【销售—心理学】读书笔记④《影响力》

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㈠影响力的武器

凡事都应当尽可能地简单而不是较为简单——阿尔伯特·爱因斯坦

文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多——阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德

我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。

众人心理: 价格贵=东西好 (提高销量: 物品提价×2 或 特价口号原价出售)

★对比原则: AB一前一后出现，若A优点>B，则B优点<B自身原本优点 (先让人买贵的东西，再买便宜的东西)

垫底法:

①卖房: 先带顾客看高价格破烂货，再给他们看真正想卖的地方，对方总会“眼睛一亮”

②卖车: 先谈妥一辆车再卖配件

㈡互惠 (给予，索取，再索取)

互惠原理☞产生亏欠感，从而回报

“先施恩再乞讨” :小恩惠可得大回报

营销手法: 免费样品试吃，促进销售

人们普遍厌倦不照着互惠原理做事的人

互惠原理:

★强加恩惠☞①A强给B利益，B内疚回报(A可说明回报对象)

★互相让步☞②A给B利益1，B拒绝，A让步并说出利益2(利益2<利益1)，B易同情则利益2才是A的真正目的。(★先提大要求，后提小要求，小要求是目的。★ 先大后小地提要求 )

拒绝—后撤:假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝了这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成一种对我的让步，并有可能能感受到自己这边也应该让步，于是就顺从了你的第二个要求。(谈判也如此，先夸大让他人有讨价还价的一连串小让步)

★对比原理:先接触大件商品的价格，之后再看到不那么贵的商品，后者的价格会在对比中显得更加便宜。

在使用“拒绝——后撤”原则的同时可以使用 “对比原理”