《影响力》读书摘要和笔记（20190426）
笔者注：《影响力》是2006年5月由中国人民大学出版社出版，作者是"影响力教父”，著名社会心理学家，全球知名的说服术与影响力研究权威罗伯特·西奥迪尼。。
这本书从实践技巧的角度，深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素，全方位地提高你影响他人的能力，从而取得更大的成就。
我读的这本是教材版，这是一本实用型的书，作者主要是通过案例分析引出观点，这些观点背后的原理是值得进一步挖掘的。
到底是什么因素让一个人向另一个人说了“行”？哪些技术能最有效的利用这些因素，带来这样的顺从性？我想搞清楚，为什么相同的请求，按某种方式说出来会遭到拒绝，稍微换种方式说却会一帆风顺呢？
尽管顺从执业者使用上千种不同的策略让人顺从，可绝大部分的策略都可分为六个基本类型。每一类型都是从一种能指导人们行为的基本心理原则衍生出来的，正因为如此，这些策略就具有了左右人们行为的力量。本书内容围绕这六大原则展开，我从每一原则，分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺的社会功能来讨论它们。
每一原则均能使人产生出不同的自动、无意识的顺从，即一种不先思考就答应的意愿。——“引言”
这种机械的行为序列叫做固定行动模式，它们跟人类的某些自动响应：按一下就播放，有很大的相似性。
这种捷径反应的优点在于它的效率性和经济性，只根据一种常见的信息触发特征自动做出反应，能节省人们宝贵的时间、精力和心智能量。——“第一章 影响力的武器”
原理确立起来，是为了推动个人之间互惠关系的发展，如此一来，首先发起这种关系、头一个表示善意的人就不必担心会有损失。倘若原理是为这样的目的服务的，那么不请自来的恩惠就必然具备创造亏欠感的能力。
尽管偿还义务构成了互惠原理的实质，可使原理那么容易遭到利用的，则在于接受的义务。有了接受的义务，欠谁的人情就不归我们选择了，反过来还落到了对方的手里。
要防备别人利用互惠原理向我们施压、要我们顺从，最好的办法不是一概拒绝他人的最初善意。相反，我们应当信心满满的接受最初的恩惠或让步，可一旦事实证明对方并非出于善意，我们需要做好准备，对其行为重新定义。只要你不再把这些行为看成是恩惠或让步，也就不会觉得有必要回应以善意或让步。——“第二章 互惠”
一旦做出了艰难的选择，人们就很乐意相信自己选对了不光赌马客们是这样，事实上，我们所有人都会一次次的欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己的决定没错。
要想承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极、公开、经过一番努力后自由选择的。
一旦主动做了承诺，那么，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。
并不是所有的承诺都能同样有效的带来前后一致的行动。主动、公开、付出努力、发自内心、没人强迫的承诺最为有效。
做了承诺的决定，哪怕是错误的，也有一种自我延续的倾向，因为它们能“自己长出腿来”。也就是说，人们往往会寻找新的理由和借口，证明自己已经做下的承诺很明智。因此，即使刺激人们做出承诺的条件发生了变化，承诺也能长久的维持下去。——“第三章 承诺和一致”
社会认同原理这样说，认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越觉得它正确。
在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围的人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。
社会认同原理指出，人们用来判断自己在某个环境下该相信什么、该怎么做的一条重要途径，就是看其他人在这个环境下相信什么、怎么做。
要想避免对不完善的社会认同太过依赖，我的建议是：警惕明显是伪造的社会证据，比如类似的其他人在做什么，并意识到我们的决定不应该建立在“其他人怎么做”的基础之上。——“第四章 社会认同”
人们倾向于答应自己认识和喜欢的人提的要求……他们会通过强调几个能提升个人全面吸引力和好感的因素，来增加他人顺从自己的效力。——“第五章 喜好”
这种顺从正统权威的强烈倾向，来自于一种系统化的社会实践，它的目的是向社会成员灌输“这么做是正确的”印象。
要保护自己免受权威影响力的负面影响，不妨问自己两个问题：这个权威是真正的专家吗？这个专家说的是真话吗？第一个问题把我们的注意力从权威的象征转到证明他资历的真正证据上；第二个问题建议我们不要光着眼于权威的知识，还要从当时的环境出发，考虑他的可信度。——“第六章 权威”
稀缺原理最适用于以下两种条件。其一，倘若物品是新近才变得稀缺的，它的感知价值更高。也就是说，我们觉得新近受限的东西比素来受限的东西更宝贵。其二，当有人跟我们竞争时，稀缺资源对我们的吸引力最大。——“第七章 稀缺”
虽然我们在任何情况下都希望做出充分考虑的周到决定，但当代生活变化多端，节奏又快，常常逼得我们没有条件对正反两方面的相关信息进行详尽分析。无奈之下，我们越来越多的采用另一种决策方法，一种便捷的方法，只根据基本可靠的单一信息作出决定。——“第八章 即时的影响力”
