店铺销售不畅的原因分析

我们来看一组来自销售终端门店的调查数据：第一家店：100名经过的顾客进店数是10人，100进店顾客成交率是30%，日均客流量是40人，客单价是500元，主要问题在于橱窗和产品陈列上，实质就是店面形象问题; 第二家店：100名经过的顾客进店数是50人，100进店顾客成交率是20%，日均客流量是120人，客单价是500元，主要问题在于人手和产品结构不合理上，实质就是人手不够，产品陈列的问题; 第三家店：100名经过的顾客进店数是60人，100进店顾客成交率是15%，日均客流量是70人，客单价是450元，主要问题在于成交率太低，实质就是个人形象、销售技巧及服务态度;第四家店：100名经过的顾客进店数是65人，100进店顾客成交率是45%，日均客流量是70人，客单价是250元，主要问题在于贵重物品推销力度上，实质就是销售技巧、产品知识; 第五家店：100名经过的顾客进店数是70人，100进店顾客成交率是40%，日均客流量是20人，客单价是300元，主要问题在于店面选址上，实质还是要做好服务，掌握良好的销售技巧; 上面的数据分析显示，5家店的情况各不相同，都或多或少存在些问题，总结起来主要表现在4个大的方面：一是形象方面;二是服务方面;三是销售方面;四是产品方面。这几个方面到底对我们的销售会有什么影响呢? 分析一下可以看出：首先如果我们的终端形象好，自然会吸引到更多顾客上门 当老板计划在这里开一间商店的时候，有没有想到，凭什么顾客会光顾我而不去光顾别的店铺，在门面设计方面，应该怎样吸引顾客，给人难忘的印象?究竟商铺如何装修才能吸引顾客? 　一、商铺的设计装修要讲究个性、特色 这样才突出“卖点”吸引顾客光顾。顾客之所以光顾的理由有很多：可以是商品定位上的、经营方式上的、商业管理上的、广告上的、包装上的……但也可能是门面设计上的、装修布置上的。有些理由是顾客需要经过交易接触之后才慢慢感受到的，但门面的设计却是任何人都可以一眼就见到。顾客对商店的印象是由门面开始的。　根据专业调查结果表明：经过专业设计的铺面，使顾客引起购物冲动，使生意额增加了18%-300%。如果门面有吸引力，就有可能引起顾客观看或购买的冲动;如果门面令人印象难忘，顾客即使今天不买，当他有能力而又需要的时候，他首先想要光顾的也就是这一间商店了。 二、店铺形象设计要美观 对于一间店铺的形象是否适合，设计是否美观的问题，完全以该商店设立的时代、地区和顾客对象的喜好为依据。一个好的商店设计实在是老板和设计师紧密合作的成果。手执决策大权的老板固然不要以本人的喜好为准。 　老板是根据市场的需求、顾客的购买动机、使用习惯、消费形态、与同行的比较等因素，经过详细调查研究作出生意计划。 三、店铺基调要和谐 首先是装修主色调的选择。最“笨”的办法就是选择黑、白、灰，这样的主色调不会抢走服装的风采，毕竟服装店卖的不是装修。 　装修风格定下后，就是柱子、插杆、隔层、桌面等的选择。这些东西是用来挂摆衣服的，是否选择得好也很重要。 烤漆玻璃 是一种物美价廉的好材料，即使是一些大牌，也会运用到。原则是符合品牌风格和定位，千万不要抢服装的风头。 　灯光 对一家服装店来说，灯光所消耗的电费确实很高昂，可是如果要做出好的服装销售业绩，这笔钱就不能省。许多商家都不会运用灯光。人是一种趋光性的动物，有光的地方自然能吸引眼球，但是光要靠暗来衬托的，这就是灯光运用的技术。　四、服装陈列要到位 　a.为了使整体和谐，不论是正面展示还是侧面悬挂，一般要左浅右深，这符合一般人从左到右看东西的习惯。 　b.衣、裤 要搭配展示。比如服装在墙面的正面展示，许多商家喜欢衣在上，裤(裙)在下，以为这样符合逻辑。其实不然。衣裤的交替可以增加服装的美感。老板们不妨试试，最左边从上而下为裤、衣、裤;中间为衣、裤、衣;右边为裤、衣、裤。这样的搭配不仅好看，还能体现你的档次。 　c.同样一个墙面，色彩不是越丰富越好，而且有些店铺喜欢把同色的服装进行归类摆放，对销售不能起到促进作用。关键是把色彩分组运用。比如红白蓝的经典搭配，你可以在一个墙面以这三色为主色，互相呼应地摆放，既好看，又整洁。再比如补色的运用，黄的和蓝的放在一起，红的和绿的放在一起……这样的色彩搭配绝对能吸引眼球的注意力。为了使色彩显得更干净利落，不妨运用一些对衬、交叉等陈列手法，效果会很好。 　d.点、线、面的结合。其实，服装陈列和其他视觉艺术的道理都是相通的。点，指的是一件一件的服装;线指的是各种挂摆衣物的工具;面指的是整个墙面(包括海报的运用)。 五、装修公司技术要过硬 　好的装修公司能理解老板和设计师的意思，并按照要求做好店铺装修。设计装修公司在做商店设计的时候，要配合老板生意计划，使设计符合市场的需求。使老板觉得这个设计是发财设计，能给生意带来兴旺，以后开新店也一定会找这间设计公司，其他别的行家也会闻风而至，主动光顾，设计师也就被尊为这一行的设计权威，这样才能设计装修出具有商品个性、经营个性、“卖点”个性的经典铺面。 第二，只有当顾客走进门店内，导购才可能提供服务给他，良好的服务态度，给顾客一个很好的印象，一个宽松的购物环境，顾客当然愿意留下来，看看我们的产品，听听我们的介绍。 衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不可能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不可缺少的环节，包类就是试背、试拎的过程，饰品就是要试戴。外贸服装店的成交不可缺少的环节就是客人体验的过程，而客人的体验又是达成销售最快最好的方法。 插叙：大当家7年前，做小店的时候，经典的开场： MM,过来看一下啊，我家的裤子，十个人试8个人买，剩下两个人，是一个穿不上，一个没带钱。这裤子叫G-STAR，3D裁剪，上身后‘收跨提臀’，让您试穿后，视觉上能够瘦5-10斤!建议您试穿一下，您要是错过了，这绝对是错过了您的幸福与希望!!!!” 开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧 服装业一年四季，季季货品不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。 　　以下的话术就是正确的话术： “姐姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”(正确，开门见山) “MM，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请!”(正确，新款加赞美) 　“MM，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常好看，我帮你试穿下，看是否合身?这边请!”(正确，突出新款的特点) “MM，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，这边请试穿下!“(正确，表达新款的畅销) 　“MM，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿!”(正确，突出新款式的利益点) 　“MM，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配。”(正确，突出新款的卖点) 以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝： 　“MM，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣?”(错误，“没有”) 　　“MM，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下?”(错误，“不用了”) 　　“MM，冬装新款刚刚上市，您要不要看下?”(错误，“不用了”) 　　“MM，这是我们的最新款，你喜欢吗?”(错误，“一般”) 　“MM，今年流行亮色，你喜欢吗?”(错误，“不喜欢”) 　开场技巧二：促销开场 服装业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段，那么促销的开场就是服装店营业员会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：太多的促销被我们终端的营业员白白浪费了，为什么这么说呢? 　“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候!” 　她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，不要管那么多。 她读完之后，效果出来了，我问其他人，你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的? 大家无一例外地回答，是最后一位同学，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的! 　各位，可见同样的一家服装店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同营业员的嘴里说出来的效果是完全不同的呢?你们注意过这个问题吗?我要表达的就是—— 　运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋，以下的话术我们认为是正确的：“哇!MM，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候!”(正确，突出重音) 　“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”(正确) 　“您好，姐姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。” 　　(正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子) “小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候!”(正确) 　　“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”(正确) 　　促销语言中的重音你现在明白了吗?能运用的好吗? 开场技巧三：赞美开场 　以下是我们认为正确的话术： “小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款……”(正确) 　“小姐,您气质真好，……”(正确) “小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多……”(正确) 到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想，妈的， 钱给谁都是给，给就给的开心。 　开场技巧四：唯一性开场 　物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她(他)的电话，没有她(他)的手机，没有她(他)的mail，也没有她(他)的QQ，所以所能做的就是在当下买单。　以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术： “我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花 好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好……”(正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达) 　“姐姐，我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。”(正确，制造货品款式的唯一性，机会难得) 开场技巧五：制造热销开场当客人表现出对某款衣服好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。　下面的话术是我们建议采纳的： “这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，这款已经快卖断码了，在我们店只有2件了，建议你 试试，我帮您看看有没有您合适的码。”(正确) 开场技巧六：功能卖点 　在潮流服饰业货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子： “小姐，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和**……对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。”(正确，突出功能性) 　六种开场技巧，足够可以用在天南海北，六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促 销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，看现场服务客人的需要，随时烂熟于胸，脱口就出。 错误的开场就是立刻报价和报出折扣，太多的营业员是这么干的，不信你去商场里看看，你的营业 员是不是呢? 　第三，顾客真的愿意留下来了，导购运用娴熟的销售技巧，才可能把产品销售出去在销售过程中，除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：　1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。　2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 　3、配合手势向顾客推荐。 　4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。　5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 第四，我们了解了产品，掌握了丰富的产品知识，才可以把产品买的更好，买的物有所值，甚至物超所值四个方面相互联系又层层递进，也正好就是门店销售中必备的四项基本修炼。