疫苗有假，保险是真：银行保险销售怎么才能让客户放心？

问题疫苗事件出来后，很多小伙伴都表示很后怕——我们小时候可都打过疫苗，还不止一种。由于当时年纪太小，已经记不清是否有不良反应了。现在想来，真觉得我们能健康地活到现在已经是万幸！

当我们还在心存侥幸的时候，某银行的客户经理小艾却已经一边跟客户聊着疫苗一边成功签了保单。

只要聊聊天就可以签单？其实找到可以聊下去的话题只是第一步，后面的“医生式”营销法才是让客户放心买保险的关键。

客户关掉了一个关于毒疫苗的新闻页面，小艾刚好看到，就借着这个跟她聊了起来。

“当父母的最关心的就是孩子的健康，给孩子打疫苗就是为了防止孩子生病，您说是吧？” “那当然，所以说那些做假疫苗的都是谋财害命啊！” “对啊，看您这么激动，您也有孩子吧？” “嗯，我家大宝刚上高中，二宝上小学。” “还真看不出来，您都生了两个了呀，身材还那么好！” “哪有，你真会说话，哈哈哈……”

看起来是闲聊，其实是建立信任的过程，在聊天中了解客户，开始医生式营销的第一步——诊断，“看他有没有病”，用销售的语言来说就是“看他有什么需求”。一般有孩子的家庭会有为孩子储备教育金、健康险、意外险等需求，在聊天中判断客户更需要什么，然后往那方面引导。

医生式营销的第二步，就是引导，让客户发现自己有这方面的需求。

“现在养孩子太难了，又是毒奶粉又是毒疫苗的，能健康长大真不容易。” “对啊，我家那两个还好，没出什么大事。” “那真是要谢菩萨保佑了，现在要是生个大病，没个几十万都治不来。” “现在治病太费钱了，有钱人才有办法，我们这种普通人就只能干着急了。” “有钱人也不一定都是用自己的钱来治病的，很多人都是用保险公司的钱。您没有给自己和家人买健康险吗？”

最后一步就是开药了，让客户知道这个产品能解决他的需求。重点不在产品，而在于它带来的利益。

“有没有想过以后万一遇上我们都不希望遇上的事情，需要一大笔钱，这时候能有别人出来帮你支付大部分款项？”

其实打疫苗跟买保险一样，也是为未来买个保障。区别在于，疫苗有假，而保险是真的。银行人在营销保险的时候常常会遇到抵触心理，如果能先从闲聊开始，一步一步挖掘需求，那成功率就会高很多。前提是，你所推的产品必须是符合客户需求的、真正能帮客户解决问题的，真心为客户永远是营销的第一原则。