《版权洽谈完全手册》精彩章节

      很多专家认为，贸易谈判中要尽量争取报价，这样能使自己处于一个有利的位置。一旦对方报价，你只能在对方划的圈子里打转转，这叫“锚定效应”。一般情况下可能如此，不过有时候会有特殊情况发生——关键看是买方还是卖方市场。如果是我们购买版权，而且又是买方市场，我们不报价，照样可以后发制人；如果是卖方市场，即便买方报价，只要不符合卖方要求，照样达不成协议。我们要做的其实只有一件事，那就是利用一切手段使交易变成我方市场；一旦谈判形势对我有利，不论报价与否，我方都能取得预期的效果。
       一，用事实说话。俗话说，有理不在声高，要以理服人。理是什么？首先是事实。面对买主或者卖主的报价，包括你无法接受或者不合理的报价，你不能生气，更不能一口回绝，也不能用过去的经验或者听说的信息来否定对方的报价。这是因为对方提出多少报价，都是可以理解的，都是基于他自己的判断得出来的。我们能做的就是以事实服人。
       前文提到的《百年小平》一书不知各位是否还记得，现在接着介绍那个案例，重点是如何讨价还价。
       韩国出版社的报价版税率百分之八，预付款是一千五百美元，按照二○○四年的行情不算低，可是我却不这样认为，根据我的“情报”、对目标市场的研究以及对那本书成本的了解，我认为对方的价格还是不能令我满意。于是我提出自己的条件，其中版权率为百分之十，预付款为四千美元，照片则另外付款。经过双方不断协商，对方接受了我方的条件，只是照片的计费方式还有不同意见。
       我想就这一问题多介绍一些情况。首先，我们主张公平合理的做法，那就是根据图片所占版面的大小以及黑白彩色来确定单价，然后根据单价计算照片的总价。其二，书中的五百多张照片，有一部分是邓小平的老同事、老部下提供的，还有一部分是邓小平家庭照片，因而是非常珍贵的，甚至是价值连城的。第三，提供照片的权利人很多，有好几十位。根据以上因素，我们提出了将照片分为三类：跨页照片、满页和多半页照片和半页以下的照片，价格各有不同。但是韩国出版社的代理人觉得这样计算照片费用太麻烦，主张一揽子价格。我告诉对方，我们的建议是合理的，而且对任何一方都是公平的。韩语版毕竟不同于汉语版，原书上的一部分照片有可能不用。根据实际使用情况计算照片使用费是最合理的。经过反复交涉，对方依然愿意一揽子付款。于是我们根据单价提出了一揽子价格，但是前提条件是韩语版实际使用多少与这个价格无关。换句话说，不论你用了多少张照片，照片的总价不变。对方接受了我方提出的照片价格分类计算以及每一类照片的单价。我们之所以坚持这一点，是因为我们以前在这方面有过教训。国人做事常常讲究简单，有时候一简单就出问题。按照单价计算，对任何一方都是合理的。
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