中德住房储蓄与在中国的实践

住房储蓄银行的合同管理

住房储蓄合同是住房储蓄业务的载体，是住房储蓄产品的具体表现形式，更是住房储蓄客户与住房储蓄银行之间关系的纽带。在住房储蓄银行的经营管理中，合同管理是有效且重要的工具，通过合同管理统领住房储蓄银行的产品研发、客户管理以及市场营销等。

住房储蓄银行的合同管理，不仅仅是合同开立、变更等业务操作，更深入地，是将住房储蓄合同的全生命周期所包含的要素都纳入关注范围，用现代大数据的思维进行统计和分析，并以分析结果指导业务发展。要实现科学的合同管理，首先应分析住房储蓄合同全生命周期所承载的信息，将之要素化，然后通过定量分析来指导业务经营。

（一）住房储蓄合同全生命周期所承载的信息

前面已经介绍过，住房储蓄合同的全生命周期，包括存款阶段、配贷阶段和贷款阶段，全生命周期所承载的信息是非常丰富的。

首先，客户与住房储蓄银行缔结合同之时，签约内容就包含了客户的基本个人信息、客户所选定的产品信息以及约定的合同额等；存款阶段，将记录客户的存款行为，以及通过提高合同额、降低合同额、合同分立、合同合并、合同转让、合同解除等操作所体现的客户融资需求变化；配贷阶段，包含客户配贷选择信息，住房储蓄合同配贷时的评价值、存贷款额度、政府补贴等信息；贷款阶段则收集更多客户信息、房屋信息、担保信息及还款行为等。

这些信息，从单一合同来看，可以用于评价本合同的执行情况、刻画该客户的特征或者进行客户评级；从大量合同的综合信息看，可以用于评价某个细分市场的销售情况、某款产品的适应性、住房储蓄银行合同的健康程度、资金池的平衡状况，等等。

（二）合同管理的方法——要素管理

1.要素的含义和目的

要素是指构成一个客观事物存在的必要的最小单位，是组成系统的基本单元。为了使合同管理信息更直观、可从应用系统中提取并用于统计分析，首先要将信息分解为要素，即重新解剖、整理上述信息，使之拆分成更细小的单位，变成业务系统可计量的值。

要素化的目的是为合同质量、客户行为的定量分析提供数据基础，进而通过对这些信息的定量分析，帮助经营管理者了解市场、认识客户、评价产品，为经营管理决策提供参考依据。

2.信息到要素的拆解

遵循要素的含义，在信息到要素的拆解过程中，最重要的是符合要素的特征，拆分为最小单位。一些合同信息、产品信息原本就以要素的形式呈现，如合同额、合同类型、评价值等；另外一些信息，例如客户的存款行为，就不能笼统记录，而要拆分为客户的不同存款频次、存款金额划分的不同档次等等。

3.全生命周期全要素的合同管理

要素只是提供了用于分析的数据基础。全生命周期全要素合同管理的管理思想，是要根据业务管理的目标和维度，分析要素与管理目标之间的联系，在分析的基础上可以构建模型，或筛选和设立监控指标。

众所周知，为了更好地进行客户关系管理和客户服务，必须进行客户分类，分类的基础包含各种要素，包括客户的年龄、客户的行业类别、客户的收入水平、客户的信用情况等等。住房储蓄合同管理则需要考察更细的维度，如在客户信用评级中，分析要素还包括客户的合同额大小、存款的规律性、存款阶段的履约评价等。

另一个重要应用的例子是考察新签合同的有效性，可以通过合同签约时间、合同服务费缴清时间、首次存款时间、合同签约至达到某个存款水平的时间长度等指标来衡量，这些也能找到对应的要素值来进行统计分析。通过考察新签合同的有效性，可以反映对销售人员考核激励机制是否合理、营销费用投入和产出是否合理等。

在资金池管理中也可以结合和应用全生命周期全要素合同管理的思想。比如在集体SKLV指数值中已经提到，住房储蓄银行要将不同产品、不同合同进行健康的混合。经营管理者可以运用多种要素、计算多个监控指标来判定合同的健康与否，比如大额合同的合同额占比、不同SKLV指数值的产品在存量合同中的占比、预计近3个月将达到配贷条件的合同占比和存款占比等。

另外，对客户信息和合同信息两类要素之间的关联分析，可以帮助住房储蓄银行了解不同类型的客户群体之间的需求差异和存款义务的履行状况，结合产品的特点筛选并找到不同的目标客户群体，从而开展精准营销；反之，也可以根据不同客户群体的需求差异，指导产品的创新和开发。