建材门店销售如何维护老客户和开发新市场？
建材门店销售如何维护老客户和开发新市场？
【问题背景】
我，80后，我家附近做暖气片的很多，有几百个大大小小的厂子，竞争很激烈，一般走工程较多，需要资金较大，只好放弃。
中间还考虑过做标准件、内蒙特色火锅店，通过市调分析利弊放弃了，最后选择做瓷砖。
本地有一大型瓷砖批发市场，虽说在县城，但市场建设时间早，影响较大，辐射面广，周边县城甚至市里的客户都会到这里批发瓷砖。县城门店销售水平相对落后，我跟媳妇都做过销售，有一点的优势。
瓷砖容易出量，竞争虽激烈，只要服务好，有核心竞争力，不怕鱼塘小。开店前我花了2个月调查市场，白天冒充客户去店里买砖，提前准备好问题，还有笔和笔记本，与销售员交流完毕后，出门再把关键内容记下来。
走遍几个主流瓷砖生产基地，通过走访交流，瓷砖知识突飞猛进，晚上在网上搜集瓷砖基本知识、瓷砖销售技巧、瓷砖成功销售案例打包分类整理，同时对白天走访做总结整理。
通过对比各厂家及本地市场销售的产品，决定选择全抛釉这个类目作突破口，当时市场这种砖销量并不大，但是个趋势，如果选择成熟市场拼价格，肯定做不过。
【主要问题】
1、如何快速开发市场？
2、店面服务如何拉着客户的心？
3、如何做好超预期的售后服务？
雨哥答疑
哥们好：）
一、如何快速开发市场？
1、用《单点爆破》选择一个小区集中精力攻破，以一带十，这个方法效果很不错，每户消费15000，10户就是150000，很容易形成口碑效应。
初期目标多开发分销商，通过做量增加跟厂家谈判的砝码，争取更低的价格，这样更容易打开本地市场。
2、异业结盟，跟涂料、大芯板销量大的经销商合作，有人购买涂料、大芯板时顺便询问介绍。在淘宝花小钱给铺砖师父送卷尺、手套、围巾等小礼物，主要是扩大销售面带来转介绍和追销。
3、订一批伞，下雨给没打伞的客户送一把伞，天晴送回来就好，送伞回来的就有机会成为你的客户，丢失伞钱无足挂齿。
二、店面服务如何拉着客户的心？
1、为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），见客人进门笑脸询问：“两位老板想喝点什么？我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐……”人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走吧？逗留的时间就是黄金推销时间！
竞争对手一开场便是产品推荐，你一开口却是询问想喝点什么，话题不同，含义不同，气度不同。
先用“休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了共同话题再说产品优势不迟。
差异化更能给客户留下深刻印象，一瓶果汁几块钱而已，一杯果汁更不值钱，小便宜归客户，大便宜归咱们，暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。
2、大部分卖家推介的是质量如何过硬，这样泛泛而谈客户听进去多少？要凭数据说话，讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化，跟竞品形成差异化。
3、巧用风水聊天术为客户提供增值服务。
①装修厨房时:地板铺设瓷砖较好，可以防潮防滑成本低，厨房墙面料理台应用清浅色系为佳，厨房的地面瓷砖可用深沉厚重的颜色，但不可用黑色，采用纯净的瓷砖可以打造清新卫生的下厨环境。
厨房瓷砖的颜色最好选择浅色中的冷色调颜色，如白色、浅绿色、浅灰色等。浅色调瓷砖颜色会使人感觉空间扩张。
②装修卫生间时:面积较小的卫生间用浅色瓷砖，这样有利于扩展视野，可以选择永远流行的白色系，它显得洁净、明亮，与人们对卫浴间的需求相吻合，卫浴间的装饰，时尚、优雅是卫浴装饰的主旋律，淡色调仍是常用的。
③装修卧室时：卧室内不宜使用深蓝色、紫色、粉红色、绿色、红色，这些颜色过于耀眼，使人心情容易烦躁。卧室颜色最佳为乳白色、象牙色、白色，这三种颜色与人之视觉神经最适合。
三、如何做好超预期的售后服务？
1、服务才是销售的开始，要明确售后服务细则，比如包括多送客户瓷砖，用不完拿回来，5年质保，出问题派师傅维修，多砖少砖一个电话立马送到。
2、当客户装修好乔迁时，多给客户小恩小惠，比如准备一些漂亮的果盘、脚垫、迷你电子秤等送给客户，别忘拍照保存，这种实物拍摄效果，远比厂家设计效果图说服力高。
3、每天做店铺总结和客户总结，永远不要考虑说什么才能说服对方，始终问自己：给客户什么才能让客户明白购买你的产品（服务）是他唯一合理的选择。一切从顾客的角度出发，一切为客户出发。
今天的问题回复就到这里，都是个人意见，说的不好的地方，大家多担待，我们一起进步。
【问题背景】
我，80后，我家附近做暖气片的很多，有几百个大大小小的厂子，竞争很激烈，一般走工程较多，需要资金较大，只好放弃。
中间还考虑过做标准件、内蒙特色火锅店，通过市调分析利弊放弃了，最后选择做瓷砖。
本地有一大型瓷砖批发市场，虽说在县城，但市场建设时间早，影响较大，辐射面广，周边县城甚至市里的客户都会到这里批发瓷砖。县城门店销售水平相对落后，我跟媳妇都做过销售，有一点的优势。
瓷砖容易出量，竞争虽激烈，只要服务好，有核心竞争力，不怕鱼塘小。开店前我花了2个月调查市场，白天冒充客户去店里买砖，提前准备好问题，还有笔和笔记本，与销售员交流完毕后，出门再把关键内容记下来。
走遍几个主流瓷砖生产基地，通过走访交流，瓷砖知识突飞猛进，晚上在网上搜集瓷砖基本知识、瓷砖销售技巧、瓷砖成功销售案例打包分类整理，同时对白天走访做总结整理。
通过对比各厂家及本地市场销售的产品，决定选择全抛釉这个类目作突破口，当时市场这种砖销量并不大，但是个趋势，如果选择成熟市场拼价格，肯定做不过。
【主要问题】
1、如何快速开发市场？
2、店面服务如何拉着客户的心？
3、如何做好超预期的售后服务？
雨哥答疑
哥们好：）
一、如何快速开发市场？
1、用《单点爆破》选择一个小区集中精力攻破，以一带十，这个方法效果很不错，每户消费15000，10户就是150000，很容易形成口碑效应。
初期目标多开发分销商，通过做量增加跟厂家谈判的砝码，争取更低的价格，这样更容易打开本地市场。
2、异业结盟，跟涂料、大芯板销量大的经销商合作，有人购买涂料、大芯板时顺便询问介绍。在淘宝花小钱给铺砖师父送卷尺、手套、围巾等小礼物，主要是扩大销售面带来转介绍和追销。
3、订一批伞，下雨给没打伞的客户送一把伞，天晴送回来就好，送伞回来的就有机会成为你的客户，丢失伞钱无足挂齿。
二、店面服务如何拉着客户的心？
1、为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），见客人进门笑脸询问：“两位老板想喝点什么？我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐……”人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走吧？逗留的时间就是黄金推销时间！
竞争对手一开场便是产品推荐，你一开口却是询问想喝点什么，话题不同，含义不同，气度不同。
先用“休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了共同话题再说产品优势不迟。
差异化更能给客户留下深刻印象，一瓶果汁几块钱而已，一杯果汁更不值钱，小便宜归客户，大便宜归咱们，暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。
2、大部分卖家推介的是质量如何过硬，这样泛泛而谈客户听进去多少？要凭数据说话，讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化，跟竞品形成差异化。
3、巧用风水聊天术为客户提供增值服务。
①装修厨房时:地板铺设瓷砖较好，可以防潮防滑成本低，厨房墙面料理台应用清浅色系为佳，厨房的地面瓷砖可用深沉厚重的颜色，但不可用黑色，采用纯净的瓷砖可以打造清新卫生的下厨环境。
厨房瓷砖的颜色最好选择浅色中的冷色调颜色，如白色、浅绿色、浅灰色等。浅色调瓷砖颜色会使人感觉空间扩张。
②装修卫生间时:面积较小的卫生间用浅色瓷砖，这样有利于扩展视野，可以选择永远流行的白色系，它显得洁净、明亮，与人们对卫浴间的需求相吻合，卫浴间的装饰，时尚、优雅是卫浴装饰的主旋律，淡色调仍是常用的。
③装修卧室时：卧室内不宜使用深蓝色、紫色、粉红色、绿色、红色，这些颜色过于耀眼，使人心情容易烦躁。卧室颜色最佳为乳白色、象牙色、白色，这三种颜色与人之视觉神经最适合。
三、如何做好超预期的售后服务？
1、服务才是销售的开始，要明确售后服务细则，比如包括多送客户瓷砖，用不完拿回来，5年质保，出问题派师傅维修，多砖少砖一个电话立马送到。
2、当客户装修好乔迁时，多给客户小恩小惠，比如准备一些漂亮的果盘、脚垫、迷你电子秤等送给客户，别忘拍照保存，这种实物拍摄效果，远比厂家设计效果图说服力高。
3、每天做店铺总结和客户总结，永远不要考虑说什么才能说服对方，始终问自己：给客户什么才能让客户明白购买你的产品（服务）是他唯一合理的选择。一切从顾客的角度出发，一切为客户出发。
今天的问题回复就到这里，都是个人意见，说的不好的地方，大家多担待，我们一起进步。
