影响力--互惠与让步

前些天儿子满月，巴迪儿童照相馆联系上了我，问我什么时候方便，他们上门免费给拍照。因为之前生孩子住院时留给过他们的电话。我当然知道免费上门拍照只是鱼饵，后面肯定是让我们花钱钓大鱼的。所以我仔细问了问情况，他们说免费拍照，送一个摆台，如果想要其他照片则需花30元一张购买。我一想这也合算，到时候喜欢的就挑几张买下来也花不了多少。于是欣然答应了。
她们很快上门了，带着大包小包的道具，暖风机，背着摄影器材，自带口罩和鞋套很是专业，进门就洗手消毒，然后给宝宝清理鼻腔眼屎等等，之后拍了好几套造型，宝宝也是很配合，表现的很好，做了一些我们平时没见过的动作，很是可爱，最后还给我们照了全家福，一切结束后，家人都很满意，开始坐下来选片。
还没看照片呢，她们上来就给我们推销做胎毛及手脚纪念，花费得好几千，就一个不怎么好看的玻璃摆件，实在不吸引人，我们拒绝了；这之后才开始让我们看照片，看完开始推销摄影套系，拍三年的，两年的。此时好像我们已经完全忘了免费这回事，被他们牵着鼻子往前走。我们认真比较了拍三年、两年、一年的价格和内容，最终定下了花2300元拍后面的白天和周岁的套系。是的，这次照是免费的，可是我们定下了后两次的拍摄，并且价位比外面的高很多。已经完全忘了当时的初衷，连提也没提30元一张的买卖。
这些销售一定是学过心理学吧，一步一步把我们套进去。正好我看了《影响力》互惠这一章节，他们的策略与书中描述如出一辙啊。
首先，他们提供免费服务，相当于一个恩惠，让我们产生亏欠感，最终让我们回报以大得多的恩惠（2300元拍两次）；
书中这么分析到：亏欠感让人很不舒服，是一个很重要的原因。我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，它沉沉的压在我们身上，要求我们尽快将之消除。另一个原因是：违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。谁都不愿意被贴上“揩油鬼”、
“忘恩负义”这样讨厌的标签。
其次，他们使用了“拒接--后撤”技术，推销胎毛纪念台，又贵又不好看，我们拒绝了，然后推销摄影套系，即使还是很贵，可是与那个比起来，好很多，我们接受了！
这个技术调用了互惠原理和知觉对比原理。要达到自己真正的目的，可以先提相对一个大一点的要求，然后提出小的请求，后面那个请求就容易得到对方的同意。
因为最初价格较高的要求不光让后面价格较低的要求看起来像是让步，还使得后者的价格显得比实际上更低。
那么如何拒绝呢？这本书这么说：
善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。
互惠原理说，公正的意思，就是盘剥的行为要还以盘剥。