快消行业:抓住客户心里技巧

快消品行业近几年人才的争夺愈演愈烈，资本也在关注这块。
作为民生的必需品，快消品行业未来的发展潜力巨大。
但凡能做好快消品行业，就比在其他行业更加有大局观，因为面对的是十亿消费者。
快速消费品行业发展到今天，面临的最大问题莫过于渠道的转变。上个世纪80年代的时候，国内的商品流通领域刚刚经历了从计划经济体制向市场经济体制转变的过程，当时商品的销售主要还是依靠原来计划经济体制下建立的各种批发公司，因为当时商品物资还是处于一个相对短缺的时代，因此销售渠道比较简单，市场竞争也不大，整个市场上基本以分销的方式为主，分销层级较多。
随着社会生产力的极大进步导致市场竞争的加剧，企业现有的利润已经越来越不能满足多层级渠道的需要，因此渠道扁平化已经成为了众多厂家一致的销售战略，越来越多的省级代理甚至县级代理都被取消，取而代之的是各地区数量众多的基层分销商，商品到达消费者手中的环节最多不超过2级。企业直营与渠道下沉成为营销部门工作之中心内容。减少中间环节，体现价格和服务优势，加强对销售终端的控制力，是未来一段时间快速消费品企业的首要任务。
大型连锁KA的迅猛发展是渠道变化的又一大特点，20年前才开始陆续进入中国市场的连锁KA现在已经呈现星火燎原之势，它们的进入不仅带来了国人购物方式上的变化，更带来了快速消费品行业渠道上的巨大变革。因为大型连锁KA商品种类丰富，购物便捷，迅速吸引了众多消费者，同时由于其订货集中量大，直接面对消费者，减少了中间的环节，也得到了众多厂家的青睐.
但事物都有两面性，迅速发展的连锁KA也给渠道发展带来了不少的副作用。“做卖场是找死，不做卖场是等死”估计是所有快销品销售人员的一个噩梦，记得一个卖场采购说过的话：“除了宝洁的货我们不能下架，其他公司所有产品都可以下架”。做快销品的哪个没有被卖场采购刁难过呢？明明谈好的位置，协议签下来的陈列，到营运执行时已经相差十万八千里。 因此渠道层级的简化并没有带来利润的提升，日益强势的终端攫取了绝大部分的利润，大型的连锁KA卖场掌握了绝大部分的市场话语权甚至定价权。
                
                
同时一些KA终端为了自身利益盲目扩张，有的城市甚至开了远远超出其饱和数量的店面，结果就是单店销售额持续下降，店面经营入不敷出，而众多厂家每次开店都会被“合理”的盘剥一次，过度饱和的店面数量又不能大幅提高其销售额，只会让经营成本越来越高，最终难以维持。
经销商也曾经是快消品行业中一个很重要的角色，但随着渠道的转变，其地位却越来越被弱化，大部分经销商受规模、实力、人员素质、管理水平、经营意识等因素的影响，没有能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。因此即使是全国名牌产品在手上，也无法做到使当地消费者认可，成为市场占有率较高的产品。
另外还有一些批发商不能及时转换功能，改坐商为行商，没有公司化的经营管理意识，只看到眼前利益，不做网络建设，不搞终端维护，缺乏科学的库存管理、客户资料管理，这样的企业只能在新一轮的渠道变革中被淘汰。
未来经销商唯一的发展出路就是通过代理更多的产品（许多中小企业的产品非常好，但由于企业规模有限没有能力独自大举进入各大KA系统）来加强自身实力，增加在KA中的市场份额来获得一定的话语权，同时扩大自己在某一地区的网络覆盖度，提高运营管理水平，进而生存并发展下去。
在移动互联网横行的时代，快消品行业的传播手段可谓千变万化、新招迭出，但万变不离其宗。快消品企业只有更加注重消费者的体验，提升消费者对产品的粘性，才能在未来的竞争中利于不败之地。