最重要的利益是人的基本需求————《谈判力》
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最重要的利益是人的基本需求。在寻找公开立场背后潜在的基本利益时，特别要注意人类最基本的需求。如果你能照顾到这些基本需求，你就能增加双方达成协议的机会，或增加达成协议后对方遵守协议的可能性。
人的基本需求包括：
1. 安全感
2. 经济利益
3. 归属感
4. 获得他人认同
5. 能主宰自己的生活
尽管这些需求是最根本的，但它们经常被忽略。在许多谈判中，我们习惯地认为金钱是唯一的利益所在。
Interpretation：
谈判的生活从最基本的利益层面挖掘，而人的基本需求就是马斯洛需求层次理论：分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。
Appropriation 1：
举一个特别例子：
大黄是一名销售，是专门销售保险设备。曾经遇到一个负责博物馆方面极难搞定的客户。与大黄的竞争对手不少，但大家都始终没有把这一个项目拿下来。而在此，大黄也用尽了他所有的方法————降低价钱，不行；给会扣，不行；超快给货，不行；套近乎，不行…………
直到有一次大黄的朋友与这位客户在打麻将聊天的时候了解到，客户迟迟不决定的原因其实是十分在乎这一次博物馆物品的运送，即使是一点差错也能有。如果稍微出了一点差错，那么将成为他人生发展的一个转折点，极有可能走下坡路。
当大黄了解到这点就开始明确了，“安全性”是这位客户的根本需求。于是，大黄就以此为重点介绍到德国专门的设备，结果这个项目自然谈成。而且设备运过来的时间也需要几个月，价钱也不低，不过这些对于这位客户都不是问题，主要“安全”就好。
在这里的“安全”对应上文的并非是安全感，而是获得他人的认同，就是客户的上司的认同，才能确保这位客户在发展路上顺利。对于与马斯洛需求层次理论则是尊重需求，得到上司的尊重才能更快地往上发展。
原文链接：http://morningor.com/?p=426
最重要的利益是人的基本需求。在寻找公开立场背后潜在的基本利益时，特别要注意人类最基本的需求。如果你能照顾到这些基本需求，你就能增加双方达成协议的机会，或增加达成协议后对方遵守协议的可能性。
人的基本需求包括：
1. 安全感
2. 经济利益
3. 归属感
4. 获得他人认同
5. 能主宰自己的生活
尽管这些需求是最根本的，但它们经常被忽略。在许多谈判中，我们习惯地认为金钱是唯一的利益所在。
Interpretation：
谈判的生活从最基本的利益层面挖掘，而人的基本需求就是马斯洛需求层次理论：分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。
Appropriation 1：
举一个特别例子：
大黄是一名销售，是专门销售保险设备。曾经遇到一个负责博物馆方面极难搞定的客户。与大黄的竞争对手不少，但大家都始终没有把这一个项目拿下来。而在此，大黄也用尽了他所有的方法————降低价钱，不行；给会扣，不行；超快给货，不行；套近乎，不行…………
直到有一次大黄的朋友与这位客户在打麻将聊天的时候了解到，客户迟迟不决定的原因其实是十分在乎这一次博物馆物品的运送，即使是一点差错也能有。如果稍微出了一点差错，那么将成为他人生发展的一个转折点，极有可能走下坡路。
当大黄了解到这点就开始明确了，“安全性”是这位客户的根本需求。于是，大黄就以此为重点介绍到德国专门的设备，结果这个项目自然谈成。而且设备运过来的时间也需要几个月，价钱也不低，不过这些对于这位客户都不是问题，主要“安全”就好。
在这里的“安全”对应上文的并非是安全感，而是获得他人的认同，就是客户的上司的认同，才能确保这位客户在发展路上顺利。对于与马斯洛需求层次理论则是尊重需求，得到上司的尊重才能更快地往上发展。
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