阅070-《全脑销售》-4
本次分享第三部分内容，第7章为心海搜寻：发现个人的内心影像，是你学会如何运用内心屏幕来检视客户需求。第8张为销售侦探：培养超级侦探销售技能，在各种侦探问题及其他技巧的帮助之下，让你进入客户思维了解其真正需求，对于客户所说或是所需，你将不会在犯错，并能正确评估客户所需。第9章销售罗盘：给予客户其所需，能够令你给予客户其所需，并运用全脑销售方法来满足客户。
第7章 心海搜寻，发现个人的内心影像
恰当用语
为什么听见和懂得客户所言会是如此困难呢？原因之一就在于我们是以学习阅读的同一方式来学会倾听的—即仅仅运用到左脑的技能。左脑喜欢井然有序地来逐字聆听，而这也恰恰正是客户对你说话的方式。然后就在你听着客户口中说出的每一个词语时，你的大脑的另一半却因无事可做而感到无聊乏味。当右脑开始考虑、寻找或倾听其他一些更有趣的事情时，你的注意力就开始四处漫游开来，你的脑子开始走神了。你必须学会听取客户所说的的话并将其转换成图像。
遣词用字
关键回想词：时间一个诸多信息汇集自身，并在引发时会将同一画面传送回来的关键词语。一般多是与脑海中关键的形容词或副词相关联的，能唤起形象会议的名词或动词。
创意词：那些特别容易记忆而且易使人产生形象的词语，但它要比那些较为定向的关键回想词更容易唤起人的形象回忆。
粘搭词：往往是因为词语在销售人员与客户之间产生歧义所致。好像每个词都是连着隐喻的词根，其小钩子般的褡裢很容易与其他词搭配而产生略微不同的含义。
技巧建立练习47：粘搭词
对于以下这个粘搭词“货币”，在每个搭钩上写出你所理解货币一词的不同含义，然后请朋友或同事做同一练习，并比较彼此的差异。
一个巴掌拍不响
由于你的联想将会与客户所体验的联想有所不同，所以非常重要的一点就是既要澄清你所使用的词语，也要弄清客户所使用的词语，从而建立共同点并达成共识。
吸收你的客户：必须要综合地吸收客户的心理、身体状况及总体情况，当你的销售心理矩阵正处于积极吸收的过程中时。你的注意力就不会分散。
立体内心电影：要清楚地记住客户都说了些什么，就得先在脑海里描绘出画面来，再将其词语转化成清晰的内心形象。在你倾听客户说话时，集中整个大脑的注意力去听取一个关键思想，以便建立起你个人的客户需求脑像。
从一个形象开始：当你以词语来倾听时，你很容易遗漏客户所说的金玉良言，而且也很容易忘记客户5分钟前或5000字前所说的话。但是当你在以你的“脑像”来倾听时，你根本就不必把那5000字都记住，你所需要的是一个强烈的中心形象或关键词来建立你的脑像，然后还必须不断地对其添加信息。
将词语换成脑像：一旦有了中心形象后，你就可以开始提问并不断给该中心形象添加信息，知道你已有一个完整的“脑像”为止。
技巧建立练习48：卧室情景
想一想你卧室的样子，自己在脑子里想一遍。都有些什么颜色呢？墙上有画吗？描述一下你的床，有床头灯吗？当你审视你的卧室时，你一定会为那些平日里所没有注意到的细节而感到惊讶，同时还会找到创造“脑像”的一种自己的独特方式。真的到自己的卧室走一趟，来察看一下你的“脑像”到底有多么精确，在房间里慢慢地走一圈，找找看有哪些细节被你的大脑意象所遗漏。不断反复这一过程，知道你的意象与实际接近为止。
技巧建立练习49：近期购物
在脑子里回想你最近一次重要购物的情景：买了什么？在哪里买的？为何购买？花了多少钱？是谁卖给你的？付款方式是什么？已开始使用了吗？对其感到满意吗？这个练习将帮助你培养“脑像”技巧
技巧建立练习50：一次梦幻旅行
闭上眼睛，想象一下你会如何从你目前所在的位置前往离你最近的机场，你会使用那种交通工具？距离有多远？你会经历到那些声音及其什么气味？你还会经历其他什么样的交通工具、什么样的人及景点？在你做幻游的同时，你也正在再一次地培养自己用脑像进行思维的技能。
技巧建立练习51：形成脑像A
技巧建立练习52：形成脑像B
技巧建立练习53：形成脑像C
四大原则
1. 保持开放接纳态度；主观判断往往会扭曲事实，产生对你不利的反作用
2. 把握事态；大脑很容易走神，如果你任凭你的思绪漫游的话，注意力便无法集中，留意你的大脑及其所玩的游戏。
3. 倾听名词；名词能快速激发心中意象，并帮助你创造那个中心形象。从该中心形象中，你可以扩展出许多分支。
4. 使用销售心理矩阵。许多的心理技能能建立丰富的脑像。
技巧建立练习54：保持开放接纳的态度
就客户所需创造一副脑像，你与客户约好要谈一笔家庭保安系统的生意，但自己却迟到了15分钟，客户在喋喋不休的抱怨，你该怎么办？不要落入受这种谈话情绪影响的陷阱。建立客户所需求的脑像，形成中心形象。一旦有了中心形象后，你就可以通过询问客户相关问题，开始构建完整的脑像。
技巧建立练习55：把握事态
找一个安静不受打扰的地方，站着或做着都可以，经目光集中在房间里任何意见物体上。现在将注意力保持在该物体上，他可以是一幅画，一扇门，或任何什么东西，如果你走神了，将注意力在拉回到选定的目标上。
如果你的注意力集中在物体上能持续3分钟，而不被其他念头所打断，那么你就取得了非凡的结果。刚开始时，你的专心可能只能持续15秒，而尔后便开始心不在焉，坚持不断练习知道你能专注1分钟或更久为止。
在观察该物体之时。把自己放在观察者的位置，换言之，去观察你自己观察该物体时的情形，你也许会很惊讶地发现竟有那么多不同的念头涌入脑海，而秘诀就在于当你将注意力重新集中于该物体时，要让你那些念头涌进涌出。
技巧建立练习56：速成脑像
练习辨认名词，快速建立一幅下列每项的脑像
鲜红多汁的草莓 一艘游轮 一头大象 一张世界地图
一个足球 一杯水 新办公桌 一盘意大利面条
一张邮票 一把牙刷 一台打字机 一条狂吠的狗
技巧建立练习57：收听广播
学习或提高倾听技巧的一个快捷方式是听广播。当你在听你最喜欢的新闻电台时，看看你能否将广播的内容构建成脑像。一篇好的广播稿其写作格式是为了在听众脑海中形成生动画面，你在收听时，将广播语言变成一部电影。
技巧建立练习58：心海搜寻复习
第8章 销售侦探:培养超级侦探销售技能
超级侦探
客户一般分为两种，第一种客户对自己需要什么已有特定的概念；第二种客户是对其所需仅有一个模糊概念，但这并不是说他们不会买，这意味着你必须将客户需求的模糊概念转变为清晰的图像。
一般侦探问题，在确定客户的特定需求之前，你需要与客户建立一种信任及和谐关系。以前向我们购买过吗？具体想要买什么东西吗？看过我们的新产品吗？
特定侦探问题，您都喜欢那些颜色？您想好了要什么时候送货吗？您有没有带产品的具体规格要求？
技巧建立练习59：热软糖
在你阅读下列发生于餐厅侍者与客户之间的对话时，建立起自己的脑像
侍者：您想要来点什么甜点？（一般侦探问题）
客户：来点水果吧（一般需求）
侍者：想要那种水果呢？（特定侦探问题）
客户：你们这儿有香蕉吗？（特定需求）
侍者：当然有了，要不要加点香草冰淇淋？（特定侦探问题）
客户：恩，听起来挺不错（特定需求）
侍者：要一勺还是两勺？（特定侦探问题）
客户：来两勺好了。（特定需求）
侍者：上面要浇点热巧克力还是要乳脂软糖？（特定侦探问题）
客户：要乳脂软糖吧（特定需求）
侍者：要不要撒上些杏仁、核桃、奶油或巧克力片？（特定侦探问题）
客户：请来点核桃（特定需求）
在这个例子中，哪位侍者从水果这样一个模糊的“脑像”出发，通过提出特定的侦探问题“哪种水果”，他得到了香蕉这个回答。在这个基础上，该侍者就能够通过选择性的推荐和建议来增进其需求。在客户的脑海中创造了一幅美味甜点的脑像，并用甜点实物使客户得到满足。
技巧建立练习60：礼品包装及粉红色蝴蝶结
技巧建立练习61：自我检查
阅读每一个陈述，并确定所传达的是一般需求还是特定需求，首先通过构筑每个陈述所暗示的那种“脑像”来测验你的答案。一般需求的陈述只能给你一个模糊的画面，而特定需求则会给你一个详尽的图像。
客户澄清
客户在销售对话时也会问问题，有时他们的问题似乎是范博兴的，但实际上只对客户自己脑像的澄清，不然就是企图将销售人员重新引导至正确的产品或服务上。不论是有意还是无意，，客户也在设法构建一幅其真正需求的清楚的意象。这也是为什么客户有时会显得犹豫不决或不愿做出决定的原因。
技巧建立练习62：玫瑰色大门
销售员的一般问题；客户的一般需求；销售员的特定问题；客户的特定需求。
完整图像法
线索：那些产品吸引你的客户？他们手里在摆弄着什么产品？他们手上证握着什么产品目录？他们具有那些产品和服务方面的经验？客户的行为将会给你许多关于其脑像的信息和线索。
观察：通过观察客户的外表，你就能够得到不少很好的关于客户所期望的产品或服务种类方面的线索；鞋子、手表等是客户的品质要求和价格范围；客户住在何处是客户收入及社会地位的指标；阅读那类书籍和杂志就知道客户是否了解行情有备而来的，是否要的是实惠的买卖；客户的举止，用手触摸、察看商品，阅读说明或是征求你的意见等
技巧建立练习63：观察的力量
不论你目前在销售什么产品或服务，抽空到一家购物中心走一趟，进入不同的商家看看，观察一下每家店里都有那类的客户，他们的穿着如何？他们都带着那种首饰珠宝？在看着他们所穿的鞋子，身为一名销售侦探，你都能发现什么线索？观察客户是如何用手触摸商品的，注意客户做了些什么，如何及何时做的。你将会为你所观察到的细节而感到惊讶不已。
技巧建立练习64：销售侦探复习
第9章 销售罗盘：给予客户其所需
使脑像相匹配
零售的特点就在于其销售周期短，销售者往往在一次销售说明后就做出购买决定。客户走进店里，心中都有各自的盘算，可能只是随便逛逛一饱眼福，可能抱有特定目的，当客户进店时，其脑海中的摄像机便开始对商品就行扫描，一边与朋友讲话或听营业员解说，一边扫视陈列商品和货架。而你的目的便是变成一面镜子，用你的商品和销售说明来反映出客户的意象。
你必须、要不断地匹配并建立客户脑海中的脑像，而这些脑像最终会使你的产品或服务与客户需要完全匹配。当你用语言来建立那一形象时，你应该强调客户所偏爱的感觉及心理技能。
技巧练习65：购物
上街去买一件任何你想要的物品，在于营业员交谈时，自问该营业员是否在有效地运用销售感觉及心理技能：听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉、数字、词语、逻辑、条目、细节、图像、想象、颜色、节奏、空间。
技巧建立练习66：伟大的演说家
为什么说他们是伟大的演说家，而不是伟大的销售员呢？因为他们销售的是观念其脑像与你匹配并变成了你的脑像。这也是人们为什么会一鼓作气听完长达数小时演讲的原因—因为这些演讲针对他们所有的心理技能在呼唤，引起在场每一位听众的强烈共鸣。
销售罗盘
把你的大脑想象成一个罗盘，上面标的不是东南西北，而是15中心理技能，每当顾客使用所描述的15种心理技能中的一种或数种时，你的大脑销售罗盘变回自动指向该技能。
在使用销售罗盘时，可以询问下列问题：客户都用到了那些心理技能？我是否迎合了客户的主要兴趣，感觉及心理技能？我能否在销售对话中另再加上其他感觉木及心理技能？
技巧建立练习67：一幅拼图
在你通读销售对话的同时，使用销售罗盘匹配表来检查销售进度。
客户使用 是/否 销售员匹配 是/否 销售员添加 是/否
感觉资料（5种）
心理技能（10种）
关键技巧
要练习听别人对话—任何对话—以培养你对于比人如何运用特定心理技能的意识，这将使你能早日开始运用销售罗盘并掌握构建脑像的技能。从开始匹配到自动导航。
技巧建立练习68：晚宴
技巧建立练习69：接通电脑
技巧建立练习71：销售罗盘的复习
第7章 心海搜寻，发现个人的内心影像
恰当用语
为什么听见和懂得客户所言会是如此困难呢？原因之一就在于我们是以学习阅读的同一方式来学会倾听的—即仅仅运用到左脑的技能。左脑喜欢井然有序地来逐字聆听，而这也恰恰正是客户对你说话的方式。然后就在你听着客户口中说出的每一个词语时，你的大脑的另一半却因无事可做而感到无聊乏味。当右脑开始考虑、寻找或倾听其他一些更有趣的事情时，你的注意力就开始四处漫游开来，你的脑子开始走神了。你必须学会听取客户所说的的话并将其转换成图像。
遣词用字
关键回想词：时间一个诸多信息汇集自身，并在引发时会将同一画面传送回来的关键词语。一般多是与脑海中关键的形容词或副词相关联的，能唤起形象会议的名词或动词。
创意词：那些特别容易记忆而且易使人产生形象的词语，但它要比那些较为定向的关键回想词更容易唤起人的形象回忆。
粘搭词：往往是因为词语在销售人员与客户之间产生歧义所致。好像每个词都是连着隐喻的词根，其小钩子般的褡裢很容易与其他词搭配而产生略微不同的含义。
技巧建立练习47：粘搭词
对于以下这个粘搭词“货币”，在每个搭钩上写出你所理解货币一词的不同含义，然后请朋友或同事做同一练习，并比较彼此的差异。
一个巴掌拍不响
由于你的联想将会与客户所体验的联想有所不同，所以非常重要的一点就是既要澄清你所使用的词语，也要弄清客户所使用的词语，从而建立共同点并达成共识。
吸收你的客户：必须要综合地吸收客户的心理、身体状况及总体情况，当你的销售心理矩阵正处于积极吸收的过程中时。你的注意力就不会分散。
立体内心电影：要清楚地记住客户都说了些什么，就得先在脑海里描绘出画面来，再将其词语转化成清晰的内心形象。在你倾听客户说话时，集中整个大脑的注意力去听取一个关键思想，以便建立起你个人的客户需求脑像。
从一个形象开始：当你以词语来倾听时，你很容易遗漏客户所说的金玉良言，而且也很容易忘记客户5分钟前或5000字前所说的话。但是当你在以你的“脑像”来倾听时，你根本就不必把那5000字都记住，你所需要的是一个强烈的中心形象或关键词来建立你的脑像，然后还必须不断地对其添加信息。
将词语换成脑像：一旦有了中心形象后，你就可以开始提问并不断给该中心形象添加信息，知道你已有一个完整的“脑像”为止。
技巧建立练习48：卧室情景
想一想你卧室的样子，自己在脑子里想一遍。都有些什么颜色呢？墙上有画吗？描述一下你的床，有床头灯吗？当你审视你的卧室时，你一定会为那些平日里所没有注意到的细节而感到惊讶，同时还会找到创造“脑像”的一种自己的独特方式。真的到自己的卧室走一趟，来察看一下你的“脑像”到底有多么精确，在房间里慢慢地走一圈，找找看有哪些细节被你的大脑意象所遗漏。不断反复这一过程，知道你的意象与实际接近为止。
技巧建立练习49：近期购物
在脑子里回想你最近一次重要购物的情景：买了什么？在哪里买的？为何购买？花了多少钱？是谁卖给你的？付款方式是什么？已开始使用了吗？对其感到满意吗？这个练习将帮助你培养“脑像”技巧
技巧建立练习50：一次梦幻旅行
闭上眼睛，想象一下你会如何从你目前所在的位置前往离你最近的机场，你会使用那种交通工具？距离有多远？你会经历到那些声音及其什么气味？你还会经历其他什么样的交通工具、什么样的人及景点？在你做幻游的同时，你也正在再一次地培养自己用脑像进行思维的技能。
技巧建立练习51：形成脑像A
技巧建立练习52：形成脑像B
技巧建立练习53：形成脑像C
四大原则
1. 保持开放接纳态度；主观判断往往会扭曲事实，产生对你不利的反作用
2. 把握事态；大脑很容易走神，如果你任凭你的思绪漫游的话，注意力便无法集中，留意你的大脑及其所玩的游戏。
3. 倾听名词；名词能快速激发心中意象，并帮助你创造那个中心形象。从该中心形象中，你可以扩展出许多分支。
4. 使用销售心理矩阵。许多的心理技能能建立丰富的脑像。
技巧建立练习54：保持开放接纳的态度
就客户所需创造一副脑像，你与客户约好要谈一笔家庭保安系统的生意，但自己却迟到了15分钟，客户在喋喋不休的抱怨，你该怎么办？不要落入受这种谈话情绪影响的陷阱。建立客户所需求的脑像，形成中心形象。一旦有了中心形象后，你就可以通过询问客户相关问题，开始构建完整的脑像。
技巧建立练习55：把握事态
找一个安静不受打扰的地方，站着或做着都可以，经目光集中在房间里任何意见物体上。现在将注意力保持在该物体上，他可以是一幅画，一扇门，或任何什么东西，如果你走神了，将注意力在拉回到选定的目标上。
如果你的注意力集中在物体上能持续3分钟，而不被其他念头所打断，那么你就取得了非凡的结果。刚开始时，你的专心可能只能持续15秒，而尔后便开始心不在焉，坚持不断练习知道你能专注1分钟或更久为止。
在观察该物体之时。把自己放在观察者的位置，换言之，去观察你自己观察该物体时的情形，你也许会很惊讶地发现竟有那么多不同的念头涌入脑海，而秘诀就在于当你将注意力重新集中于该物体时，要让你那些念头涌进涌出。
技巧建立练习56：速成脑像
练习辨认名词，快速建立一幅下列每项的脑像
鲜红多汁的草莓 一艘游轮 一头大象 一张世界地图
一个足球 一杯水 新办公桌 一盘意大利面条
一张邮票 一把牙刷 一台打字机 一条狂吠的狗
技巧建立练习57：收听广播
学习或提高倾听技巧的一个快捷方式是听广播。当你在听你最喜欢的新闻电台时，看看你能否将广播的内容构建成脑像。一篇好的广播稿其写作格式是为了在听众脑海中形成生动画面，你在收听时，将广播语言变成一部电影。
技巧建立练习58：心海搜寻复习
第8章 销售侦探:培养超级侦探销售技能
超级侦探
客户一般分为两种，第一种客户对自己需要什么已有特定的概念；第二种客户是对其所需仅有一个模糊概念，但这并不是说他们不会买，这意味着你必须将客户需求的模糊概念转变为清晰的图像。
一般侦探问题，在确定客户的特定需求之前，你需要与客户建立一种信任及和谐关系。以前向我们购买过吗？具体想要买什么东西吗？看过我们的新产品吗？
特定侦探问题，您都喜欢那些颜色？您想好了要什么时候送货吗？您有没有带产品的具体规格要求？
技巧建立练习59：热软糖
在你阅读下列发生于餐厅侍者与客户之间的对话时，建立起自己的脑像
侍者：您想要来点什么甜点？（一般侦探问题）
客户：来点水果吧（一般需求）
侍者：想要那种水果呢？（特定侦探问题）
客户：你们这儿有香蕉吗？（特定需求）
侍者：当然有了，要不要加点香草冰淇淋？（特定侦探问题）
客户：恩，听起来挺不错（特定需求）
侍者：要一勺还是两勺？（特定侦探问题）
客户：来两勺好了。（特定需求）
侍者：上面要浇点热巧克力还是要乳脂软糖？（特定侦探问题）
客户：要乳脂软糖吧（特定需求）
侍者：要不要撒上些杏仁、核桃、奶油或巧克力片？（特定侦探问题）
客户：请来点核桃（特定需求）
在这个例子中，哪位侍者从水果这样一个模糊的“脑像”出发，通过提出特定的侦探问题“哪种水果”，他得到了香蕉这个回答。在这个基础上，该侍者就能够通过选择性的推荐和建议来增进其需求。在客户的脑海中创造了一幅美味甜点的脑像，并用甜点实物使客户得到满足。
技巧建立练习60：礼品包装及粉红色蝴蝶结
技巧建立练习61：自我检查
阅读每一个陈述，并确定所传达的是一般需求还是特定需求，首先通过构筑每个陈述所暗示的那种“脑像”来测验你的答案。一般需求的陈述只能给你一个模糊的画面，而特定需求则会给你一个详尽的图像。
客户澄清
客户在销售对话时也会问问题，有时他们的问题似乎是范博兴的，但实际上只对客户自己脑像的澄清，不然就是企图将销售人员重新引导至正确的产品或服务上。不论是有意还是无意，，客户也在设法构建一幅其真正需求的清楚的意象。这也是为什么客户有时会显得犹豫不决或不愿做出决定的原因。
技巧建立练习62：玫瑰色大门
销售员的一般问题；客户的一般需求；销售员的特定问题；客户的特定需求。
完整图像法
线索：那些产品吸引你的客户？他们手里在摆弄着什么产品？他们手上证握着什么产品目录？他们具有那些产品和服务方面的经验？客户的行为将会给你许多关于其脑像的信息和线索。
观察：通过观察客户的外表，你就能够得到不少很好的关于客户所期望的产品或服务种类方面的线索；鞋子、手表等是客户的品质要求和价格范围；客户住在何处是客户收入及社会地位的指标；阅读那类书籍和杂志就知道客户是否了解行情有备而来的，是否要的是实惠的买卖；客户的举止，用手触摸、察看商品，阅读说明或是征求你的意见等
技巧建立练习63：观察的力量
不论你目前在销售什么产品或服务，抽空到一家购物中心走一趟，进入不同的商家看看，观察一下每家店里都有那类的客户，他们的穿着如何？他们都带着那种首饰珠宝？在看着他们所穿的鞋子，身为一名销售侦探，你都能发现什么线索？观察客户是如何用手触摸商品的，注意客户做了些什么，如何及何时做的。你将会为你所观察到的细节而感到惊讶不已。
技巧建立练习64：销售侦探复习
第9章 销售罗盘：给予客户其所需
使脑像相匹配
零售的特点就在于其销售周期短，销售者往往在一次销售说明后就做出购买决定。客户走进店里，心中都有各自的盘算，可能只是随便逛逛一饱眼福，可能抱有特定目的，当客户进店时，其脑海中的摄像机便开始对商品就行扫描，一边与朋友讲话或听营业员解说，一边扫视陈列商品和货架。而你的目的便是变成一面镜子，用你的商品和销售说明来反映出客户的意象。
你必须、要不断地匹配并建立客户脑海中的脑像，而这些脑像最终会使你的产品或服务与客户需要完全匹配。当你用语言来建立那一形象时，你应该强调客户所偏爱的感觉及心理技能。
技巧练习65：购物
上街去买一件任何你想要的物品，在于营业员交谈时，自问该营业员是否在有效地运用销售感觉及心理技能：听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉、数字、词语、逻辑、条目、细节、图像、想象、颜色、节奏、空间。
技巧建立练习66：伟大的演说家
为什么说他们是伟大的演说家，而不是伟大的销售员呢？因为他们销售的是观念其脑像与你匹配并变成了你的脑像。这也是人们为什么会一鼓作气听完长达数小时演讲的原因—因为这些演讲针对他们所有的心理技能在呼唤，引起在场每一位听众的强烈共鸣。
销售罗盘
把你的大脑想象成一个罗盘，上面标的不是东南西北，而是15中心理技能，每当顾客使用所描述的15种心理技能中的一种或数种时，你的大脑销售罗盘变回自动指向该技能。
在使用销售罗盘时，可以询问下列问题：客户都用到了那些心理技能？我是否迎合了客户的主要兴趣，感觉及心理技能？我能否在销售对话中另再加上其他感觉木及心理技能？
技巧建立练习67：一幅拼图
在你通读销售对话的同时，使用销售罗盘匹配表来检查销售进度。
客户使用 是/否 销售员匹配 是/否 销售员添加 是/否
感觉资料（5种）
心理技能（10种）
关键技巧
要练习听别人对话—任何对话—以培养你对于比人如何运用特定心理技能的意识，这将使你能早日开始运用销售罗盘并掌握构建脑像的技能。从开始匹配到自动导航。
技巧建立练习68：晚宴
技巧建立练习69：接通电脑
技巧建立练习71：销售罗盘的复习
