经销商－－个人创业者最佳学习对象
来源：必联采购网 作者：潘文富
作为个人创业者而言，在进行创业之前，有两项工作是必须要做的：一是创业前的各项筹备工作；二是创业前的学习。虽然现在许多的创业者都是高学历，已经在学校里接受了十多年的教育，但是教育取代不了经验。创业者在今后的创业历程中，所要面临的不仅仅是技能上的问题，更重要的是心态和视角上的转换问题。若想实现这些方面的转换，就必须通过亲身经历的学习与交流，用事实来调整自己。
在创业前的学习问题上，有三个关键点：向谁学？学些什么？怎么学？把握好这几点，才能取得有效的学习效果。根据笔者个人的学习及创业经历来看，可考虑选定经销商为学习对象(这里指经销商是那种私营商品经销公司)。主要学习内容为基本商业操作和初级实用管理，学习方式可考虑直接进入这些经销公司任职。
笔者为何推荐经销商为个人创业者的最佳学习对象呢?因为私营的经销商本身就是最为典型的个人创业者。许多经销商老板都是在文化水平低、商业经验低、社会地位低、资产实力低的状态下开始起步创业的。所经历的困难多、代表性强、相关的解决案例非常有借鉴意义。除了文化水平低这点以外，其他的低水平状态与现在的许多年轻创业者是很相似的。那么，现在的个人创业者具体向经销商学习些什么呢？又怎么来学习呢？
一、高度商业化的目标取向
经销商老板是典型的完全利润取向，在商业项目的操作上，想的第一个问题是有没钱赚，没钱不干。然后再延伸考虑到这个项目会不会赔钱，需要多大的投入，需要多长的时间才能产生赢利等等。少了很多浪漫和不切实际的东西，虽然所操作的商业项目表面看起来比较粗俗和低级，但是始终在紧扣一个主题：赚钱。
而创业者有个比较常见的通病，就是把创业项目考虑得过于理想化和美化，甚至有些浪漫主义的因素在里面，在整体的商业项目规划上也是喜欢采取正推的方式。何为正推方式？就是先设定好一个个推进步骤，先做好这个工作，再做好下一步的工作，然后预计可以赚到多少钱。在实际中，这种正面的推导方式很难准确预算实际的赢亏平衡点和赢利状况，也没法对整个过程做到有效的进度评估。
而大多经销商所采用的反向推导法，如先设定预期的赢利点和赢利状况，然后再来核算。围绕这个赢亏平衡点和赢利状况，要做哪些工作，分别要在什么段内完成。以这种反推方式做出来的规划方案，很容易的对整个商业项目的进度状况进行评估，及时发现进程中存在的滞后现象。
利润的反面就是成本，从商就必须重视成本。作为经销商老板，公司的每一分钱的支出都会算作是成本，省下来的就是利润。所以，精打细算是许多老板的习惯性思维和动作。而个人创业者要么刚从大学出来，要么是在企业工作出来，对成本概念不是很深切，往往是只顾自己工作方便顺手，浪费点又算什么。向经销商老板学习如何重视成本，也是在从另外一个角度学习如何重视利润。
二、理性看待规则和潜规则
老板之所以成为老板，必定是打破了许多现有的规则才获得了今天的成功。而其中过程必然不会是常规按部就班的发展路径，而是跳跃性的发展。那么在这个跳跃性的发展中，必然要超越（或者是破坏）很多现有的规矩与规则，使用许多潜规则的方式与手段。纯私人经营的个体经销商，对潜规则的了解和运作水平相当不错，出于很多因素的考虑，几乎不会有公开的媒介来披露这些潜规则的内容和手段。但在实际的商业项目运作中，这些潜规则或者说是桌子下面的东西，几乎是无处不在的。作为创业者，至少要了解这些潜规则的构成原理和运行特点。
三、出现问题时的解决思路
条条大道通罗马，每个问题都肯定有多种解决方案。这个道理说起来大家都知道，但是在实际运作中，却往往不是这么回事。经销商老板在面临问题时，会用所有可能的方式来处理，只要能解决问题，什么样的办法都可以去考虑一下，或者是尝试一下。而现在的创业者往往学历越高，学的东西越多，脑袋里的条条框框也就越多，越不敢打破现有的各种规则。而通常是习惯一个萝卜一个坑的寻找问题的解决方案，很少能跳出问题，从一个全新的角度来看问题，这也是书本理论所带来的束缚作用。多元化的问题解决思路、跳出问题看问题，这也是值得创业者向经销商学习的地方。
四、学习如何合作
创业也好，守业也好，都是需要一定的资源作为支撑的。但绝大多数人的自身资源必定是有限的，在这种情况下，就必须要学会借力。借用他人的资源、借用社会的资源、借用别人的资源，前提是得有一定的人脉关系，并学会如何与别人进行价值交换。在这点上，经销商做的很好，如团结家人，充分利用好每位家人的长处，注重结交外在关系，珍惜与关键人物的交往机会，保持对相关人等的联系与沟通，以及在合适的机会主动与这些人进行合作，从而实现借力的目的。
而个人创业者过于看重自己的能力，喜欢用自己的长处比别人的短处，认为自己是最优秀的，甚至有点轻视他人，非常缺乏人脉的概念和聚集人脉的技巧。
除了上述的几点以外，创业者向经销商学习的地方还有很多。那么，具体怎么来向经销商学习呢?总不能直接拜个经销商老板为师吧？其实，有个很简单的办法，就是放下身价，直接去经销商的公司求职，当个普通业务人员，在实际的工作中学习。更为关键的，亲身进入经销商的公司，可以获得与经销商老板许多交流沟通机会，并且还可以从一个被管理者的角度来看待和学习初步的人事管理。
原文链接地址：http://club.ebnew.com/clubShow.view?id=75220050&title=10
【专家简介】
潘文富
经销商问题研究者。
私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。
研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究。
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作为个人创业者而言，在进行创业之前，有两项工作是必须要做的：一是创业前的各项筹备工作；二是创业前的学习。虽然现在许多的创业者都是高学历，已经在学校里接受了十多年的教育，但是教育取代不了经验。创业者在今后的创业历程中，所要面临的不仅仅是技能上的问题，更重要的是心态和视角上的转换问题。若想实现这些方面的转换，就必须通过亲身经历的学习与交流，用事实来调整自己。
在创业前的学习问题上，有三个关键点：向谁学？学些什么？怎么学？把握好这几点，才能取得有效的学习效果。根据笔者个人的学习及创业经历来看，可考虑选定经销商为学习对象(这里指经销商是那种私营商品经销公司)。主要学习内容为基本商业操作和初级实用管理，学习方式可考虑直接进入这些经销公司任职。
笔者为何推荐经销商为个人创业者的最佳学习对象呢?因为私营的经销商本身就是最为典型的个人创业者。许多经销商老板都是在文化水平低、商业经验低、社会地位低、资产实力低的状态下开始起步创业的。所经历的困难多、代表性强、相关的解决案例非常有借鉴意义。除了文化水平低这点以外，其他的低水平状态与现在的许多年轻创业者是很相似的。那么，现在的个人创业者具体向经销商学习些什么呢？又怎么来学习呢？
一、高度商业化的目标取向
经销商老板是典型的完全利润取向，在商业项目的操作上，想的第一个问题是有没钱赚，没钱不干。然后再延伸考虑到这个项目会不会赔钱，需要多大的投入，需要多长的时间才能产生赢利等等。少了很多浪漫和不切实际的东西，虽然所操作的商业项目表面看起来比较粗俗和低级，但是始终在紧扣一个主题：赚钱。
而创业者有个比较常见的通病，就是把创业项目考虑得过于理想化和美化，甚至有些浪漫主义的因素在里面，在整体的商业项目规划上也是喜欢采取正推的方式。何为正推方式？就是先设定好一个个推进步骤，先做好这个工作，再做好下一步的工作，然后预计可以赚到多少钱。在实际中，这种正面的推导方式很难准确预算实际的赢亏平衡点和赢利状况，也没法对整个过程做到有效的进度评估。
而大多经销商所采用的反向推导法，如先设定预期的赢利点和赢利状况，然后再来核算。围绕这个赢亏平衡点和赢利状况，要做哪些工作，分别要在什么段内完成。以这种反推方式做出来的规划方案，很容易的对整个商业项目的进度状况进行评估，及时发现进程中存在的滞后现象。
利润的反面就是成本，从商就必须重视成本。作为经销商老板，公司的每一分钱的支出都会算作是成本，省下来的就是利润。所以，精打细算是许多老板的习惯性思维和动作。而个人创业者要么刚从大学出来，要么是在企业工作出来，对成本概念不是很深切，往往是只顾自己工作方便顺手，浪费点又算什么。向经销商老板学习如何重视成本，也是在从另外一个角度学习如何重视利润。
二、理性看待规则和潜规则
老板之所以成为老板，必定是打破了许多现有的规则才获得了今天的成功。而其中过程必然不会是常规按部就班的发展路径，而是跳跃性的发展。那么在这个跳跃性的发展中，必然要超越（或者是破坏）很多现有的规矩与规则，使用许多潜规则的方式与手段。纯私人经营的个体经销商，对潜规则的了解和运作水平相当不错，出于很多因素的考虑，几乎不会有公开的媒介来披露这些潜规则的内容和手段。但在实际的商业项目运作中，这些潜规则或者说是桌子下面的东西，几乎是无处不在的。作为创业者，至少要了解这些潜规则的构成原理和运行特点。
三、出现问题时的解决思路
条条大道通罗马，每个问题都肯定有多种解决方案。这个道理说起来大家都知道，但是在实际运作中，却往往不是这么回事。经销商老板在面临问题时，会用所有可能的方式来处理，只要能解决问题，什么样的办法都可以去考虑一下，或者是尝试一下。而现在的创业者往往学历越高，学的东西越多，脑袋里的条条框框也就越多，越不敢打破现有的各种规则。而通常是习惯一个萝卜一个坑的寻找问题的解决方案，很少能跳出问题，从一个全新的角度来看问题，这也是书本理论所带来的束缚作用。多元化的问题解决思路、跳出问题看问题，这也是值得创业者向经销商学习的地方。
四、学习如何合作
创业也好，守业也好，都是需要一定的资源作为支撑的。但绝大多数人的自身资源必定是有限的，在这种情况下，就必须要学会借力。借用他人的资源、借用社会的资源、借用别人的资源，前提是得有一定的人脉关系，并学会如何与别人进行价值交换。在这点上，经销商做的很好，如团结家人，充分利用好每位家人的长处，注重结交外在关系，珍惜与关键人物的交往机会，保持对相关人等的联系与沟通，以及在合适的机会主动与这些人进行合作，从而实现借力的目的。
而个人创业者过于看重自己的能力，喜欢用自己的长处比别人的短处，认为自己是最优秀的，甚至有点轻视他人，非常缺乏人脉的概念和聚集人脉的技巧。
除了上述的几点以外，创业者向经销商学习的地方还有很多。那么，具体怎么来向经销商学习呢?总不能直接拜个经销商老板为师吧？其实，有个很简单的办法，就是放下身价，直接去经销商的公司求职，当个普通业务人员，在实际的工作中学习。更为关键的，亲身进入经销商的公司，可以获得与经销商老板许多交流沟通机会，并且还可以从一个被管理者的角度来看待和学习初步的人事管理。
原文链接地址：http://club.ebnew.com/clubShow.view?id=75220050&title=10
【专家简介】
潘文富
经销商问题研究者。
私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。
研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究。
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