下这句话的厉害之处！
周总遇到的情况，可能会分为以下这几种情况：
一、真的就像对方总监所说，他们公司这两天单子不多，要留给老供应商。
那我们就要破解对方这个信念！
对方认为单子不多就应该先留给老供应商，但有没有哪条法律规定说：一家公司单子不多的时候就一定要留给老供应商呢？
好像没有吧！
只是在大多数人的思维里面都会这么思考而已，但我们要说服对方啊，这样我们才能拿到订单啊对不对？
怎么说服？
你看噢，对方公司已经有70多个供应商了，他们还派人到周总的工厂来考察，这说明什么？
这就说明对方这70多个供应商当中，肯定有他们不满意的对不对？
如果他们都满意，他们就不用浪费人力物力出来考察了，你同不同意？
那既然对方的供应商当中有他们不满意的，那在单子少的时候，是不是就更应该尝试使用新的供应商。
因为单子少的时候，换供应商的试错成本怎么样？
试错成本更低！
你想一下是不是这么回事儿，如果周总能把这件事给对方说明白，对方就有可能会被周总说服。
这就叫说服力，说服力就是通过语言改变对方的信念！
第二种情况，周总不了解对方的需求是什么！
记下这句话：一切的沟通，从对方的需求开始！
对方是想要价格低呀、还是想要供货及时呀、还是想要账期长啊。
我们想拿下对方，最起码要知道对方想要什么吧？
而这句话：在什么情况下，或者是我该怎么做，贵公司现在会把一部分单子给我们做呢？
这句话可以直接探出对方的真正需求，对方可能会说：你的价格再低点，或者你的交货时间再短点。
怎么他都会说出一样出来。
对方总不可能回答说：你怎么做单子都不会给你。
不可能吧？
还有一种情况，对方负责供应链这个人可能想拿点回扣，有没有这种情况？有吧！
但是对方会不会直接说？
肯定不会！
所以你就要问：你看，在什么情况下，或者我应该怎么做，贵公司才会把一部分单子给我们做呢？
如果对方想要回扣，他可能就会说：哎呀，我最近也焦虑啊，刚买完房手头有点紧......
那你不就明白是怎么回事儿了吗？
也许还有其它情况，但无论是什么情况，你都要通过问——来了解对方的需求！
你不问，你就永远不知道对方在想什么，你就没有办法想出应对策略！
前面我过说的我那个同学李总，他在每次谈单的时候都会问对方：在什么情况下，或者我公司怎么做，贵公司才会把单子给我们做呢？
这句话至少给李总带来了上千万的订单，那你说这句话对于李总来说值多少钱吧？
值不值10万、20万？太值了！
所以，你看老板的沟通说服力多重要啊！
好了，这期节目差不多了。
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我们下期再见！
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