亿美通：品牌策划与孙子兵法的用兵的原则
作者：亿美通品牌顾问 潘云
什么是营销？30年的改革开放以来，我们听到了很多的说法。
有人说：营销是4P/产品，价格，促销、渠道
有人说：营销就是卖故事
有人说：营销的真谛就是卖感情
有人说：营销就是拼资金，你看滴滴多火
有人却对营销不削一顾，产品即营销
也有人说营销就是一个好的创意
但亿美通老潘认为营销更象是战争。
中国改革开放三十多年（1978开放），从计划经济走向了市场经济，从原来的产品缺乏到现在的产品过剩，从产品为王的时代到消费者为王的时代，竞争已经变得异常的激烈。
以前产品生产出来就能卖出去，产品多了，市场也够大。但现在不行了，产品实在太多了，同质化现象也越来越严重，你能生产出好的产品，别人很快就能跟随生产出同样的产品。所以当我们扩大内需时发现产品还是过剩，于是又要搞供给侧改革，其实就是要实现消费品不断升级，给消费者一个买你产品的理由。
虽然现在众多的营销概念中都提到要“关注我们的客户”，“客户就是上帝”，几乎没有提到“竞争”这个词，但竞争却是现在营销人员不能回避的问题。在现在这个时代任何产品的推出都一定会遇到竞品。
现在因为商业竟争无处不在，所以我们经营企业也必须要有战略思维，通过营销战略确立我们的竞争优势。
战略的问题就是在与竞争对手的对垒中如何以智取胜，以巧取胜，以强取胜，竞争对手就是敌人，顾客就是要占领的阵地。
现代企业要想营销取胜占领市场，必须时刻地注意你的敌人，寻找出他们的弱点，并针对他们的弱点发动营销攻势。
不论什么战争都是需要谋划的，孙子兵法有日：“谋定而后动”，同时也讲述了如何作战，孙子兵法上说“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。”意思就是：在实际作战中运用的原则，我十倍于敌，就实施围歼，五倍于敌就实施进攻，两倍于敌就要努力战胜敌军，势均力敌则设法分散各个击破之。兵力弱于敌人，就避免作战。所以，弱小的一方若死拼固守，那就会成为强大敌人的俘虏。
近代兵学家李德•哈得在阐述其“大战略”思想时，曾有这样的话：“尽管战斗是一种物质上的行为。可是其指导却是一种心理上的程序，战略愈高明，则愈容易把握有利机会，而只需付出最低的成本。”
孙武提出的“夺其志”、“夺其心”、“以迂为直”等观点反映了战争的一般指导规律，有着很高的军事谋略水准。在经济竞争愈演愈烈的今天，这些观点仍然放射着璀璨夺目的光彩，是企业家保存自己、战胜对手、不断发展壮大的法宝。
那么如何夺其心呢？我们来看一下二千多年前的一场战役：
公元前203,年12月,项羽退到垓下, 韩信遂命把楚军层层包围,设下“十面埋伏”。 楚军被汉军围困,正值寒风凛冽的严冬,缺衣少食,处境险恶。楚军屡次与汉军激战,无法取胜,但汉军也难以一下子打垮楚军。为了尽快将楚军击败,韩信决定采用心理战,以瓦解楚军的斗志。他把楚军归降人员和汉军中的善歌唱者组织在一起,唱楚国歌曲。每到夜深时分,楚营四面传来凄凉的歌声:“九月深秋兮四野飞霜,天高不涸兮寒雁悲呛!最苦戍边兮日夜彷徨,披坚执锐兮骨立沙岗。离家十年兮父母生别,妻子何堪兮独守空房。……胡马嘶风兮尚知恋土,人生客久兮宁忘故乡?一旦交兵兮蹈刀而死,骨肉为泥兮裹草濠梁。魂魂悠悠兮不知所倚,壮志寥寥兮付之荒墟……”楚军听到歌声后,思乡之情油然而生,联想到自己目前的处境,军心瓦解,斗志锐减。
在商战中的谋划同样重要，也就是我们现在谈到的策划，核心就是如何定位你的品牌从而在商战中取得一席之地。
看可乐之争如何做到“以迂为直”
正面对抗的后果：可口可乐先于百事可乐出现，并迅速开拓市场，成为这个行业当之无愧的霸主。晚12年成立的百事可乐成立初期曾一味的模仿可口，导致完全迷失自己。这种跟随者的战略让百事节节败退，在市场上的表现惨不忍睹，以致于多次祈求可口收购自己均被拒绝。
正面进攻是打不过可口可乐的，那么百事如竞争呢？百事将自己包装的主色调改为蓝色与可口的红色区分开来；然后在品牌宣传上更多用年轻、激情与可口可乐的正宗区分开来；百事可乐在代言人方面选用更多的年轻明星以及体育明星来塑造自己年轻、激情的品牌性格。在品牌上的改变使百事很快成功俘获年轻一代，占领年轻消费者的心智，让百事成功在消费者心目中形成了年青一代的可乐的形象。
成功的营销战将越来越像军事战争一样，必须制定战略和战术。不论你是新进入市还是市场的领导者，都必须学会怎样对竞争对手发起进攻以及如何对攻击者进行防御。
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什么是营销？30年的改革开放以来，我们听到了很多的说法。
有人说：营销是4P/产品，价格，促销、渠道
有人说：营销就是卖故事
有人说：营销的真谛就是卖感情
有人说：营销就是拼资金，你看滴滴多火
有人却对营销不削一顾，产品即营销
也有人说营销就是一个好的创意
但亿美通老潘认为营销更象是战争。
中国改革开放三十多年（1978开放），从计划经济走向了市场经济，从原来的产品缺乏到现在的产品过剩，从产品为王的时代到消费者为王的时代，竞争已经变得异常的激烈。
以前产品生产出来就能卖出去，产品多了，市场也够大。但现在不行了，产品实在太多了，同质化现象也越来越严重，你能生产出好的产品，别人很快就能跟随生产出同样的产品。所以当我们扩大内需时发现产品还是过剩，于是又要搞供给侧改革，其实就是要实现消费品不断升级，给消费者一个买你产品的理由。
虽然现在众多的营销概念中都提到要“关注我们的客户”，“客户就是上帝”，几乎没有提到“竞争”这个词，但竞争却是现在营销人员不能回避的问题。在现在这个时代任何产品的推出都一定会遇到竞品。
现在因为商业竟争无处不在，所以我们经营企业也必须要有战略思维，通过营销战略确立我们的竞争优势。
战略的问题就是在与竞争对手的对垒中如何以智取胜，以巧取胜，以强取胜，竞争对手就是敌人，顾客就是要占领的阵地。
现代企业要想营销取胜占领市场，必须时刻地注意你的敌人，寻找出他们的弱点，并针对他们的弱点发动营销攻势。
不论什么战争都是需要谋划的，孙子兵法有日：“谋定而后动”，同时也讲述了如何作战，孙子兵法上说“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。”意思就是：在实际作战中运用的原则，我十倍于敌，就实施围歼，五倍于敌就实施进攻，两倍于敌就要努力战胜敌军，势均力敌则设法分散各个击破之。兵力弱于敌人，就避免作战。所以，弱小的一方若死拼固守，那就会成为强大敌人的俘虏。
近代兵学家李德•哈得在阐述其“大战略”思想时，曾有这样的话：“尽管战斗是一种物质上的行为。可是其指导却是一种心理上的程序，战略愈高明，则愈容易把握有利机会，而只需付出最低的成本。”
孙武提出的“夺其志”、“夺其心”、“以迂为直”等观点反映了战争的一般指导规律，有着很高的军事谋略水准。在经济竞争愈演愈烈的今天，这些观点仍然放射着璀璨夺目的光彩，是企业家保存自己、战胜对手、不断发展壮大的法宝。
那么如何夺其心呢？我们来看一下二千多年前的一场战役：
公元前203,年12月,项羽退到垓下, 韩信遂命把楚军层层包围,设下“十面埋伏”。 楚军被汉军围困,正值寒风凛冽的严冬,缺衣少食,处境险恶。楚军屡次与汉军激战,无法取胜,但汉军也难以一下子打垮楚军。为了尽快将楚军击败,韩信决定采用心理战,以瓦解楚军的斗志。他把楚军归降人员和汉军中的善歌唱者组织在一起,唱楚国歌曲。每到夜深时分,楚营四面传来凄凉的歌声:“九月深秋兮四野飞霜,天高不涸兮寒雁悲呛!最苦戍边兮日夜彷徨,披坚执锐兮骨立沙岗。离家十年兮父母生别,妻子何堪兮独守空房。……胡马嘶风兮尚知恋土,人生客久兮宁忘故乡?一旦交兵兮蹈刀而死,骨肉为泥兮裹草濠梁。魂魂悠悠兮不知所倚,壮志寥寥兮付之荒墟……”楚军听到歌声后,思乡之情油然而生,联想到自己目前的处境,军心瓦解,斗志锐减。
在商战中的谋划同样重要，也就是我们现在谈到的策划，核心就是如何定位你的品牌从而在商战中取得一席之地。
看可乐之争如何做到“以迂为直”
正面对抗的后果：可口可乐先于百事可乐出现，并迅速开拓市场，成为这个行业当之无愧的霸主。晚12年成立的百事可乐成立初期曾一味的模仿可口，导致完全迷失自己。这种跟随者的战略让百事节节败退，在市场上的表现惨不忍睹，以致于多次祈求可口收购自己均被拒绝。
正面进攻是打不过可口可乐的，那么百事如竞争呢？百事将自己包装的主色调改为蓝色与可口的红色区分开来；然后在品牌宣传上更多用年轻、激情与可口可乐的正宗区分开来；百事可乐在代言人方面选用更多的年轻明星以及体育明星来塑造自己年轻、激情的品牌性格。在品牌上的改变使百事很快成功俘获年轻一代，占领年轻消费者的心智，让百事成功在消费者心目中形成了年青一代的可乐的形象。
成功的营销战将越来越像军事战争一样，必须制定战略和战术。不论你是新进入市还是市场的领导者，都必须学会怎样对竞争对手发起进攻以及如何对攻击者进行防御。