升级你的思维方式，才能避免皮肤管理经营的坑

皮肤管理看似一片红海，实则自身机构经营乏力，缺乏系统运营思维和核心竞争力，在项目严重同质化的市场环境下，一路价格厮杀，也曾想从同行的失败案例中总结经验，但是更要思考如何去打赢区域争夺战，当迷惑的时候，静下来反思比盲目前进更有用，以下给予六点思考：

一：你为什么要开一家皮肤管理机构？

多数人是起于兴趣，源于对美容市场的乐观预判，更多的是不想上班，表面低门槛，做美容挣钱容易，想要证明自己可以做好等等，所以就积极的投入到大美业中。

当你决定要开始一家机构的时候，核心问题是如何才可以很好的活下来，只有活下来才可以更好的谈未来和发展，如果没有想好怎么开始，你所有想要开一家皮肤管理店的理由都只是梦想而已。

二：项目选择基于同行而非顾客

很多机构在前期项目选择的时候，并非基于自身机构的定位和顾客需求，而是市场做什么自己也做什么，这样的选择项目方式，从开始就已经不可避免的踏入价格竞争的行列，因为就目前的市场来看，不是你能做多全面，而是你是否可以更精更细，项目选择和组合是保证有效性的前提，而有效性是顾客满意度的基础，顾客的满意度又是基于需求得到满足并有效的解决问题，如果服务不完善，项目没效果，顾客选择你的理由是什么？

大家知道想要皮肤问题的有效性强，项目选择只是基础，毕竟皮肤问题非单一因素，所以在选择项目基础上，还要学会合理的搭配组合有效的解决方案，从防到治到持续保持的一个过程，然后再考虑你的机构应该匹配的价格是怎样，不同规模和不同类型的机构定价一定不同，在完善定价以后还要考虑持续竞争力需要不断的更新，问过很多机构项目多久更新一次，多数是开业到目前并无改变，假设顾客喜欢你，不能持续保持新鲜感的话，喜欢可以持续多久？

三：服务要免于表更要精于里

很多机构在经营中很容易陷入误区，最常见的就是自以为已经很优惠了，甚至赔钱了，为什么顾客还是不买账，因为顾客群体发生变化了，顾客的认知发生改变了，同时顾客也变的更加敏感，你所认为的优惠在顾客看来只是无事献殷勤非奸即盗，便宜不一定好，一定又想让我办卡了，这就是自嗨型营销，并非基于顾客需求展开。

之前有发过一句话就是真优惠和假优惠顾客是很容易识别的，你需要的不只是优惠，更要给顾客更多附加值，同时在标准服务体系内，对真正认可你的顾客群体给予更好的服务体验，而不是单纯拿钱砸，虽然有时候很有效，多数情况下维系好的客情关系还需要投入更多情感营销的内容。

四：比起单纯的金钱激励员工更需要被重视

员工是直接接触顾客的群体，而员工是否真诚用心的服务，顾客很容易感知到，如果员工在工作中态度不好，心受委屈了或者不受重视，顾客满意度会高吗？从表面上看，钱没给到位，或者给予一个长远但短期摸不到的股权激励，但是很多经营者抱怨，依然不能留下员工的心，其实员工需要的不只是你感觉对她很好了，而是切身实际的为员工解决问题，特别是目前员工年龄不只是更年轻，学历和见识也越来越高，单纯喝一碗鸡汤并不能维持太久的营养。

五：选择目标群体而非单纯服务大众

目标顾客群体是对品牌到项目的顾客消费层次思考，包括顾客的年龄层，性别，收入，生活态度等基础维度，还要了解目标消费群的消费行为特征和消费心理。

为什么要思考目标顾客群体呢，因为只有符合品牌项目和消费习惯的这些群体才更可能增加复购率，才会知道为什么不是单纯的服务大众，为什么团购，打折后容易人去镂空。而非核心目标顾客群体更主要的是可以增加一些营业额和人气，或者有部分筛选到核心群体中。想明白你的核心目标顾客群体，做活动的时候才更有效。

六：想明白如何避免同质化，如何构建差异化

目前不单是项目同质化，门店一样同质化，清一色韩式皮肤管理，清一色日式皮肤管理，单纯名字相同也就算了，连项目，定价都一样，很多人说这是做皮肤管理的标准化，这是一个误区，标准化是品牌门店到门店之间，而同质化是品类到品类之间，品牌的标准化是为了让顾客知道门店的服务和项目一样，更容易找到，而品类的同质化是让顾客知道不管怎么选，都一样，反正都是皮肤管理。

差异化不只是与众不同，更多的是在与众不同基础上接地气的差异化，从项目，最基本的项目名称，项目组合，改善方案，顾客服务等各方面都要用心。

结语：以上六个问题，当你思考清楚的时候，门店经营起码不会太差，会发现比起怎么面对失败，怎么赢的市场份额更应该思考，避免单纯的面对问题解决问题，但又不能解决核心问题的困境。机构活下来谈创新，没活下来的时候谈生存。