公益组织做生意？入坑之前需三思！NGO生计介入之一

深扎农村多年的绿耕，其“生计介入”的方式是团结组织当地村民，开发“原乡梅好”系列青梅产品。图片 | 绿耕

最近几年出现了这样一种趋势：越来越多的公益组织，无论是做农村扶贫的，环境保护的，甚至支教助学的，都开始转型卖农产品。用NGO的专业术语来说，这叫“生计介入”。

这种转型对NGO和农村、农民来说，到底意味着什么？广东老牌农村发展组织“广东绿耕社会工作发展中心”在这个领域深耕10多年，总干事黄亚军也从驻村的农村社工成长为机构领导，他一边关注农村发展，一边操心帮农民卖货的生意，一路走来，有很多观察和反思。

在黄亚军的叙述中，农村工作中的生计介入好比一个“大坑”。这个“坑”要不要入？怎么入？要避免哪些问题？看完这篇文章，相信食通社读者心中会有一个比较清晰的答案。

村民的需求到底是什么？

在NGO做农村工作的人，总要在工作过程中碰得头破血流之后，才会认识到一些行业“真理”。

同样做农村发展工作，不同的NGO会因为理念、机构愿景等因素的差异而有不同侧重。有的致力于农民的组织化，有的关注传统文化的传承，有的聚焦在推动性别平等，有的服务留守儿童，有的做环保项目。然而不少一线工作者在村子里鼓足干劲搞了很多事后发现，参与的村民要么数量不多，要么参与不长久，或者不积极。

再后来，大概是经过“老司机”们各种提醒点拨，同志们恍然大悟——哦，农民是很现实的，你得让他们尝到“甜头”，才好把其它工作做下去。而这个所谓的“甜头”，绝大部分时候是指经济方面，也就是要让农民的生计有所改善。

我知道许多同行会对这种说法不服气。事实上，农民感兴趣的领域很多，除了经济利益之外，许多事都可以一起参与；况且，说农民现实，也不意味着他们就是只看钱的人。不过，如果我们用“服务对象的需求”来包装这个想法，明确指出大部分农民现在的需求就是生计，也就是要多赚钱，那大部分人也无法辩驳。

这里面的逻辑在于，农村发展工作领域有一个入门级的问题：谁才是农村发展的真正主体？这个问题是有“政治正确”的标准答案的——村民。毕竟村民是村庄的主人，所以一切农村的发展当然都应以村民为主体去进行。

因着这个“标准答案”，对农民具体问题和需求的回应就成为所有农村工作者必须直面的挑战。这就好似一顶我们加给自己的紧箍咒：因为留守儿童的问题突出、需求强烈，我们去做儿童服务；因着生态环境恶化、社区有可持续发展的需求，我们去做环境项目；因着农村妇女的基本权益得不到保障，我们就做性别平等类项目……没毛病。

不过，即使农村工作的同行或机构有自己明确的理念和诉求，将工作落在具体的农村社区的之后，随着服务逐步深化，对村民处境的认识更加深刻，都会逐步认识到“生计介入”的优先度问题。很多同行意识到，如果不能让留守儿童的父母回家，那留守儿童的需求就得不到彻底而持续的回应，而要让他们的父母回家，就需要和他们一起找一条在农村老家发展的出路；如果不能将村庄生态环境保育跟村民的生计挂钩，村民就往往会将生计发展当做首要目标，就算破坏生态环境也在所不惜……因此，将对生计的关注逐步纳入到原先的项目框架中，成为许多做农村工作的机构、工作者的必经之途。

绿耕协助广州从化仙娘溪和乐明村村民开发的梅子酒、梅汁等产品。图片 | 绿耕

以上这些公益组织要么直接在帮农民卖货，要么在支持其它NGO开展卖货工作。

生计介入“水太深”

因为认定生计是村民的优先需求，越来越多的同行正在进入这个大“坑”。作为入“坑”十多年的老同志，我们对此表示热烈欢迎。将村民生计纳入农村工作的整体视野，并尝试介入，这意味着农村发展工作进入了深水区。而深水区，就意味着风险重重、举步维艰。为什么这么说呢？

介入生计，确实可能改善动员能力和村民的参与度，但同时也会带来新的挑战。比如村民过分关注生计事宜，渐渐忘记了由当初儿童照顾或生态保育等项目激发的初心。生计也会令农村工作者和村民、村民和村民之间的关系变得利益化、复杂化。原本在一起开开心心唱歌跳舞的村民，在一起做了某个产品之后，大家的关系会不会发生微妙的变化？如果村民之间素有隔阂，可能已经因为一起参与文化活动而慢慢理解彼此、拉近关系，生计项目会不会让他们又把陈年旧事扯出来一起清算？这些教训不是没有发生过。很多时候，决定生计项目是否能顺利运行的，往往不是大家能不能共同富裕，而是规则、村民意识和互相的关系。村民赚到钱了，关系却有可能变得比以前更糟糕了，从而导致项目做不好，最后连钱也赚不到——这种情况是很常见的。

从操作上来说，介入生计本身也是高难度的事。所有生计项目都可算作是创业，需要处理从生产到销售的全流程，绝不是在村里跟村民把产品生产出来就行了，还要对接市场端。对农村工作者来说，从完全不商业的NGO到“卖货做生意”，这是跨界的挑战。至于说，帮助村民自己对接市场端，那就难上加难。村民要跳出自己做了几十年的农业生产，学习做从生产到售后的全流程，还要遵循市场的玩法搞策划、营销，这是更大的跨界和挑战。

最重要的是，需求驱动的生计介入，做起来总是没有尽头。中国农业大学的李小云老师在云南西双版纳的河边村，做了近三年的扶贫项目，协助河边村建立高端会议和旅游经济体系，颇有成就。河边村的村民参与李老师发起的“瑶族妈妈的一间客房”项目，9个月多了七八千元的收入。李老师认为，村民应该会满足。谁知道村民说：“李老师，我们还等你带领我们致富呢！”以前没有摩托的，现在路修好了、买摩托了，说不定以后还要买汽车；以前村里电话信号不好，现在政府帮忙改善了通信，手机又要升级了……李老师不由地慨叹：扶贫工作真的能让村民致富吗？

李老师所讲的挑战，对我们来说，一样存在。我们也一直在想，为什么村民不会觉得满足？

当然，问这种问题是挺好笑的。就像我们“突然发现”“农民都是很现实的”一样——我们谁不是这样呢？

只是，如果把这个问题看作不值得多思考的常态的话，那么介入生计的农村发展工作者怎么做都不会有出路。个人对生计，或者说财富的需求无止境，这很正常。那么NGO放弃最初的发展思路，走回经济老路也很正常。而这反过来又更加强化了“农民很现实”的结论。

对此，我也不服气。不服气就得拿出新的方案。在我看来，未经反思的生计介入是不可能真正有突破的。

“入坑”需三思：精准人群、社群关系、市场自主权

可以以生态农业为例，来看看我们究竟需要什么样的反思。我自己对生态农业稍微熟悉一些，现在很多同行（包括我们自己）介入村民生计的常用策略也是发展生态农业。发展生态农业不仅具有策略上的合理性（从农村社区资源出发），而且对以往不可持续的农业模式也有彻底的改善。谈到人与自然的关系，生态农业总是没错的。

返乡社工小Q（前排右二）在自己的家乡平寨重建了生态水稻种植合作社。图片 | 绿耕

但，入坑十多年后，我们发现，第一个要反思和注意的，就是不能将村民当做无差别的群体来看待。也就是说，所有的生计介入方式都是手段，对某一精准人群的介入才是目标。农村发展工作为谁服务？如果按照前面的那个入门级问题的逻辑，这道题的答案也应该是“村民”吧？然而“村民”的说法如此笼统，具体又是指谁呢？村委会？能人？强人？普通村民？还是那些低保户？很可惜，对这个问题的答案，大家并没有共识。甚至连“谁是农村发展主体”的标准答案也显得虚妄了起来——因为大家虽然说着“村民”，心里想的可能是完全不同的人。

其实在行内本来应该毋庸置疑的是，对于NGO领域做农村发展工作的人来说，当我们谈到介入生计的时候，介入的对象首先应该是指那些生计方面需要改善的弱势边缘人群，比如留守的老人、妇女、条件困苦的人家等等。

作为生计介入的方式的生态农业，在这个方面常常出现目标偏差。这某种程度上是由于生态农业转型风险所导致的。转型为生态农业意味着新的生产方式和新的销售方式，弱势边缘人群的抗风险能力本来就比普通农民还要弱，在没有外部支持的情况下，更不会自发转型。但，目标偏差更主要是由于推动者本身的意愿决定导致的。很多人说要助农，支持生态农业，但往往只是支持到个别本来就很有能力的村民发展成为生态农业大户，也不会关注该大户是否对村庄有回馈、对弱势边缘人群有带动。这样的推动者，其实还是在谈生意，一种新的生意。生意之外，谈谈人与土地的关系已经很难得。

真正关注农村社区发展的人，一定会超越生意/生计项目的表象，去谈生态农业是谁的产业？谁受益？生态农业中的参与者是什么关系？会不会有老板和雇工的关系？村里发展生态农业，跟整个社区的发展有什么关系？这个反思最终指向，我们到底为什么要做生态农业？是为了开发产品而做，还是为了社区发展的目标而做？我们又到底是站在谁的立场去推生态农业？为了消费者，为了农民，还是为了环境？

平寨红石岩村土壤贫瘠，是典型的喀斯特地貌。绿耕协助留守村庄的妇女们建立了生态养殖合作社，老人们也有了小小收入。图片 | 绿耕

第二个要反思的，是我们不能只在需求的层面谈生计介入。对村民来说，生计与生活各方面事务的性质并不一样。生计是更加根本的——这不仅是说，所有的生活内容都附着于生计（比如前文提到的儿童照顾、生态保育等）；而且更在于，生计方式意味着村民之间最根本的关系。介入生计，我们才有可能从根本上触及村民之间的关系，改变村民原本分散的、个体的、竞争的状态，使村民组织起来，实现村民自主发展，进而带动整个村庄，实现自下而上的改变。

这意味着我们的生计介入不仅仅是回应需求、帮助改善生计，最根本的，还要以此方式去推动村民的联结与合作。村民关系的状态是衡量生计介入的有效性的根本标准，而不是生计改善的程度。

生态农业作为常见的生计介入方式，在这个方面也并不算有效。我们常见有行业标杆的家庭农场或明星农户，但很少见生态农业的小组或合作社。因此，我们就更难以见到，生态农业带动了整村改变的案例。生态农业的推动者经常说，消费改变世界，但这个从个体走向整体改变的逻辑并没有在农村发生。生态的农业生产并没有改变农村。或者说，我们一直在谈的改变，只是农副产品变得更健康、土地变得更有生命力。但人呢？社区呢？世界呢？这样的“改变”是有局限性的。

绿耕参与的项目中，村民集体商议小组事宜的情景。图片 | 绿耕

第三个要反思的是介入村民生计的经济模式，特别是接入市场的模式。市场对生产端的引导作用毋庸置疑，但这对所有的农村生计项目来说也是最大的风险。尤其是，当我们明白所谓市场也是被大资本控制、消费偏好是被刻意塑造、产品形态是被大公司定义的时候，小农们进入这样的市场，就要跟着资本和大公司的玩法，包括对消费偏好的迎合、对产品形态的模仿、对价格的遵从，以及任何规则方面的自我规训。这些方面，小农是没有任何自主权的。小农，作为生计项目的主体，不仅应有农业生产的自主权，还应有市场的自主权。

生态农业方兴未艾，吸引了大量资源，消费了大量对农村的关注，无论是政府还是民间都不断在讨论。但说实话，在市场方面的反思与突破却不多。许多生态农业的平台最初都抱着理想开始，但在生存逻辑的驱动下，渐渐失去了光彩，道路越走越窄，给小农参与的空间越来越少。这是因为，绝大部分生态农业的平台还是按主流市场的逻辑打造一套生态农业产销体系，在这个体系里面，消费者仍然习惯以普通商品的要求去看待生态农产品，期待生态农产品在生产、品控、物流等方面做得像普通商品一样规范。受此影响，推动生态农业的平台很可能会以此为基本标准来筛选产品，普通小农短时间难以跟上要求，则不得不在生态农业与常规农业的边缘徘徊。那些偏远地区的、文化程度更低、对城市消费习惯更没有把握的弱势边缘农民，则更是无从参与。生态农业圈内有段时间喜欢讲“匠人精神”，强调做生态农产品的精细、专注和持续投入，这种论调又与生态农业技术的推广互为表里，赢得许多“新农人”的认同和追捧。但对那些文化水平不高、一辈子只跟土地打交道的老农民来说，机会又在哪呢？

要建立小农有自主权的市场，需要抛开主流市场常见的许多做法，甚至是反其道而行之。譬如以完全的公开透明去促进城乡两端的共融互信，而不是将信息掌握在平台手中；要通过农民组织起来去改善普通小农的生产、品控和物流，而不是完全交给乡村的某个代理人；要使消费者结盟、并与乡村结盟，让消费者更多参与和理解生态农业及其支持体系，而不是固执于上帝的角色。

正是经过了这些反思，我才说：当我们将村民生计纳入农村工作的整体视野时，我们的工作就进入了深水区。我们不仅挖到了农村各种问题的根源，而且有机会真正从最根基的层面去建立村民之间的联结，而不是将农民的生计简单归于农民的一种需求、甚至用“农民都是现实的”这样的话来打发自己，进而走向整个农村社区的改变、乃至整个社会的变革。

也只有这样，当我们再问“谁是农村发展的主体”的时候，我们才不会只是回答一个虚空的“村民”——我们明白，所有的农村生计项目应以边缘弱势的村民为主要关注的对象，而他们只有合作和组织起来，才能真正成为实实在在的发展主体。

★★★诚邀好稿：“社工该卖货吗？”

社会工作者应该如何看待“生计介入”（通俗点讲，也就是“卖货”）？黄亚军的文章为这个问题做出了有价值的回应。

事实上，最近网上已经有几篇好看的业内文章，都在讨论这个问题。其中包括：

• 《农村社工该不该回应村民的生计需求？》（作者：黄亚军）
• 《为什么脱贫攻坚需要社会工作？》（作者：韦帆）
• 《当公益组织开始做微商》（作者：吴晨）
• 《扶贫能让穷人致富吗？》（作者：李小云）

食通社就此展开系列讨论，向业内、业外的有识之士发出约稿邀请，针对“社会组织介入生计需求”这个话题，继续进行深入而有反思的探讨。可以直接豆邮联系我们或投稿info@foodthink.cn，也欢迎添加食通君个人微信号（foodthinkcn），邀请你加入食通社的读者群，和大家一起“七嘴八舌聊卖货”。

精彩留言：

王鑫：思考是罪恶的源泉，思考的人才会感到痛苦。何为生态，动物世界里的非洲草原已经说的很清楚了。在扶或者介入之前尽量不去破坏吧。

🍃金子🍃：我想作者可以再细分“公益组织做生意”的方式。有机构是选择自己与村民做生意（如搭建销售平台）有的机构也会选择对接外部资源。我认为后者也是在介入生计问题。两种介入方式采取的行动会是完全不一样的，最终目标也会是不一样的吧

张婷婷：谁是农村发展的主体，生计发展是为了什么，从这两个问题来分析，从这背后的逻辑和价值观就能区分为何现在的生计项目也好、农村发展项目也好，在干预路径上（做法）会就这么千差万别，而且大部分会最终走向失败。

食现美好： 文章与之后讨论都很深刻，学习了！我想说，其实建立一个链接农村与市场的公开透明的消费平台的手段是有的，可以实现的！问题是，若干组织都有自己的“目标”，愿意共享吗？“公”心与“私”心可以坦诚交流吗？

nicebear_PK：作为其中列举的公益机构——全球环境研究所的公益人，深有体会。非常好的思考，也需要在介入前有较好的规划。但文中有几点不敢苟同，值得商榷： 首先，“公益组织”不是一个特指机构，其介入生计的角度和目标愿景显然不同。对扶贫机构而言，经济收入当然是目标和硬指标，否则就是耍流氓。而对环境机构而言，生计改善如何贡献于环境保护及改善就是核心，经济的收益是次要目标。所以对所有机构无差别的“做生意”一概而论，也就立了一个虚靶子。 其次，“所有的农村生计项目应以边缘弱势的村民为主要关注的对象”吗？且不说边缘弱势群体在社区层面的辨识并不明确（如环保机构定义的边缘弱势可能是受环境变化影响最大群体，而扶贫者关注最穷群体），农村生计项目一是如何关注分散社区自组织的重构，从互助到集体到传统的综合，以产生集体的内生力量适应社会的变迁；二是为了产生示范带动作用，保证相对成功才是标准之一，所帮扶的或许是一部分相对有能力有头脑的一批人可能最容易起来，而不是扶贫所关注的最贫穷者，他们恰恰是因为各种家庭和个人因素贫困，甚至是无底洞。这种兜底的扶贫属于政府或慈善救济，而不一定是社区生计公益。 此外，分清公益机构和政府职能异常重要。如果公益机构试图代替政府职能而不是寻找政府难以顾及的空缺，就会把自己推入死胡同。用政府扶贫的KPI——经济收益代替综合目标——经济成效，环境目标，社会关系及及文化改善等评价，就是当前政府扶贫的简单化困境。

成&嘟爸：无论是作者的大作还是nicebear_pk的反思，都极有深度。这是一篇深度好文。确实，在农村开展工作是一件非常难的事情，不要怪农民现实，在生计都不足以保证的前提下，奢谈其它都是妄言。但若各部分成体系的共同开展工作，是否会好点？简言之，NGO并不都擅长商业，但NGO可以为乡村链接擅长商业经营的机构或人来介入生计呢？让商业的事用商业规律去解决，让公益的事用公益的力量去跟进，从社会分工来说才是更科医生更合理的，而不是越俎代疱一家包揽。 另一方面，现实工作中，既有注重扶持明星农人的例子，也有注重扶最弱村民的例子，前者忽视了用机制保障他们带动后进的义务和动力，后者扶持难度太大，浪费了精力和社会资源。第三方面，幻想构建一个不用遵守传统商业评价体系的小氛围，其难度不亚于NGO介入生计扶持，甚至要难上万倍。既要生计介入，最好还是要遵循商业规律，虽然他们不尽合理，但起码能自发调节参与各方的行为，倒逼参与各方成长。事实上，要颠覆一个规则，最好的做法还是在原规则范围内做到极致完美，然后因着人的初心不同，才能建立一个新秩序。最后，由衷的感恩与敬佩绿耕，沃土，北有机等等为整个农村，农人，农业的关注、推广与助力。

绿耕亚军：写的时候就感觉有些点是没有写透的，所以难免产生误会。在此补充，而nicebear_PK提的问题非常值得探讨，所以兼回应一下： 简单来说，我觉得生计是一切的根本，所以才会说要跳出需求的层次来看生计，也才在全篇欢迎大家都来关注生计。但同时，我也不觉得生计是唯一和最重要的目标，所以提出怎么做生计、村民的联结和小农自主权是生计背后更值得关注的问题。就此而言，显然，社会组织谈的生计介入与扶贫、政府兜底不是一回事，人的工作（以村民为主体的发展）如何实现才是最重要的。 据此，我认为所有关注农村的社会组织都要关注和介入村民的生计，这是我明确的呼吁，也是期待我们农村工作有更加整合、系统的视角，不只是见山就是山、见水就是水。介入的方式可以多样化，但这个视角一定要有。 如何界定弱势群体，正好可以是整合、系统的视角的体现。虽然环保组织和扶贫机构界定的弱势群体一定存在许多具体的、个案化的不同，但从普遍情况来说，同时也是从更整合的视角来看，贫困、边缘的人往往也是环境恶化的最主要受害者，就像农村在社会结构中受到系统性的剥夺一样。正是因为ta们遭受的是系统性的剥夺，介入也必须是整合的——而其中生计是根本的。 至于从策略上来说，让一部分人先富起来、以先富带动后富、最终实现共同富裕，这个逻辑是否走得通，暂不作评论。我只能说，NGO的工作如果真的要有突破，思维方式就不能是现实社会的复刻。 至于NGO与政府的角色与定位区别，我想在我们追问农村发展的主体是谁的时候，已经决定了有所不同。

……

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