商务谈判试卷5 （答案待补）
一、名词解释(每小题2分，共10分)
1.商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
2.商务谈判主体：商务谈判主体，就是参加商务谈判的各方人员。谈判主体又可以分为谈判的关系主体和行为主体。
3.商务谈判背景：
4.谈判摸底：表明自己在谈判中的立场，并了解对方的真实意图。开场陈述的重点是己方利益，不受对方提出问题的方向或范围的制约。
5.合同变更：合同变更指有效成立的合同在尚未履行或未履行完毕之前，由于一定法律事实的出现而使合同内容发生改变。
二、判断题(正确的题目打”√”，错误的题目打”×”每小题2分,共20分)
1．实现谈判目标的谈判就是成功的谈判。（错，谈判效率）
2．模拟谈判是制定商务谈判方案不可或缺的环节。
3．违背国家政策、法律的合同是无效的。（对。）
4．制定谈判目标要分清主次，保证谈判目标协调一致。（错，双方目标只能尽量协调一致。）
5．谈判最低目标绝对不能泄露。（对。）
6．细则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排。（错，是通则议程）
7．从买方来讲，对于所含水分较少的报价，还价起点应当较高，以使对方同样感到交易诚意。
（错，报价起点高，还价起点低）
8．超经营范围的合同是无效合同。（对）
9．当事人一方，可以变更合同。（错，只有部分合同可以请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。）
10．当事人一方延迟履行义务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的当事人可以解除合同。（对）
三、简答题（每小题6分 共30分）
1.商务谈判环境调查的内容：宏观环境、谈判对手、企业自身情况。
2.商务谈判信息收集方法：
3.商务谈判人员应具备的素质
素质：良好的气质和性格、过硬的心理素质、思想意识、知识和身体素质。
能力：敏锐的洞察力；语言、文字的表达能力；较强的逻辑思维和判断能力。
4.商务谈判人员的谈判纪律
5.报价原则：
报价的基本原则是通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来利益及被接受的成功率之间的最佳结合点。
1、对卖方来讲，开盘价必须是“最高的” ，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的” ，这是报价的首要原则。
2、开盘价必须合乎情理。
3、报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。
四、论述题（10分）
1.试述商务谈判中先报价的利弊
先报价的利弊： 答：利：一般说来，先报价要比后报价(亦即还价) 更具影响力．因为先报价不但能够为谈判结果没定了一个无可逾越的上限 (或下限)，而且在整个谈判过程中能够或多或少地支配对方的期望水平，使对方失去信心。 弊：在你报完价之后，对方可能临时调整其报价水平，由于对方对我方交易的条件的起点有了了解，他们就可以修改原先准备好的报价，获得本来得不到的好处。在你报完价之后，对方可能并不还价，而是不断地挑剔你的报价并逼迫你一步一步地降价，但却不泄露他们会出多高的价。
五、情景分析题（每题15分，共30分）
情景一
(1) 关于刘吉的商店，你必须弄清的主要情况有哪些?
这些问题包括：
1．店房状况，要估算买下后的维修费。了解刘吉为此而每年支出的费用，在还价时考虑进去。
2.在保险上，他提出过索赔没有?这对你今后投保的费用会有影响。
3.存货实际能值多少?刘吉在开价中列了这一条，但有可能并不值5000镑。
4.同样，厨房和餐厅设备还能不能用?需不需要更新?值不值开价所列的数目?
5.该地段的未来规划，会不会影响营业收入?
6.商场的经营情况，客流量是呈上升或下降趋势?有没有进行现代化改造，重新装修或改变经营方向的打算?做一次为期一周的客流量现场考察，也许是个好主意。
7.该快餐店的实际财务状况到底如何：每年都能有那么高的营业额吗?营业额和纯利润的走向呈何种趋势?
8.商店有利可图，刘吉为什么还要出让?是急等钱用，打算退休，还是有什么不为人知的情 况?
9.能不能打听出，前几周内是否也有人对盘进这家商店表示过兴趣
10.向最近光顾过该店的人做点调查，无妨去明察暗访一次。
(2) 如果你决定：价钱超过170000镑，就不买，那么你在向刘吉还价时可以采取什么策略？
一般而言，你的第一次出价如果太低，刘吉会以为你并没有想买的诚意，而要是太高，则将减少你在谈判中的回旋余地。衡量的准则是：出价（或开价）要可信、切实而又有余地。
(3)如果你准备最多先付一半，余款分四年付清，那么你将提出何种建议使双方都可接受?
首先要使他接受分期付款的办法，而作为交换他可能会要求提高售价。所以你还必须为这宗交易定个谈判的范围。比方说，把一切考虑在内，可将范围定在165000镑（你方）至173000镑（对方）之间。这么定是假定如果你的出价从160000镑经过谈判涨到了165000镑，而刘吉也从开价175000镑降到了173000镑，二者的差距为8000镑，这就是可供谈判的范围。
在讨价还价过程中，你还应刻意去探寻刘吉对买卖时间的兴趣所在（比如：他为什么要在此时出售？是不是有什么下一步的打算？他为什么急着想要这笔钱？如此等等）。从刘吉对你坚持不肯提高出价的任何反应中都有可能找到他是否准备以分期付款来换取提高售价的迹象。
如果他做了这样的暗示，你就要抓紧请他澄清并询问其具体想法（也就是说建议），比如：如何延迟付款，想把售价提到何种程度等等。当然，你也可以采取主动，表示有意用提高出价来换取延迟付款。刘吉可能（甚至一定）会要求你做出详细说明。他不问，你也可以直接单方面提出。
在这种情况下，交易是部分付现（按你方底价的50%付给92500镑，当然能少些更好），其余部分（由你方底价一半的92500镑先降为86500镑和他去谈）再和他谈付清的年限。你可以把86500镑慢慢向上加以换取刘吉同意四年的期限。
情景二
问：房客应该怎么与房东交涉，以维护自己的利益？
1.商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
2.商务谈判主体：商务谈判主体，就是参加商务谈判的各方人员。谈判主体又可以分为谈判的关系主体和行为主体。
3.商务谈判背景：
4.谈判摸底：表明自己在谈判中的立场，并了解对方的真实意图。开场陈述的重点是己方利益，不受对方提出问题的方向或范围的制约。
5.合同变更：合同变更指有效成立的合同在尚未履行或未履行完毕之前，由于一定法律事实的出现而使合同内容发生改变。
二、判断题(正确的题目打”√”，错误的题目打”×”每小题2分,共20分)
1．实现谈判目标的谈判就是成功的谈判。（错，谈判效率）
2．模拟谈判是制定商务谈判方案不可或缺的环节。
3．违背国家政策、法律的合同是无效的。（对。）
4．制定谈判目标要分清主次，保证谈判目标协调一致。（错，双方目标只能尽量协调一致。）
5．谈判最低目标绝对不能泄露。（对。）
6．细则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排。（错，是通则议程）
7．从买方来讲，对于所含水分较少的报价，还价起点应当较高，以使对方同样感到交易诚意。
（错，报价起点高，还价起点低）
8．超经营范围的合同是无效合同。（对）
9．当事人一方，可以变更合同。（错，只有部分合同可以请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。）
10．当事人一方延迟履行义务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的当事人可以解除合同。（对）
三、简答题（每小题6分 共30分）
1.商务谈判环境调查的内容：宏观环境、谈判对手、企业自身情况。
2.商务谈判信息收集方法：
3.商务谈判人员应具备的素质
素质：良好的气质和性格、过硬的心理素质、思想意识、知识和身体素质。
能力：敏锐的洞察力；语言、文字的表达能力；较强的逻辑思维和判断能力。
4.商务谈判人员的谈判纪律
5.报价原则：
报价的基本原则是通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来利益及被接受的成功率之间的最佳结合点。
1、对卖方来讲，开盘价必须是“最高的” ，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的” ，这是报价的首要原则。
2、开盘价必须合乎情理。
3、报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。
四、论述题（10分）
1.试述商务谈判中先报价的利弊
先报价的利弊： 答：利：一般说来，先报价要比后报价(亦即还价) 更具影响力．因为先报价不但能够为谈判结果没定了一个无可逾越的上限 (或下限)，而且在整个谈判过程中能够或多或少地支配对方的期望水平，使对方失去信心。 弊：在你报完价之后，对方可能临时调整其报价水平，由于对方对我方交易的条件的起点有了了解，他们就可以修改原先准备好的报价，获得本来得不到的好处。在你报完价之后，对方可能并不还价，而是不断地挑剔你的报价并逼迫你一步一步地降价，但却不泄露他们会出多高的价。
五、情景分析题（每题15分，共30分）
情景一
(1) 关于刘吉的商店，你必须弄清的主要情况有哪些?
这些问题包括：
1．店房状况，要估算买下后的维修费。了解刘吉为此而每年支出的费用，在还价时考虑进去。
2.在保险上，他提出过索赔没有?这对你今后投保的费用会有影响。
3.存货实际能值多少?刘吉在开价中列了这一条，但有可能并不值5000镑。
4.同样，厨房和餐厅设备还能不能用?需不需要更新?值不值开价所列的数目?
5.该地段的未来规划，会不会影响营业收入?
6.商场的经营情况，客流量是呈上升或下降趋势?有没有进行现代化改造，重新装修或改变经营方向的打算?做一次为期一周的客流量现场考察，也许是个好主意。
7.该快餐店的实际财务状况到底如何：每年都能有那么高的营业额吗?营业额和纯利润的走向呈何种趋势?
8.商店有利可图，刘吉为什么还要出让?是急等钱用，打算退休，还是有什么不为人知的情 况?
9.能不能打听出，前几周内是否也有人对盘进这家商店表示过兴趣
10.向最近光顾过该店的人做点调查，无妨去明察暗访一次。
(2) 如果你决定：价钱超过170000镑，就不买，那么你在向刘吉还价时可以采取什么策略？
一般而言，你的第一次出价如果太低，刘吉会以为你并没有想买的诚意，而要是太高，则将减少你在谈判中的回旋余地。衡量的准则是：出价（或开价）要可信、切实而又有余地。
(3)如果你准备最多先付一半，余款分四年付清，那么你将提出何种建议使双方都可接受?
首先要使他接受分期付款的办法，而作为交换他可能会要求提高售价。所以你还必须为这宗交易定个谈判的范围。比方说，把一切考虑在内，可将范围定在165000镑（你方）至173000镑（对方）之间。这么定是假定如果你的出价从160000镑经过谈判涨到了165000镑，而刘吉也从开价175000镑降到了173000镑，二者的差距为8000镑，这就是可供谈判的范围。
在讨价还价过程中，你还应刻意去探寻刘吉对买卖时间的兴趣所在（比如：他为什么要在此时出售？是不是有什么下一步的打算？他为什么急着想要这笔钱？如此等等）。从刘吉对你坚持不肯提高出价的任何反应中都有可能找到他是否准备以分期付款来换取提高售价的迹象。
如果他做了这样的暗示，你就要抓紧请他澄清并询问其具体想法（也就是说建议），比如：如何延迟付款，想把售价提到何种程度等等。当然，你也可以采取主动，表示有意用提高出价来换取延迟付款。刘吉可能（甚至一定）会要求你做出详细说明。他不问，你也可以直接单方面提出。
在这种情况下，交易是部分付现（按你方底价的50%付给92500镑，当然能少些更好），其余部分（由你方底价一半的92500镑先降为86500镑和他去谈）再和他谈付清的年限。你可以把86500镑慢慢向上加以换取刘吉同意四年的期限。
情景二
问：房客应该怎么与房东交涉，以维护自己的利益？
