说说讲PPT的那些事
我记得我的第一次正式演讲PPT是给Orange Cameroon客户用英语讲的IP Backbone的讲标方案，讲标的好坏对中标可能有一锤定音的影响，因此从办事处主管到地区部产品主管都非常重视，我们花了很多时间进行PPT的准备和演练，或许是初生牛犊不怕虎，面对对方CTO跟来自法国的专家，我反而自信而从容的完成了宣讲，大部分问题也能够给客户较为满意的回复，有些我们感觉应答不满意的问题中途请教专家也做了补充。 短暂的华为职业生涯，让我受益终身的是对待PPT的态度，对于比较重要的交流，我们会每页PPT逐字逐句的讨论，PPT的内容写什么，想表达什么主题，怎样去表达，客户会提哪些问题等，无不逐字斟酌，反复推敲。回国之后，语言的障碍消失了，讲PPT时能更加自如的表现，总结一下，体验如下：
1. 演讲的内容在PPT之外： 完全照念PPT的内容或盯着PPT宣讲很容易引起听众的厌烦，一页由文字与图片组成的PPT能提供的信息量是有限的，听众大概花几秒的时间看PPT就可以理解PPT的内容，因此演讲的内容需要解释为什么写这页PPT的前因后果，对于传递产品与解决方案的PPT来说，客户的真实需求是什么，之前怎么解决的，有什么问题，建议怎样去解决，这样解决的好处是什么，有没有类似的案例，这些是必须表达出来的。 我一直认为客户其实是弱势群体，客户只有在自身对技术非常了解而且有多家厂商提供同质化方案的时候要求杀价时是强势的，但不具备这些条件时，无论是售前还是售后，客户都是弱势群体，因此我能够把这个PPT讲好是因为我比客户更懂他的需求，我比他更了解大部分客户是怎样解决问题的而且解决问题的好坏，而且很多时候我甚至站在中立的角度去分析问题，甚至去说一些对客户影响不大的产品与方案弱点，这样会强化自己在客户心中的权威性，有几次交流之后，客户甚至都要拉着我的手说你应该当我们的咨询专家，帮助我们做规划与设计。
2. 花80%的时间准备： 毫无疑问，这是一个快餐文化盛行的时代，无论客户要什么资料，我们几乎都可以用很短的时间做出一个看起来也能用的东西出来，做出来也敢马上就跟客户讲，这个事情我不敢做。无论我有多长时间准备一个资料，我会花80%的时间去构思准备，花20%的时间去编辑美化，这个准备工作包括我希望通过这个PPT达到什么目的，是公司认可、产品功能介绍、方案介绍、技术认可、商业模式、服务维保还是其他？我会先从客户那里获取具体、明确的信息，获取这些信息之后再考虑怎样达到目标，整体的思路是什么，每个思路下面支撑的观点是什么，想通之后再组织素材，这个过程中不清楚的我会随时跟研发、产品部、销售沟通获取或印证信息。
3. 你究竟想表达什么： 实践证明，在中国做广告，短时间内的大量重复远比一个艰深晦涩的创意广告更能打动消费者。对于演讲亦是如此，对于一次演讲，无论你准备的多好讲的多好，信息的传递是会打折扣的，我认为一次交流之后，客户能够记住几句话其实就足够了，因此必须将你要传递的观点提炼出来，并在演讲的不同阶段、通过不同的方式去反复证明。我会在演讲的开始就会暗示"今天因为时间有限，不讲太复杂的技术，只说清楚几个问题，希望能对大家有帮助"，在演讲中跟演讲最后不断总结进行强化。因此你要说的这几个问题一定是客户热切盼望的问题，否则你刚说完这句话客户就真的可以走了。
4. 随机应变： 无论怎样精心准备，所谓计划不如变化，总会有你准备的可能不是客户想听的或者现场有其他突发状况等，这就需要随机应变了。演讲者准备充分是对听众的尊重，而听众对演讲的关注也是对演讲者的尊重。我一直认为我不是强迫听众听，我宣讲是因为我在传递有效的信息，如果听众不愿听，比如大部分在打瞌睡、玩手机等，我会停下来提问，看看他们是否理解我演讲的内容，或者是否需要更改演讲的内容，或者改变方式直接进行交流讨论等等，对临场的控制是非常重要的。 没有双向交流的演讲无论你讲的多好是不成功的，因为真的可能因为你讲的好听众都听懂了，也有可能别人一句话都没听进去或者根本没有认真在听，因此我会不断的停下来发问引导听众参与讨论，而很多时候听众提的问题刚好是我再一次进行认可的机会，而经过激烈的讨论后，也强化了听众的记忆，但也千万不要发散去讨论与演讲主题毫无关系的内容，那样也失去了演讲的意义。
1. 演讲的内容在PPT之外： 完全照念PPT的内容或盯着PPT宣讲很容易引起听众的厌烦，一页由文字与图片组成的PPT能提供的信息量是有限的，听众大概花几秒的时间看PPT就可以理解PPT的内容，因此演讲的内容需要解释为什么写这页PPT的前因后果，对于传递产品与解决方案的PPT来说，客户的真实需求是什么，之前怎么解决的，有什么问题，建议怎样去解决，这样解决的好处是什么，有没有类似的案例，这些是必须表达出来的。 我一直认为客户其实是弱势群体，客户只有在自身对技术非常了解而且有多家厂商提供同质化方案的时候要求杀价时是强势的，但不具备这些条件时，无论是售前还是售后，客户都是弱势群体，因此我能够把这个PPT讲好是因为我比客户更懂他的需求，我比他更了解大部分客户是怎样解决问题的而且解决问题的好坏，而且很多时候我甚至站在中立的角度去分析问题，甚至去说一些对客户影响不大的产品与方案弱点，这样会强化自己在客户心中的权威性，有几次交流之后，客户甚至都要拉着我的手说你应该当我们的咨询专家，帮助我们做规划与设计。
2. 花80%的时间准备： 毫无疑问，这是一个快餐文化盛行的时代，无论客户要什么资料，我们几乎都可以用很短的时间做出一个看起来也能用的东西出来，做出来也敢马上就跟客户讲，这个事情我不敢做。无论我有多长时间准备一个资料，我会花80%的时间去构思准备，花20%的时间去编辑美化，这个准备工作包括我希望通过这个PPT达到什么目的，是公司认可、产品功能介绍、方案介绍、技术认可、商业模式、服务维保还是其他？我会先从客户那里获取具体、明确的信息，获取这些信息之后再考虑怎样达到目标，整体的思路是什么，每个思路下面支撑的观点是什么，想通之后再组织素材，这个过程中不清楚的我会随时跟研发、产品部、销售沟通获取或印证信息。
3. 你究竟想表达什么： 实践证明，在中国做广告，短时间内的大量重复远比一个艰深晦涩的创意广告更能打动消费者。对于演讲亦是如此，对于一次演讲，无论你准备的多好讲的多好，信息的传递是会打折扣的，我认为一次交流之后，客户能够记住几句话其实就足够了，因此必须将你要传递的观点提炼出来，并在演讲的不同阶段、通过不同的方式去反复证明。我会在演讲的开始就会暗示"今天因为时间有限，不讲太复杂的技术，只说清楚几个问题，希望能对大家有帮助"，在演讲中跟演讲最后不断总结进行强化。因此你要说的这几个问题一定是客户热切盼望的问题，否则你刚说完这句话客户就真的可以走了。
4. 随机应变： 无论怎样精心准备，所谓计划不如变化，总会有你准备的可能不是客户想听的或者现场有其他突发状况等，这就需要随机应变了。演讲者准备充分是对听众的尊重，而听众对演讲的关注也是对演讲者的尊重。我一直认为我不是强迫听众听，我宣讲是因为我在传递有效的信息，如果听众不愿听，比如大部分在打瞌睡、玩手机等，我会停下来提问，看看他们是否理解我演讲的内容，或者是否需要更改演讲的内容，或者改变方式直接进行交流讨论等等，对临场的控制是非常重要的。 没有双向交流的演讲无论你讲的多好是不成功的，因为真的可能因为你讲的好听众都听懂了，也有可能别人一句话都没听进去或者根本没有认真在听，因此我会不断的停下来发问引导听众参与讨论，而很多时候听众提的问题刚好是我再一次进行认可的机会，而经过激烈的讨论后，也强化了听众的记忆，但也千万不要发散去讨论与演讲主题毫无关系的内容，那样也失去了演讲的意义。
