FBI人质谈判专家教你怎样跟老板谈加薪

得不到的永远在骚动，FBI谈判专家教你7招搞定加薪。
文|曾烨轩
来自界面新闻
                
                
谈判是棘手的，而且经常令人生畏。
“人们担心表现得过于咄咄逼人、贪婪、操纵欲强等等，”前联邦调查局人质谈判教练Mark Goulston说，他同时也是一名精神病学家和作家。“在更深层的潜意识层面，你不仅害怕被告知‘不行’，而且还担忧被告知‘不行’后自己的反应。”
作为一名商业顾问，Goulston把自己在谈判工作中磨练的技能运用于现在的工作中。他为许多大公司（如通用电气、IBM和高盛）的高管和员工培训，其中一个特色项目就是薪酬谈判。
他建议要薪酬谈判的人：“不要担心被认为贪婪、咄咄逼人，不要怕被告知‘不行’，而是应该专注在‘为什么你认为你应该得到更多的工资’，‘你觉得你应得多少’以及‘为什么你觉得这是你值得这么多’这些问题上。”他解释说：“你的要求得有理由支撑，你手上支撑它的事实和数据越多效果就越好。”
下面是Goulston分享的7个加薪谈判技巧：
1. 永远有“方案B”
你得有一个方案B，即一个最佳替代方案作为谈判协议的备选。如果你要求10000美元酬劳被老板拒绝了——提出另一个自己也能接受的方案，比如6000美元酬劳加上额外的一周假期。
2. 抱最好的希望，做最坏打算
你要做许多准备工作。提前想好你老板可能会有的所有反应，并且计划好针对不同可能你要如何回应。
3. 审时度势
回忆一下你老板说“行”或者“不行”的时候，从这些例子中找出是什么原因导致他们做出那个决定的。是因为你问话的方式？是一天中某个特殊时间？还是在你完成一个大项目的时候？考虑下这些细节然后运用这些信息来决定提出加薪要求的最佳时间与地点。
4. 假设你面对的是“接受者”而非“给予者”
大多数人都是不愿意主动付出的“接受者”，除非你提出要求来。但是对许多人来说，提出自己应得到及有权利得到什么很困难。大多数人只希望不用自己提出要求，就有人自发主动满足他们。结果就是，有很多人因没得到应得的薪酬而伤心。永远不要认为你面对的是一个慷慨的“给予者”，你总是得自己说出想要什么。
5. 单刀直入
不管对方的答案是什么，保持冷静，直视对方的眼睛说：“你知道这算是一场谈判，所以我想告诉并展示给你看我为什么值得更多。”
6. 问出“为什么”
如果你的老板先抛出了一个数字，礼貌地询问他们是怎样认定这个数字的。询问时尽量不要冒犯他们或让他们处于守势。要求一个解释将迫使他们认真考虑给的是否公平，这可以帮助你启动谈判对话。
7. 直到毫无可能
你可能对此感到不舒服，但即使你“逼”到老板说“不行”，你的要求可能还是太少。因此你要不断推进要求，直到对方说“不行”，这时候你再停下来，然后非常冷静和泰然自若地问，“我有什么地方是没做到的，如果我能做到的话，你给我的会是另一个答案吗？”
要知道，“不行”可能是因为公司政策规定了明确的加薪上限，这样你或任何人都对此无能为力，但不管怎么说，这都是值得问的。