中国Ｂ２Ｂ买家引领线上采购潮流分销商需提升线上采购体验

全球物流企业ＵＰＳ ３月１５日发布的《工业采购趋势洞察》报告显示，工业分销商必须完善官方网站的页面设计，从而保持市场竞争力。大多数亚洲（８６％）、欧洲（７５％）和美国（７２％）的工业用品采购者倾向于选择拥有更加人性化网站设计的分销商进行采购。这是ＵＰＳ针对来自亚洲、欧洲和美国的２８２１名工业用品采购者进行调研并获得的关键洞察之一。
　　在亚洲，虽然许多工业用品采购者向本地工业分销商进行采购，但国际分销商也有机会利用电子商务平台向亚洲或其他市场拓展业务。趋势显示，亚洲的采购者越来越倾向于面向多家供应商进行采购；相比日本（１８％），这种趋势在中国（５７％）和韩国（３２％）更为突出。
　　报告还发现，越来越多的工业用品采购者选择从制造商处直接采购；线上采购行为呈现增长趋势，同时，对货物及时递送的需求也不断提高。对于传统分销商而言，这些趋势对他们的业务发展带来了诸多挑战。
　　客户绕过分销商进行直接采购
　　许多工业客户选择从制造商处直接采购，这种趋势日益显著。ＵＰＳ《工业采购趋势洞察》报告显示，在欧洲，有６５％的工业用品采购者选择绕过工业分销商，从制造商处直接采购；美国（６４％）和亚洲（５５％）紧随其后。在尚未从制造商处直接采购的亚洲采购者中，有７７％的采购者也开始考虑采用这种直接采购的方式。
　　ＵＰＳ亚太区市场部副总裁Ｒｏｂ Ｈｏｕｃｋ表示：电子商务为制造商提供了与买家直接接触的机会，分销商的地位可能会被取代；与此同时，买家也被那些提供高水平技术支持的制造商所吸引，这种趋势必将日益明显。而分销商需要凭借对多种产品的服务支持，以及为客户提供解决方案的能力，加强差异化优势——这包括，通过销售代表提供更多个性化服务以及优化产品交付效率。
　　线上采购工业用品的趋势上升
　　越来越多的工业客户选择通过互联网在线购买工业用品，中国以８２％的比例领先，其次是韩国（６９％）和日本（５６％）。８７％的亚洲受访采购者表示会考虑进行线上采购。同样，在美国和欧洲市场，越来越多的欧美工业客户将大部分预算用于线上采购。
　　不进行线上采购的亚洲受访采购者们表示，难以辨识产品细节（４６％）和难以获得产品相关问题的解答（４１％）是影响线上采购行为的主要障碍。美国和欧洲市场的调研数据也反映了类似的情况。另外，不能个人协商定价也是美国和欧洲市场的采购者放弃线上采购的因素之一。
　　ＵＰＳ中国区总裁黎松江表示，随着更多工业用品买家开始了解并进行线上采购，中国工业分销商必须确保其网站设计更加人性化，可以提供客户所在地区的语言支持，并能够根据不同终端设备自动适配显示方式。在中国，小型分销商不仅可以利用电子商务渠道来获得与终端消费者沟通的机会，还可以凭借物流服务支持为买家提供无缝衔接的购买体验。但是，小型分销商在履行上述两点时，需要重视个性化服务与客户支持的重要性。不仅如此，小型分销商还需要发现采购流程中潜在的沟通渠道，进而确保买家与销售代表直接洽谈的需求得到满足。
　　运送能力影响亚洲工业用品采购者的购买决策
　　分销商的运送能力会影响亚洲工业用品采购者的购买决策。中国地域辽阔，物流基础设施仍处于发展阶段。因此，在选择分销商时，５０％的中国采购者更看中货物运送的速度，而在日本和韩国这一比例分别为４５％和３１％。相比日本（１２％）和韩国（１７％）的采购者，多种运送方式可供选择的服务受到更多中国采购者（２９％）的青睐。
　　在优化分销流程和成本控制方面，工业用品买家对分销商的期望值不断上升。在亚洲，接近八成的受访者表示非常看重分销商可以提供单一承运商运送服务——而目前，只有２１％的分销商拥有上述服务能力。
　　黎松江称，如今，工业用品买家能够方便地获取信息来进行比较并作出最优选择，从而收获更多收益。中国的分销商可以通过提供更高效的解决方案，帮助客户达成业务目标，为其业务增值。在这一过程中，他们可以考虑选择单一承运商运送或多式联运组合服务来提升运送效率，从而优化产品配送流程。