影响力的批判性逻辑思维

社会生活中，你往往会被别人的花言巧语而左右思考，会被别人与你的接触失去主见，而这一切都是别人对我们施加的影响力在捣鬼。

一、影响力的武器 该书第一节便揭示了被施加影响的原因所在，即“一按就播放”的开关被触及，之所以会被“播放”，原因在于人们在社会生活中养成了“不假思索反应”的习惯。这种模式化的自动行为在生活中是最优效率的行为方式，也是因为人们总是懒（不愿思考、付出等）所致。此开关一旦被按下，你就会不由自主地去执行特定的反应，这就是被施加的影响力。但此影响力并不是一直都是奏效的，因为当事人一旦发现其中端倪，发现此行为反应并非自己所愿，便会产生抵制反应。尽管如此，“不假思索反应”还是被依赖多于被克制，毕竟我们总是更倾向于简单化。英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺斯·怀特黑德就认为这是现代生活不可避免的一个特点。他断言：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”。

二、互惠 互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单的说，就是对他人的额某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩与你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。 所以，我们可能会屈从于互惠原理，顺从请求者的愿望，我们也可能会拒绝顺从，这样一来，我们内心深处的公平感和义务感就会承受互惠原理带来的猛烈的冲击——要么举手投降，要么死伤惨重。 造成如此结果的原因，无非是我们内心深处的自我优越感、责任感、满意感在作祟。

三、承诺和一致 承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们会想方设法地加以行动证明自己先前的决定是正确的。 原因就在于，人人都有一种言行一致的愿望。因为信仰、言语和行为前后不一致的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。所以，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。 有时候我们会做出“不假思索地言行一致”，尽管此行为可能会带来灾难性后果，但它也是在社会生活中有效率的。比如，它和大多数自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径；而且它更容易令人避免误入歧途，因为有时候思考得越多越乱。 而承诺是保持言行一致的关键（强化剂）。因为一旦做出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。由于别人觉得我们相信自己写的东西（哪怕我们根本是迫不得已才写的），结果这种力量再一次迫使我们把自我形象调整得跟书面声明相一致。 而行为，是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。 更进一步，公开承诺往往具有更大的效力。为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者得影响也就越大。费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更加珍视。

四、社会认同 社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。尤其是与我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。 我们对社会认同的反应方式完全是无意识的，条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。 而一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。 多元无知效应：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。所以，在公众视野下，旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是他们不确定。因此，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。 有样学样：我们会根据与自身相似的人（或境况）的行为去判断自己该如何去做。在心理上，有些事的发生会对个人心理造成很大的刺激，这种刺激再次发生的时候，也会联想到自身，迫使自己不由自主地趋向于这种刺激。

五、喜好 我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。 喜欢的理由： 外表的魅力，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光； 相似性，假装拥有相似的背景和兴趣； 恭维，简单的恭维的话就能让对方产生好感、减弱防御； 熟悉，熟悉会让人产生好感，但它有两面性，给人负面的印象的熟悉，就会得到适得其反的作用。熟悉的过程，也就是要接触与合作。 关联，将不同的事物产生关联，会让两者的观感达成一致。

六、权威 权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即是是具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来。 每当面对人类行为背后的一种强力推动因素，我们都会很自然地想到，这种推动因素的存在是有着充分的理由的。就顺从权威一例而言，稍微思考一下人类社会的组织方式，我们就能找出许多说得过去的解释。被人类普遍接受的多层次权威体制能赋予社会巨大的优势，有了它，适于资源、生产、贸易、国防、扩张和社会控制的成熟社会结构才得以发展。倘若没有它，就会导致无政府状态。无政府状态对文化群体是没有什么好处的，社会学家托马斯·霍布斯就言之凿凿地说：“它必然会让生活变得孤独、贫乏、污秽、粗野和短暂。”因此，打从出生之日起，社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。父母的教诲，校舍里风传的小曲、故事和儿歌里，甚至我们成年后存在的法律、军事和整治制度中，无不充斥着这条信息。而所有这些“教化”，无不将服从和忠于正当规则摆列极高的地位。 基于以上论述，社会活动中的人们便“不假思索”地想要服从权威。很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。 给人带来权威的方式：头衔、衣着、身份标识。

七、稀缺 “机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。 物以稀为贵。瑕疵品也是稀缺的，它也就是有价值的。 紧急或加以时间限制也会造成稀缺。