102-心理学笔记-05
第二节 视觉
三、视觉的基本现象
光线的基本特征：强度、空间分布、波长和持续时间。
（一）明度
眼睛对光源和物体表面的明暗程度的感觉
人眼对不同波长的光线的感受性是不同，视锥细胞能吸收课件光谱所有波长的光，但它对光谱的中央部分（约555nm）最感敏。视杆细胞对较短的波长具有最大感受性，视杆细胞的整个曲线想光谱较短的一端移动约50nm。
当人们从视锥细胞（昼视觉）向视杆细胞（夜视觉）转变时，人眼对光谱的最大感受性将向短波方向移动，叫做普肯耶现象。
（二）颜色
1.什么是颜色
颜色是光波作用于人眼所引起的另一种视觉经验。
颜色的三个基本特性：色调、明度和饱和度
色调：主要决定于光波的波长；
明度：颜色的明暗程度
饱和度：某种颜色的纯、杂程度或鲜明程度。
颜色混合有两种：色光混合（加法过程）和颜料混合（减法过程）。
最好的三原色是红、绿、蓝三色。
2.色觉缺陷
色觉正常的人可以用三种波长的光束匹配光谱上任何其他波长的光，因而称三色觉者。
色弱：在刺激光较弱时，这些人几乎分辨不出任何颜色。
色盲：全色盲和局部色盲；全色盲，只能看到白色和黑色，丧失了对颜色的感受性，一般缺乏视锥细胞。局部色盲，还有某些颜色经验，但他们体验到的颜色范围比正常人要小。
红绿色盲：对红光和绿光反应不敏感，不能区分红光与绿光
黄绿色盲：只有红-绿感觉，无黄-绿颜色感觉
3.色觉理论
三色理论：杨-赫理论，人的视网膜有三种不同的感受器，每种感受器只对光谱的一个特殊成分敏感。当他们分别受到不同波长的光刺激时，就产生不同的颜色经验。红色感受器对长波更敏感，绿色感受器对中波更敏感，蓝色感受器对短波更敏感。各种颜色经验是有不同感受器按相应的比例活动而产生的。
对立过程理论：四色说，视网膜存在着三对视素：黑-白视素，红-绿视素，黄-蓝视素，存在着功能对立的细胞，颜色的信息加工表现为拮抗过程。
视网膜接受是按照三色论，传递过程按照四色论
（三）视觉中的空间因素
1.视觉对比
是由光刺激在空间上的不同分布引起的视觉经验，可分成明暗对比和颜色对比。
2.边界突出与马赫带
指人们在明暗变化的边界上，常常在亮区看到一条更亮的光带，而在暗区看到一条更暗的线条。神经系统侧抑制来解释马赫带的产生。
3.视敏度
视觉系统分辨最小物体或物体细节的能力。
a=A/Dⅹ57.3
a为视角，A为物体高度，D为物体离眼睛的距离
最小可见敏度、最小间隔敏度、游标敏度
形象视敏度因素：视网膜受刺激的部位，背景的照明，物体与背景之间的对比、眼睛的适应状态
（四）视觉中的时间因素
1.视觉适应
适应是我们熟悉的一种感觉现象，感受器有与刺激物的持续作用而引起的感受性的变化。
暗适应：照明停止或由亮处转入暗处时，视觉感受性提高的时间过程。
明适应：照明开始或有暗处转入亮处时，人眼感受性下降的时间过程。
暗适应 明适应
定义 是人眼在暗处对光的敏感性逐渐提高的过程 是视杆细胞在暗处蓄积了大量的视紫红质，进入亮处后与强光迅速分解所致
发生条件 从光亮处进入暗处 从暗处进入明亮处
适应进程 慢（25-30分钟） 跟快（几秒钟）
适应阶段 第一阶段（入暗处7min）-看不清物体；
第二阶段（入暗处25-30min）-能看清物体 第一阶段-看不清物体
第二阶段-能看清物体
生理机制 第一阶段与视锥细胞视色素的合成增加有关；
第二阶段与视杆细胞中视紫红质的合成增强有关 第一阶段为视杆细胞在间处蓄积的大量视紫红质在光亮处迅速分解；
第二阶段为视锥细胞字啊光亮处感光而恢复视觉
感光细胞 主要为视杆细胞 主要为视锥细胞
2.后像
刺激物对感受器的作用停止以后，感觉现象并没有立即消失，它能保留一个短暂的时间，
正后象：后像的品质与刺激物相同
负后像：后像的品质与刺激物相反
3.闪光融合
当我们看一个间歇频率较低的闪光时，得到的是明暗交替的闪烁感觉，当断续的闪光间歇频率增加，人们看到的将不再是闪烁的光，而是稳定的连续光。
费里•波特定理
4.视觉掩蔽
在某种时间条件下，当一个闪光出现在另一个闪光之后，这个闪光能影响到对前一个闪光的觉察。
第三节 听觉
一、听觉刺激
人耳能接手的振动频率为16-20000Hz。低于16 Hz的声波叫次声波，高于20000 Hz的声波叫超声波。
听觉的基本特性：音调（频率）、音响（强度）、音色（混合频率）
乐音是周期性的声波，噪音是不规则的，无周期性的声波
二、听觉的生理机制
（一）耳的构造和功能
由外耳、中耳、内耳三部分组成；外耳包括耳廓和外耳道；中耳由鼓膜、三块听小骨、卵圆管和正圆窗组成；内耳由前庭器官和耳蜗组成。
（二）听觉的传导机制和中枢机制
三、听觉的基本现象
（一）音调
音调是有声波频率决定的听觉特性，其中1000-4000 Hz是人耳最敏感的区域。音调不仅决定于频率的高低，而且还受到一系列其他因素的影响，如声波的持续时间，声音强度和复合音的音调等。
1.频率理论
内耳的基底膜是和镫骨按相同频率运动的，振动的数量与声音的原有频率相适应。
2.共鸣理论
基底膜的横纤维长短不同，靠近蜗底较窄，靠近蜗顶较宽，能够对不同频率的声音产生共鸣。
3.行波理论
4.神经齐射理论
（二）音响
音响是由声音强度或声压水平决定的。
（三）声音的掩蔽
1.纯音掩蔽；2.噪音对纯音的掩蔽；3.纯音和噪音对语音的掩蔽
（四）听觉的疲劳与丧失
声音的刺激长时间作用之后，听觉感受性会显著性降低，听力丧失主要传导性耳聋和神经性耳聋。
第四节 其他感觉
一、皮肤感觉
（一）肤觉的概述
刺激作用于皮肤引起各种各样的感觉，叫肤觉；基本形态有四种：触觉、冷觉、温觉和痛觉
（二）触压觉
由非均匀分布的压力（压力梯队）在皮肤上引起的感觉，叫触压觉。外界刺激接触皮肤表面，使皮肤轻微变形，这种感觉叫触觉，外界刺激使皮肤明显变形叫压觉。
（三）温度觉
皮肤表面温度的变化，是温度觉的适宜刺激
（四）痛觉
保护机制，不能精准定位，适应很差
二、嗅觉和味觉
（一）嗅觉
挥发性物质分子作用于嗅觉器官的感觉细胞而引起的一种感觉
（二）味觉
味觉的适宜刺激是溶于水的化学物质。
人的味觉有甜、苦、酸、咸，负责他们味蕾在舌面的分布是不一样的。
三、内部感觉
（一）动觉
运动感觉，反应身体各部分的位置，运动以及肌肉的紧张程度
（二）平衡觉
静觉，由人体作加速度或减速度的直线运动或旋转运动时引起的。
平衡觉的感受器位于内耳的前庭器官，包括半规管和前庭两部分。
（三）内脏感觉
机体觉，是对机体饥、渴、痛、温等状态的感受。
《社会心理学》
第7章 说服
什么是说服？
所谓说服，是指好好地向对方说理，使之接受，试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的一种影响意图的沟通。
说服有利有弊，本身没有好坏之分。
我们称好的说服为教育，不好的为灌输（强制性）
一、说服的途径有哪些
为了引发行为，一个说服力的信息必须清除几个障碍。关键不在记住信息本身，而在于记住自己做反应时的想法。
（理论模型）
1、中心途径
当人们在某些动机的引导下，并且有能力全面系统地对某个问题进行思考的时候，他们更多地使用说服的中心途径，也就是关注论据。如果论据有力，人们就很可能被说服
2、外周途径
有时候论据是否有力不重要。人们不会花太多时间去推敲信息所包含的内容。此时我们会使用说服的外周途径，也就是关注那些可能令人不假思索就接受的外部线索。这时，形象、易懂的表达比新异、科学的表达更管用
中心途径引起的稳定持久的行为改变，而外周途径引起的是暂时的行为改变。
二、说服的要素
要素：传达者、信息内容、沟通渠道、听众
1.谁是发言者？传达着
可信度：信息源的可信度又包括可知觉到的专业性和可信赖性
信息源的可信度效应在几个月后会消失。
睡眠者效应：当人们遗忘信息来源或来源与信息之间的联系之后的延滞性的说服。
可知觉的专家性
传达听众赞同的观点，这样会使你看上去聪明；以在某一领域内的学识渊博者的身份出现；采用自信的表达方式。
可知觉的信赖性
如果听众认为传达者并不是在努力说服自己，这时传达者的可信度会更高
同样，我们会认为那些站在自身利益对立面的说话者是真诚的。
所有这些都指出了归因的重要性，也就是我们如何判断一个传达者的立场，究竟是出于个人的偏见、自私的动机还是处于客观事实。
因此，一个传达者站在一个出人意料的立场上时，我们更倾向于将他们的观点归因于客观事实。
当一个人说话速度比较快的时候，他的可信度和可靠性都会升高。较快的语速虽然无法留给听众足够的时间来进行有利的推敲，同时也杜绝了一些不利思维的产生。
六个说服原则
原则 应用
权威性 人们会听从可信的专家 建立你的专业知识，确定你已经解决的问题和你说服过的人
偏好 人们对自己所喜欢事务的反应更加积极 赢得朋友并且影响他人，在相似兴趣的基础上建立联系，当众公开表扬
社会证明 人们利用他人的例子来证实怎样思考、感觉和行动 利用同辈力量-让那些受尊重者指引方向
互惠性 人们感觉自己应该去回报所得过的东西 慷慨的给予你的时间和资源，善有善报，恶有恶报
一致性 人们倾向于遵守自己公开做出的承诺 让别人白纸的想法写下来或者说出来，不要说“请在••什么情况下做这件事”，而是通过提问引发肯定的回答
珍奇性 物以稀为贵 真诚地强调信息或者机会的唯一性
吸引力和偏好
个人偏好是我们乐于接受传达着的观点（中心途径的说服），或者事后当我们见到那些产品的时候，能够引发积极的联想（外周途径的说服）。
吸引力可以表现为外表的华丽，与听众的相似性（现身说法）
研究发现，某个主题侧重的是主管偏好的时候，关系到个人价值、品味、或者生活方式时，相似性更重要。当主题是对客观事实进行判断时，可信度（专业性）更重要。
2.说了些什么？信息内容
A)理智对情感
听众因素：受到更好的教育或者善于分析思辨的人更容易接受理性的说服
态度形成的过程对此也会有影响，如果一个人的初始态度来源于情感，那么他更容易被情感性的观点说服；如果其初始态度主要来源于理智，那么理性的论点更加有效。
新的情感信息会动摇基于情感而形成的态度，但是改变一种基于信息而形成的态度，需要更多的信息
好心情效应：当信息与好心情联系在一起的时候，它们会具有更强的说服力。
让被试一边享用美食一边阅读，发现更易被说服。好心情有利于个体进行积极的思考，好心情让人的决定更冲动。
唤起恐惧效应：引发消极的情绪也能说服人们。但是在恐惧上做文章不总是一定能增强说服力。当恐惧心理和一个令人愉快的行为（习惯）有关时，其结果通常不会引起行为的改变，而是引起人们否认这一事实。关键是要人们知道如何避免这种危险的情况。
B）差异
意见不同会造成不适，而这种不适又会推动人们去改变自己的观点。
当人们不赞同一个人的观点时，会越发不相信他。当一个人的观点在一定范围内可以接受时，听众就会变得具有开放性。所以比较严重的分歧造成的改变会更小。
如果传达者是一个具有高度可信度的人，差异大的信息说服力强（外来的和尚会念经），否则，差异小的信息说服力强。
C)单方面说服和双方面说服
如何处理相反的观点？如果赞同，会削弱自己的观点，使听众怀疑；但也可能让听众觉得我们毫无偏见，从而显得客观。
接收者是否了解相反观点与单/双面说服的关系。
人们对相反观点有所了解的话，双面论证更具有说服力。
单方面的信息会使人们很容易想到相反的观点，并且认为该信息传达者持有偏见。因此，回应相反观点是必要的。
D）首因效应与近因效应
遗忘在两种情况下会造成近因效应：
1）当时间长到足够分离两种信息
2）听众在接受第二中信息后立即表态。
3.怎么说？沟通渠道
行为会塑造我们的自我概念，当我们做出行动时，我们会将回去行为背后隐藏的观念放大，当我们感到责任感的时候尤为如此
A）主动参与还是被动参与
被动的信息也不总是无效的。在商场里，那些经常打广告的商品更容易引起购买行为。
简单的暴露、重复、押韵、等都有助于增强可信度。
B）个人与传媒的影响
说服不是来自传媒，而是我们和他人之间的接触。
4.对谁说？听众
个体的特质通常无法预测他们受社会影响后的反应。某种特定的特点可以使说服过程的某一个环节得到加强，但可能却会阻碍另一个环节。
A)他们有多大年龄 代沟与老顽固
B）他们在想什么？说服过程的关键不在于信息本身，而在于激发个体的思维方式。如果信息唤起了我们偏好的想法，那它就会说服我们。
预先警示可能会有一场争论，那么人们会提前做好辩驳的准备。
分心会减少辩驳：当信息较为简单时，分心的效果更加显著。
不积极参与的听众会使用外周线索，因此，将他们的线索从外周引到中心非常重要
使用反问句、使用多个演说者、使人感觉自己有责任对信息进行评价和传达、使用放松的姿态而不是站姿、重复信息以及吸引人们集中注意力等。
影响说服小结
三、现实生活中的说服，邪教是如何进行精神灌输的
1.态度依从行为
2.有说服力的因素
3.团体效应
四、应该如何抵制被说服
1.加强个人承诺 挑战信念 引发反驳
2.现实生活中的应用，免疫计划
3.态度免疫的意义
说服性沟通技巧
"单面说服"与"双面说服"：当你就某一话题企图说服对方时，仅仅提示自己主观的说服方法谓之“单面说服”。一并指出反对的观点和自己主张的缺陷的说服方法谓之“双面说服”。
"含蓄婉转"与"直截了当"：在说服意旨单纯的场合和学生智力水准高的场合，不明示结论更为有效；在主旨复杂的场合和学生智力水准较低的场合，明示结论较为有效
威胁性说服法：在日常生活中我们常常使用带有威胁性的说服
阶段要求法：说服不是一次就能完成的，有时需要反复实施。起初进行小小要求的说服，一旦获得承诺，即使做出更大要求的说服，也容易被接受。因此，不宜直接对学生施加压力，分步骤进行说服将更为有效。
角色扮演法：模拟性、假想性、即兴式表演某一情景中的角色，掌握、训练特定的态度和行为，或者借此改进人际关系，称为“角色扮演”。
相互说服法：使处于同等环境中的干部和同学好好理解教师说服的意图和旨意，并积极配合老师的工作，比教师直接去说服更有效
说服原则
1）用真诚、可靠、权威、魅力来建立信任感
2）打造信息内容，利用真理的力量，晓之以理
3）关注说服方式，依靠情感的力量，动之以情
4）了解说服对象，感同身受，运用同理心说服原则
三、视觉的基本现象
光线的基本特征：强度、空间分布、波长和持续时间。
（一）明度
眼睛对光源和物体表面的明暗程度的感觉
人眼对不同波长的光线的感受性是不同，视锥细胞能吸收课件光谱所有波长的光，但它对光谱的中央部分（约555nm）最感敏。视杆细胞对较短的波长具有最大感受性，视杆细胞的整个曲线想光谱较短的一端移动约50nm。
当人们从视锥细胞（昼视觉）向视杆细胞（夜视觉）转变时，人眼对光谱的最大感受性将向短波方向移动，叫做普肯耶现象。
（二）颜色
1.什么是颜色
颜色是光波作用于人眼所引起的另一种视觉经验。
颜色的三个基本特性：色调、明度和饱和度
色调：主要决定于光波的波长；
明度：颜色的明暗程度
饱和度：某种颜色的纯、杂程度或鲜明程度。
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颜色混合有两种：色光混合（加法过程）和颜料混合（减法过程）。
最好的三原色是红、绿、蓝三色。
2.色觉缺陷
色觉正常的人可以用三种波长的光束匹配光谱上任何其他波长的光，因而称三色觉者。
色弱：在刺激光较弱时，这些人几乎分辨不出任何颜色。
色盲：全色盲和局部色盲；全色盲，只能看到白色和黑色，丧失了对颜色的感受性，一般缺乏视锥细胞。局部色盲，还有某些颜色经验，但他们体验到的颜色范围比正常人要小。
红绿色盲：对红光和绿光反应不敏感，不能区分红光与绿光
黄绿色盲：只有红-绿感觉，无黄-绿颜色感觉
3.色觉理论
三色理论：杨-赫理论，人的视网膜有三种不同的感受器，每种感受器只对光谱的一个特殊成分敏感。当他们分别受到不同波长的光刺激时，就产生不同的颜色经验。红色感受器对长波更敏感，绿色感受器对中波更敏感，蓝色感受器对短波更敏感。各种颜色经验是有不同感受器按相应的比例活动而产生的。
对立过程理论：四色说，视网膜存在着三对视素：黑-白视素，红-绿视素，黄-蓝视素，存在着功能对立的细胞，颜色的信息加工表现为拮抗过程。
视网膜接受是按照三色论，传递过程按照四色论
（三）视觉中的空间因素
1.视觉对比
是由光刺激在空间上的不同分布引起的视觉经验，可分成明暗对比和颜色对比。
2.边界突出与马赫带
指人们在明暗变化的边界上，常常在亮区看到一条更亮的光带，而在暗区看到一条更暗的线条。神经系统侧抑制来解释马赫带的产生。
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3.视敏度
视觉系统分辨最小物体或物体细节的能力。
a=A/Dⅹ57.3
a为视角，A为物体高度，D为物体离眼睛的距离
最小可见敏度、最小间隔敏度、游标敏度
形象视敏度因素：视网膜受刺激的部位，背景的照明，物体与背景之间的对比、眼睛的适应状态
（四）视觉中的时间因素
1.视觉适应
适应是我们熟悉的一种感觉现象，感受器有与刺激物的持续作用而引起的感受性的变化。
暗适应：照明停止或由亮处转入暗处时，视觉感受性提高的时间过程。
明适应：照明开始或有暗处转入亮处时，人眼感受性下降的时间过程。
暗适应 明适应
定义 是人眼在暗处对光的敏感性逐渐提高的过程 是视杆细胞在暗处蓄积了大量的视紫红质，进入亮处后与强光迅速分解所致
发生条件 从光亮处进入暗处 从暗处进入明亮处
适应进程 慢（25-30分钟） 跟快（几秒钟）
适应阶段 第一阶段（入暗处7min）-看不清物体；
第二阶段（入暗处25-30min）-能看清物体 第一阶段-看不清物体
第二阶段-能看清物体
生理机制 第一阶段与视锥细胞视色素的合成增加有关；
第二阶段与视杆细胞中视紫红质的合成增强有关 第一阶段为视杆细胞在间处蓄积的大量视紫红质在光亮处迅速分解；
第二阶段为视锥细胞字啊光亮处感光而恢复视觉
感光细胞 主要为视杆细胞 主要为视锥细胞
2.后像
刺激物对感受器的作用停止以后，感觉现象并没有立即消失，它能保留一个短暂的时间，
正后象：后像的品质与刺激物相同
负后像：后像的品质与刺激物相反
3.闪光融合
当我们看一个间歇频率较低的闪光时，得到的是明暗交替的闪烁感觉，当断续的闪光间歇频率增加，人们看到的将不再是闪烁的光，而是稳定的连续光。
费里•波特定理
4.视觉掩蔽
在某种时间条件下，当一个闪光出现在另一个闪光之后，这个闪光能影响到对前一个闪光的觉察。
第三节 听觉
一、听觉刺激
人耳能接手的振动频率为16-20000Hz。低于16 Hz的声波叫次声波，高于20000 Hz的声波叫超声波。
听觉的基本特性：音调（频率）、音响（强度）、音色（混合频率）
乐音是周期性的声波，噪音是不规则的，无周期性的声波
二、听觉的生理机制
（一）耳的构造和功能
由外耳、中耳、内耳三部分组成；外耳包括耳廓和外耳道；中耳由鼓膜、三块听小骨、卵圆管和正圆窗组成；内耳由前庭器官和耳蜗组成。
（二）听觉的传导机制和中枢机制
三、听觉的基本现象
（一）音调
音调是有声波频率决定的听觉特性，其中1000-4000 Hz是人耳最敏感的区域。音调不仅决定于频率的高低，而且还受到一系列其他因素的影响，如声波的持续时间，声音强度和复合音的音调等。
1.频率理论
内耳的基底膜是和镫骨按相同频率运动的，振动的数量与声音的原有频率相适应。
2.共鸣理论
基底膜的横纤维长短不同，靠近蜗底较窄，靠近蜗顶较宽，能够对不同频率的声音产生共鸣。
3.行波理论
4.神经齐射理论
（二）音响
音响是由声音强度或声压水平决定的。
（三）声音的掩蔽
1.纯音掩蔽；2.噪音对纯音的掩蔽；3.纯音和噪音对语音的掩蔽
（四）听觉的疲劳与丧失
声音的刺激长时间作用之后，听觉感受性会显著性降低，听力丧失主要传导性耳聋和神经性耳聋。
第四节 其他感觉
一、皮肤感觉
（一）肤觉的概述
刺激作用于皮肤引起各种各样的感觉，叫肤觉；基本形态有四种：触觉、冷觉、温觉和痛觉
（二）触压觉
由非均匀分布的压力（压力梯队）在皮肤上引起的感觉，叫触压觉。外界刺激接触皮肤表面，使皮肤轻微变形，这种感觉叫触觉，外界刺激使皮肤明显变形叫压觉。
（三）温度觉
皮肤表面温度的变化，是温度觉的适宜刺激
（四）痛觉
保护机制，不能精准定位，适应很差
二、嗅觉和味觉
（一）嗅觉
挥发性物质分子作用于嗅觉器官的感觉细胞而引起的一种感觉
（二）味觉
味觉的适宜刺激是溶于水的化学物质。
人的味觉有甜、苦、酸、咸，负责他们味蕾在舌面的分布是不一样的。
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三、内部感觉
（一）动觉
运动感觉，反应身体各部分的位置，运动以及肌肉的紧张程度
（二）平衡觉
静觉，由人体作加速度或减速度的直线运动或旋转运动时引起的。
平衡觉的感受器位于内耳的前庭器官，包括半规管和前庭两部分。
（三）内脏感觉
机体觉，是对机体饥、渴、痛、温等状态的感受。
《社会心理学》
第7章 说服
什么是说服？
所谓说服，是指好好地向对方说理，使之接受，试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的一种影响意图的沟通。
说服有利有弊，本身没有好坏之分。
我们称好的说服为教育，不好的为灌输（强制性）
一、说服的途径有哪些
为了引发行为，一个说服力的信息必须清除几个障碍。关键不在记住信息本身，而在于记住自己做反应时的想法。
（理论模型）
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1、中心途径
当人们在某些动机的引导下，并且有能力全面系统地对某个问题进行思考的时候，他们更多地使用说服的中心途径，也就是关注论据。如果论据有力，人们就很可能被说服
2、外周途径
有时候论据是否有力不重要。人们不会花太多时间去推敲信息所包含的内容。此时我们会使用说服的外周途径，也就是关注那些可能令人不假思索就接受的外部线索。这时，形象、易懂的表达比新异、科学的表达更管用
中心途径引起的稳定持久的行为改变，而外周途径引起的是暂时的行为改变。
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二、说服的要素
要素：传达者、信息内容、沟通渠道、听众
1.谁是发言者？传达着
可信度：信息源的可信度又包括可知觉到的专业性和可信赖性
信息源的可信度效应在几个月后会消失。
睡眠者效应：当人们遗忘信息来源或来源与信息之间的联系之后的延滞性的说服。
可知觉的专家性
传达听众赞同的观点，这样会使你看上去聪明；以在某一领域内的学识渊博者的身份出现；采用自信的表达方式。
可知觉的信赖性
如果听众认为传达者并不是在努力说服自己，这时传达者的可信度会更高
同样，我们会认为那些站在自身利益对立面的说话者是真诚的。
所有这些都指出了归因的重要性，也就是我们如何判断一个传达者的立场，究竟是出于个人的偏见、自私的动机还是处于客观事实。
因此，一个传达者站在一个出人意料的立场上时，我们更倾向于将他们的观点归因于客观事实。
当一个人说话速度比较快的时候，他的可信度和可靠性都会升高。较快的语速虽然无法留给听众足够的时间来进行有利的推敲，同时也杜绝了一些不利思维的产生。
六个说服原则
原则 应用
权威性 人们会听从可信的专家 建立你的专业知识，确定你已经解决的问题和你说服过的人
偏好 人们对自己所喜欢事务的反应更加积极 赢得朋友并且影响他人，在相似兴趣的基础上建立联系，当众公开表扬
社会证明 人们利用他人的例子来证实怎样思考、感觉和行动 利用同辈力量-让那些受尊重者指引方向
互惠性 人们感觉自己应该去回报所得过的东西 慷慨的给予你的时间和资源，善有善报，恶有恶报
一致性 人们倾向于遵守自己公开做出的承诺 让别人白纸的想法写下来或者说出来，不要说“请在••什么情况下做这件事”，而是通过提问引发肯定的回答
珍奇性 物以稀为贵 真诚地强调信息或者机会的唯一性
吸引力和偏好
个人偏好是我们乐于接受传达着的观点（中心途径的说服），或者事后当我们见到那些产品的时候，能够引发积极的联想（外周途径的说服）。
吸引力可以表现为外表的华丽，与听众的相似性（现身说法）
研究发现，某个主题侧重的是主管偏好的时候，关系到个人价值、品味、或者生活方式时，相似性更重要。当主题是对客观事实进行判断时，可信度（专业性）更重要。
2.说了些什么？信息内容
A)理智对情感
听众因素：受到更好的教育或者善于分析思辨的人更容易接受理性的说服
态度形成的过程对此也会有影响，如果一个人的初始态度来源于情感，那么他更容易被情感性的观点说服；如果其初始态度主要来源于理智，那么理性的论点更加有效。
新的情感信息会动摇基于情感而形成的态度，但是改变一种基于信息而形成的态度，需要更多的信息
好心情效应：当信息与好心情联系在一起的时候，它们会具有更强的说服力。
让被试一边享用美食一边阅读，发现更易被说服。好心情有利于个体进行积极的思考，好心情让人的决定更冲动。
唤起恐惧效应：引发消极的情绪也能说服人们。但是在恐惧上做文章不总是一定能增强说服力。当恐惧心理和一个令人愉快的行为（习惯）有关时，其结果通常不会引起行为的改变，而是引起人们否认这一事实。关键是要人们知道如何避免这种危险的情况。
B）差异
意见不同会造成不适，而这种不适又会推动人们去改变自己的观点。
当人们不赞同一个人的观点时，会越发不相信他。当一个人的观点在一定范围内可以接受时，听众就会变得具有开放性。所以比较严重的分歧造成的改变会更小。
如果传达者是一个具有高度可信度的人，差异大的信息说服力强（外来的和尚会念经），否则，差异小的信息说服力强。
C)单方面说服和双方面说服
如何处理相反的观点？如果赞同，会削弱自己的观点，使听众怀疑；但也可能让听众觉得我们毫无偏见，从而显得客观。
接收者是否了解相反观点与单/双面说服的关系。
人们对相反观点有所了解的话，双面论证更具有说服力。
单方面的信息会使人们很容易想到相反的观点，并且认为该信息传达者持有偏见。因此，回应相反观点是必要的。
D）首因效应与近因效应
遗忘在两种情况下会造成近因效应：
1）当时间长到足够分离两种信息
2）听众在接受第二中信息后立即表态。
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3.怎么说？沟通渠道
行为会塑造我们的自我概念，当我们做出行动时，我们会将回去行为背后隐藏的观念放大，当我们感到责任感的时候尤为如此
A）主动参与还是被动参与
被动的信息也不总是无效的。在商场里，那些经常打广告的商品更容易引起购买行为。
简单的暴露、重复、押韵、等都有助于增强可信度。
B）个人与传媒的影响
说服不是来自传媒，而是我们和他人之间的接触。
4.对谁说？听众
个体的特质通常无法预测他们受社会影响后的反应。某种特定的特点可以使说服过程的某一个环节得到加强，但可能却会阻碍另一个环节。
A)他们有多大年龄 代沟与老顽固
B）他们在想什么？说服过程的关键不在于信息本身，而在于激发个体的思维方式。如果信息唤起了我们偏好的想法，那它就会说服我们。
预先警示可能会有一场争论，那么人们会提前做好辩驳的准备。
分心会减少辩驳：当信息较为简单时，分心的效果更加显著。
不积极参与的听众会使用外周线索，因此，将他们的线索从外周引到中心非常重要
使用反问句、使用多个演说者、使人感觉自己有责任对信息进行评价和传达、使用放松的姿态而不是站姿、重复信息以及吸引人们集中注意力等。
影响说服小结
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三、现实生活中的说服，邪教是如何进行精神灌输的
1.态度依从行为
2.有说服力的因素
3.团体效应
四、应该如何抵制被说服
1.加强个人承诺 挑战信念 引发反驳
2.现实生活中的应用，免疫计划
3.态度免疫的意义
说服性沟通技巧
"单面说服"与"双面说服"：当你就某一话题企图说服对方时，仅仅提示自己主观的说服方法谓之“单面说服”。一并指出反对的观点和自己主张的缺陷的说服方法谓之“双面说服”。
"含蓄婉转"与"直截了当"：在说服意旨单纯的场合和学生智力水准高的场合，不明示结论更为有效；在主旨复杂的场合和学生智力水准较低的场合，明示结论较为有效
威胁性说服法：在日常生活中我们常常使用带有威胁性的说服
阶段要求法：说服不是一次就能完成的，有时需要反复实施。起初进行小小要求的说服，一旦获得承诺，即使做出更大要求的说服，也容易被接受。因此，不宜直接对学生施加压力，分步骤进行说服将更为有效。
角色扮演法：模拟性、假想性、即兴式表演某一情景中的角色，掌握、训练特定的态度和行为，或者借此改进人际关系，称为“角色扮演”。
相互说服法：使处于同等环境中的干部和同学好好理解教师说服的意图和旨意，并积极配合老师的工作，比教师直接去说服更有效
说服原则
1）用真诚、可靠、权威、魅力来建立信任感
2）打造信息内容，利用真理的力量，晓之以理
3）关注说服方式，依靠情感的力量，动之以情
4）了解说服对象，感同身受，运用同理心说服原则
