如何应对讨价还价的谈判艺术
“你们的东西太贵啦。” 我相信每一个做销售的人，对这句话肯定不会陌生吧？
价格问题是一个很敏感的问题。往往很多客户在还没有了解产品的时候就会脱口而出：“价格太高了。”“现在不想买。”“我可以买到更便宜的。”“让我考虑一下再和你联系。”这样的状况会不会让你感到挫败和困惑呢？
做销售一定要记得，有意愿付钱和有能力付钱是两码事。一般人可能在一开始不愿意付钱，但是，经过你的说服，并相信你卖的东西物超所值之后，对方是有能力付这笔钱的。而这个说服的过程，就是销售流程中的主要任务。 然而，客人为什么说贵而抗拒呢？一般来说，价格很少成为抗拒的最主要理由，只有当销售员除了价格的吸引力之外说不出其它让客户应该购买的理由时，客户才会单单基于价格因素来决定是否购买。 在销售的谈判中，无论客户提出哪一种价格的异议，销售员都应该认真地加以分析，探索隐藏在客户心底的真正动机。只有摸清了客户讨价背后的动机之后，才能说服客户，实现交易。 那么，客户讨价的动机是什么呢，不外乎以下几种。
【客户讨价的动机】
一. 客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎。 二. 客户不想让人以为他（她）是好糊弄的。 三. 客户不了解产品的真正价值，只是怀疑价值与价格不符。 四. 客户想在商谈中打击销售员，以此来显示自己的谈判能力。 五. 客户想从另一家买到更便宜的产品，设法让你减价只是为了给另一家施加压力。 六. 客户只是把价格作为一种推却的掩饰。 七. 客户想利用讨价还价的策略达到其它目的。
【针对客户的动机，解决客户嫌贵的问题，要遵循一定的原则】
【先价值、后价格】
先摸清客户的需求和想法，然后根据客户的需求和兴趣做产品或服务的价值呈现，让客户充分看到产品或服务能给自己带来的价值之后再谈价格。 在客户认可产品之前，婉转地避开谈论价格是很必要的。当客户执意要知道价格时，你可以这样问他（她）：“李先生（女士），您难道只考虑价格因素，而不在乎产品质量、公司信誉和服务吗？” 用这样的问题使客户转移注意力，使客户考虑其它因素。你要知道，价格本身并不能引起客户的购买欲望，只有使客户充分认识了产品的价值之后，才能激起客户的购买欲望。而客户的购买欲望越强烈，对价格问题的考虑就越少。 所以，在谈判的时间顺序上，要尽量先谈产品的价值，后谈价格。 【好处加起来说，价格分开来讲】
价格往往都是具有相对性的，也就是说，这件产品的贵还是不贵，其实是很主观的，并且与很多因素有关。比如说，客户越急需要某种产品，他就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大，客户考虑价格因素就越少。因此，在销售的过程中，更多谈产品的价值，少谈产品的价格。 做产品介绍时，永远把你的注意力放在客户能获得那些利益上，而不是把注意力放在你能从客户身上获得什么利益。每当谈到产品的价格时，应该先告诉客户产品有物超所值的地方，并把客户得到的利益加起来说。 只要不断地强调产品的附加值，就会降低客户对价格的抗拒。 【负面成本要加起来讲】
以汽车销售为例，一辆15万的车和一辆20万的车，客户比较倾向于便宜的，而你想要向客户推荐20万的车，这个时候你需要做的是，说明其中的差距不仅仅是5万，要强调20万的车在售后服务、维修、车的配置、油耗、驾驶的舒适度等优势，而15万的车在油耗、维修、售后服务等方面的使用成本远远超过20万的。因此，买20万的车不仅实惠，而且带来更高层次的享受，让客户充分认识产品的性价比。这样能够把客户的注意力，从价格上转移到产品的优势上。 【运用奔驰原理】
你可以这样说：“＊＊先生（女士），我同意，我们的产品确实是市面上最贵的，因为只有一流的产品才能卖到最好的价位，就像汽车里的奔驰。你说是不是？越好的东西越不便宜，太便宜的东西也好不到哪里去。要买就买最好的，最好的也是最便宜的，因为你第一次就做对了，节省了其它的成本，您说是不是呢？”
【搞清楚客户的支付能力】
可以用这样的询问方式来确定客户的底线和购买的可能性：“您心里价位是多少呢？”
【降价需要有条件】
降价需要有要求，不要因为客户要求降价而降价，这样并不会增加客户对你的好感。降价的同时，可以提出其它有利于交易完成的要求。只有作出让步的同时，要求对方也相应让步，对方才会觉得你的让步是有诚意的。 谈判的一个重要法则就是“什么条件都可以谈，但谈什么都要有条件”。 把握住以上几点，相信你的谈判会比较成功。作为一个销售人员，要永远记住，“人们买的是价值，或只是对价值的感觉，而不是价格。”
