好口才就是要学会“说”和“听”

销售是世界上最复杂的工作，也是世界上最简单的工作。

之所以说复杂，是因为销售面对的是人，不同的人有不同的想法，所以显得很复杂；之所以说简单，是因为在销售中最主要的两方面“说”和“听”都是有枝巧的，只要你学会了，那么成交就变得相对简单了。

销售沟通的重要性，在于可以从沟通中了解到客户的相关信息，从中能分析出客户需求。有需求就有成交，只要销售员能把握机会，那么成交就不会太难。

“说” 作为销售沟通中的重要部分，历来被销售员所重视。但是在销售中面对客户应该说什么、怎么说，这些都是有技巧的。说得对，成交就是水到渠成的事情，说得不对，成交就可望而不可及了。

从一个卖粥的小故事中就能体验到销售语言的魁力。

有两家粥错开在对门，客流量几乎都一样。但是每天在算账的时候，南边的粥锗怠要比北边的粥铺利润多出两百元左右，这是为什么呢？ 当我们走迸北边粥铺的时候，服务员非常热情，微笑着问需要什么。客户点好自己想吃的后，服务员就会问： “您加不加鸡蛋？”客户说加，那就加一个，如果不加碰算了。 而到了南边的粥铺，服务员同样非常热情，在客户点好自己想吃的东西旨，这个服务员也开口了，但是和北边服务员说的不-祥，她会问： “您是加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”

从两边粥铺的服务员的话语中，我们就能感受到差距，都是让客户选择，但是最终的结果是不一样的。第一家客户在选择的时候只有加和不加两种，而第二家则是在加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋之间选择，这对最终的利润有巨大的影响。

销售沟通中 “说的艺术” 就在这里体现出来了。

案例虽小，但是道理却不小。销售沟通中的 “说” 对销售结果会产生巨大的影响，可能你不经意的一句话就会改变整个销售结果。所以在销售过程中，销售员说什么、怎么说，哪些能说、哪些不能说，必须要经过深思熟虑，这也是优秀销售员和普通销售员之间的区别。

销售沟通中还有一项重要内容就是 “听” 。很多销售员认为销售中 “说”巨主要的，“听”是次要的，这只能证明你对销售的理解还不够深刻。·因为在销售中，“听” 和 “说”是一样重要的，少了任何一个都会影响最终的成交。

当客户出现在我们面前时，我们并不知道客户的内心想法，而要在短暂的接触过程中了解客户的内心需求，那么就必须从客户的言语中听出信息来，再加上相应的策略，这样才能为最终的成交打下基础。

有关通过倾听客户说话促成最终成交的案例数不胜数。

张姐是一名服装店销售员。一天店里来了一位女士，张姐热情地招呼这位颐客，但是顾客的反应却有点冷淡，张姐就和这位顾客有一句没一句地聊天。 从聊天中张姐得知，顾客孩子的年龄跟自己孩子的年龄差不多。于是她就主动和顾客聊起了孩子的话题。一说到孩子，这位顾客就打开了话匣子。张姐认真地倾听，并就顾客说的一些事情和她进行了简单的讨论。 在得知顾客的孩子喜欢汽车模型以后，张姐向客户推荐了一个地方，说那是的汽车模型又多又好，客户显得非常开心。 本来这个顾客只想进店来看看有没有适合自己孩子的衣服，因为聊得非常开心，再加上张组的推荐，是终买了一套亲子装回去。

这就是从客户谈话中抓住了关键信息，引起厂客户的兴趣，然后针对客户的兴趣定制有针对的销售策略，最终完成了成交的故事。

实际上，在销售过程中，倾听所占的比重非常大，曾经有专业机构进行过调查，在顶尖的销售员中，他们倾听的时间几乎达到了70%，可见“听”在销售中的终于要地位。

“听” 是销售员了解客户内心需求的最重要渠道，也是最终成功成交的前提： 想要知道客户真正需要什么，销售员就必须做一个好听众。客户也喜欢倾听者，因为他们也有表达的意愿，你满足了，整个销售过程就变得简单多了。

总体来看， “听” 和 “说” 是销售员和客户沟通桥梁的两大支柱，少了任一个，这座沟通的桥梁都会变得不再稳定。因此，想成为销售精英，你就必须在这两方面多下功夫。

关于“听”和“说”，有以下几点需要提醒销售员注意：

1. 正确认识“听”和“说” 的关系。

2. 学会从倾听中抓住客户需求。

3.学会有针对性地制定销售语言策略。

4. 多学习一些倾听的知识和技巧。

5. 多学习一些说话的知识和技巧。

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