创业与机会-------刘春雄郑州大学教授、《销售与市场》副总编辑
机会对于任何人都是公平的，它在我们身边的时候，不是打扮的花枝招展，而是普普通通的，根本就不起眼。看起来耀眼的机会不是机会，是陷阱；真正的机会最初是朴素的，只有经过主动与勤奋，它才变得格外绚烂。
很多概念在中国会被神化，或崇高化，以至于我们觉得距常人很远。对机会的理解或许也会陷入神化或崇高化的陷阱。下面讲几个抓住机会创业的案例，看完后你可能会问：难道这就是创业的机会？
案例1：我的一名学生姓朱，1994年毕业，分配到一家研究所。按照习惯，他的职业生涯要么在专业领域不断提升，要么在行政领域不断升职。然而，一件日常小事改变了他的一生。一天，上司安排他去购买一个配件，他惊讶地发现，配件的批发价与零售价竟然有超过10倍的价差。普通人看到这种情况，顶多发几句牢骚，说说商人心太黑之类的牢骚话。他却从中发现了机会，因为价差过大说明这个行业竞争不充分。于是，他开了一家配件零售店。
其实，开配件零售店的多了去啦，有些比他开店更早的现在已经做不下去了，而他却已经成为中国最大的收割机配件供应商。每年10月份，他都要到郑州拜访我一次，说说感谢老师之类的话，顺便送点土特产，聊聊天。据他说，他的毕业论文是跟着我做的，我带的毕业论文，一般不做空洞的理论选题，一定是我正在服务企业的实务选题。当时，我正在给一家葡萄酒企业服务，就让他写了一篇葡萄酒营销的论文。这篇文章给了他做营销的感觉，已经10多年过去了，他还记得论文的内容。因为有营销的基本概念，他没有像其他开零售店一样只是坐商，而是能够迅速建立销售队伍开展营销活动。很快，随着销量的扩大，他就开始做OEM。再后来，他拥有了自己的品牌。现在，他正准备向整机行业进军。
创业点评：类似的机会其实非常多，但却非常容易被忽视。在小朱去购买配件之前，相信其他人也曾经被安排去购买配件，为什么别人没发现机会，而他发现了机会呢？当发现了这样的机会，小朱当机立断开了个零售店，其他人可能只是发发牢骚。当零售店开起来后，其他人坐等顾客上门，而他却把零售店当作仓库，开始做营销了。
案例2：河南一个林姓小伙子，夫妻两人到北京三里屯卖菜。卖菜的收入无法养活两人，一人只要到工地打工。
卖菜是件苦差事，每天凌晨要到蔬菜批发市场进货。一天，因为某种原因进货时间稍晚了点，品相较好的菜都被别人批走了，他只得批了点个头较小的、品相不好的蔬菜。
当然，那天的生意好不到哪里去。然而，他却惊奇地发现，虽然购买他的蔬菜的市民少了，老外却意外地多了。他一了解，原来老外知道，那些品相较好的是用了植物生长调节剂，那些个头较小的才是蔬菜的原貌。于是，他开始转变卖菜方式，把老外作为目标顾客，专门批发个头较小的蔬菜，积累了一批外国顾客。
有些老外到菜场购买蔬菜不方便，就建议他到老外集中区开一家蔬菜店。姓林的小伙子当然愿意，但却没有资金，老外们给他了点资助，终于开始了自己的创业之路。现在，林姓小伙子已经可以直接从外国进口蔬菜，并且开起了连锁店。
创业点评：北京有多少菜摊在卖菜，像林姓小伙子遇到的问题又有多少人遇到了，但是，多数把它当作一件倒霉的事，只有林姓小伙子从中发现了机会，创业成功。
同样的事情，有人看作困难、问题，有人看作机会。有人创业成功，有人继续摆摊。
案例3：10多年前，我曾经做过空调销售。当时有个很不起眼的小伙子应聘，姓邓，第一句话竟然是：“我的应聘表填的是假的。”我立即追问：“为什么填假的？”他说：“我的学历不高，资历也不深，如果真实填写，你们可能不给我面试的机会了。”听到这句话，我当时就录用了，因为做营销就是要创造引人注意的机会，他做到了。这个多数人看起来有点傻气的小伙子，销售额远超其他人。有件事我特别感动，那年夏天的一个中午，一家酒店同时装了6台空调，线路不够用，临时从外面搭了根电线。中午很热，客人已经在吃饭，而线路接触不良，空调无法启动，客人很不高兴。于是，这个小伙子就站在接线的地方，两手拿着线头，硬是站了两个小时，直至客人吃完午餐。这件事感动了在场的所有人，争相传诵这件事。只要是他卖的空调，别人不问价格，不问质量。
后来，我不做空调了，把他介绍给另一家老总，一年后，20多名业务员只剩下他一人，却顶起了整个公司的销售。于是，我建议他另谋职业。
当时，他的太太在郑州批发小饰品（二批），销售额虽然不高，但却摸清了进货渠道，义乌是小饰品的主要批发市场。因为销量小，无法经常到义乌进货，同时批发商对小商户也爱理不理。
后来，他太太所在的批发市场拆迁，他们俩口子干脆到义乌做小饰品批发（一批），刚开始专做其它商户不愿做的小商户。比如，如果客户进货不够一件，商户不予打包，而他们不论客户进货多少都打包，有些客户为了打包就专门到他那里进货。客户如果没有时间不能亲自到义乌进货，他们就代替别人进货，并且不收价差。结果，一年后，他竟然成了中国最大的手机膜批发商。
批发做起来后，他又开始做自主设计。因为自主设计的产品，毛利高将近一倍。再后来，他又在深圳开厂做生产，直接从国外进口原料。现在，他又在做外贸。
这个小伙子发现的机会，其实都是非常小的、细微的机会。这些机会，太容易被人们所忽视。
或许有人看惯了名人传记，总觉得企业家创业总得有点神奇的色彩。我采访过不少企业家，采访的印象与从媒体中得到的印象往往大相径庭。这是媒体选择性传播的结果，很多创业者的成功是平淡无奇的，但这不符合传播学的要求，也不符合读者的期待。
当我们看惯了经过媒体“演义”的创业故事后，或许你看到我讲的平淡的创业有点无味，但这才是真正的创业。
很多人经常问机会在哪里，其实，机会就在身边，机会在不断从身边溜走，我们可能还视而不见；等到他人抓住机会时，我们可能还不以为然。
有人说，现在机会越来越少了。我基本同意这种说法，但不同意这种说法所隐含的结论。
本篇讲的三个案例，都不是大企业家创业时的案例，发现的机会也不那么震憾人心，这样的机会更贴近普通人创业。我非常害怕有人把创业的机会想象得太神奇、太离奇，或者认为只有革命性的机会才是机会。
这三个案例，创业所需要的资本都不大，门槛都不高，但资本积累的速度相当快。所以，我建议创业时不要好高骛远，创业成功是第一位的。创业成功后，你才有资格做更遥远的梦想。
三个案例中，只要一个案例是媒体报道的，媒体的报道或许有“演义”的可能。另两个就是我的弟子，我一直在不断在追踪了解他们的情况，有时还给他们提点建议。
上面所讲的机会，就在我们身边。抓住这样的机会，学历、专业和资金都不是障碍。
有些人的所谓创业，就是先弄一笔钱，注册一个公司，然后再寻找项目。这不是创业，是败家。很多成功的创业，最初并没有成立公司，甚至有的连小店都没有开，却已经在赚第一桶金。
很多概念在中国会被神化，或崇高化，以至于我们觉得距常人很远。对机会的理解或许也会陷入神化或崇高化的陷阱。下面讲几个抓住机会创业的案例，看完后你可能会问：难道这就是创业的机会？
案例1：我的一名学生姓朱，1994年毕业，分配到一家研究所。按照习惯，他的职业生涯要么在专业领域不断提升，要么在行政领域不断升职。然而，一件日常小事改变了他的一生。一天，上司安排他去购买一个配件，他惊讶地发现，配件的批发价与零售价竟然有超过10倍的价差。普通人看到这种情况，顶多发几句牢骚，说说商人心太黑之类的牢骚话。他却从中发现了机会，因为价差过大说明这个行业竞争不充分。于是，他开了一家配件零售店。
其实，开配件零售店的多了去啦，有些比他开店更早的现在已经做不下去了，而他却已经成为中国最大的收割机配件供应商。每年10月份，他都要到郑州拜访我一次，说说感谢老师之类的话，顺便送点土特产，聊聊天。据他说，他的毕业论文是跟着我做的，我带的毕业论文，一般不做空洞的理论选题，一定是我正在服务企业的实务选题。当时，我正在给一家葡萄酒企业服务，就让他写了一篇葡萄酒营销的论文。这篇文章给了他做营销的感觉，已经10多年过去了，他还记得论文的内容。因为有营销的基本概念，他没有像其他开零售店一样只是坐商，而是能够迅速建立销售队伍开展营销活动。很快，随着销量的扩大，他就开始做OEM。再后来，他拥有了自己的品牌。现在，他正准备向整机行业进军。
创业点评：类似的机会其实非常多，但却非常容易被忽视。在小朱去购买配件之前，相信其他人也曾经被安排去购买配件，为什么别人没发现机会，而他发现了机会呢？当发现了这样的机会，小朱当机立断开了个零售店，其他人可能只是发发牢骚。当零售店开起来后，其他人坐等顾客上门，而他却把零售店当作仓库，开始做营销了。
案例2：河南一个林姓小伙子，夫妻两人到北京三里屯卖菜。卖菜的收入无法养活两人，一人只要到工地打工。
卖菜是件苦差事，每天凌晨要到蔬菜批发市场进货。一天，因为某种原因进货时间稍晚了点，品相较好的菜都被别人批走了，他只得批了点个头较小的、品相不好的蔬菜。
当然，那天的生意好不到哪里去。然而，他却惊奇地发现，虽然购买他的蔬菜的市民少了，老外却意外地多了。他一了解，原来老外知道，那些品相较好的是用了植物生长调节剂，那些个头较小的才是蔬菜的原貌。于是，他开始转变卖菜方式，把老外作为目标顾客，专门批发个头较小的蔬菜，积累了一批外国顾客。
有些老外到菜场购买蔬菜不方便，就建议他到老外集中区开一家蔬菜店。姓林的小伙子当然愿意，但却没有资金，老外们给他了点资助，终于开始了自己的创业之路。现在，林姓小伙子已经可以直接从外国进口蔬菜，并且开起了连锁店。
创业点评：北京有多少菜摊在卖菜，像林姓小伙子遇到的问题又有多少人遇到了，但是，多数把它当作一件倒霉的事，只有林姓小伙子从中发现了机会，创业成功。
同样的事情，有人看作困难、问题，有人看作机会。有人创业成功，有人继续摆摊。
案例3：10多年前，我曾经做过空调销售。当时有个很不起眼的小伙子应聘，姓邓，第一句话竟然是：“我的应聘表填的是假的。”我立即追问：“为什么填假的？”他说：“我的学历不高，资历也不深，如果真实填写，你们可能不给我面试的机会了。”听到这句话，我当时就录用了，因为做营销就是要创造引人注意的机会，他做到了。这个多数人看起来有点傻气的小伙子，销售额远超其他人。有件事我特别感动，那年夏天的一个中午，一家酒店同时装了6台空调，线路不够用，临时从外面搭了根电线。中午很热，客人已经在吃饭，而线路接触不良，空调无法启动，客人很不高兴。于是，这个小伙子就站在接线的地方，两手拿着线头，硬是站了两个小时，直至客人吃完午餐。这件事感动了在场的所有人，争相传诵这件事。只要是他卖的空调，别人不问价格，不问质量。
后来，我不做空调了，把他介绍给另一家老总，一年后，20多名业务员只剩下他一人，却顶起了整个公司的销售。于是，我建议他另谋职业。
当时，他的太太在郑州批发小饰品（二批），销售额虽然不高，但却摸清了进货渠道，义乌是小饰品的主要批发市场。因为销量小，无法经常到义乌进货，同时批发商对小商户也爱理不理。
后来，他太太所在的批发市场拆迁，他们俩口子干脆到义乌做小饰品批发（一批），刚开始专做其它商户不愿做的小商户。比如，如果客户进货不够一件，商户不予打包，而他们不论客户进货多少都打包，有些客户为了打包就专门到他那里进货。客户如果没有时间不能亲自到义乌进货，他们就代替别人进货，并且不收价差。结果，一年后，他竟然成了中国最大的手机膜批发商。
批发做起来后，他又开始做自主设计。因为自主设计的产品，毛利高将近一倍。再后来，他又在深圳开厂做生产，直接从国外进口原料。现在，他又在做外贸。
这个小伙子发现的机会，其实都是非常小的、细微的机会。这些机会，太容易被人们所忽视。
或许有人看惯了名人传记，总觉得企业家创业总得有点神奇的色彩。我采访过不少企业家，采访的印象与从媒体中得到的印象往往大相径庭。这是媒体选择性传播的结果，很多创业者的成功是平淡无奇的，但这不符合传播学的要求，也不符合读者的期待。
当我们看惯了经过媒体“演义”的创业故事后，或许你看到我讲的平淡的创业有点无味，但这才是真正的创业。
很多人经常问机会在哪里，其实，机会就在身边，机会在不断从身边溜走，我们可能还视而不见；等到他人抓住机会时，我们可能还不以为然。
有人说，现在机会越来越少了。我基本同意这种说法，但不同意这种说法所隐含的结论。
本篇讲的三个案例，都不是大企业家创业时的案例，发现的机会也不那么震憾人心，这样的机会更贴近普通人创业。我非常害怕有人把创业的机会想象得太神奇、太离奇，或者认为只有革命性的机会才是机会。
这三个案例，创业所需要的资本都不大，门槛都不高，但资本积累的速度相当快。所以，我建议创业时不要好高骛远，创业成功是第一位的。创业成功后，你才有资格做更遥远的梦想。
三个案例中，只要一个案例是媒体报道的，媒体的报道或许有“演义”的可能。另两个就是我的弟子，我一直在不断在追踪了解他们的情况，有时还给他们提点建议。
上面所讲的机会，就在我们身边。抓住这样的机会，学历、专业和资金都不是障碍。
有些人的所谓创业，就是先弄一笔钱，注册一个公司，然后再寻找项目。这不是创业，是败家。很多成功的创业，最初并没有成立公司，甚至有的连小店都没有开，却已经在赚第一桶金。
