[飞行笔记：观念反抛：有问题就没问题]
[观念反抛：有问题就没问题]
我们对这个时代最深的自责，无非在于绝大多数人们已无法提出有价值的问题。在维基百科上的词条内容越来越饱满的今天，我们几乎提不出一个在网络上找不到答案的问题。
如果你有时间，熟读完西方艺术史之后，你会发现当代艺术家们已很少有观念的创新，更多的是技术的搏弈，无非是尝试通过高投入的技术成本，演绎前人演绎过的话题；而当你完整地了解完西方哲学史之后，你会失落地发现，你所关注的那些“对世界的想法”前人已经讨论过、争论过，于是，我们开始慢慢明白“人类一思考，上帝就发笑”本质是什么。
提不出问题，换言之，我们并没有建立让后代人得以启示的思想，甚至，我们中的绝大多数丧失了本能的天赋，所谓天赋，我的一个人生导师曾语重心长地对我说，天赋，无非四个字：举一反三。
我们这代人最深的自责就是既提不出问题，又没有把古老祖先的问题继续思考下去，更没有把祖辈总结出的观点进行“举一反三”。我曾经非常渴望有这么一个平台，能把当代知识分子提出的问题汇总起来，然后再通过大家合力把问题解决，形成对后代有利的启发性思维。而我解决问题的方式，很简单，把问题分解成若干问题，而一个大问题往往由若干小问题组成，对小问题，我们游刃有余，而我们也是在一个个小问题的解决下，实现一个个大问题的解决，最终，我们的认知得到优化与改良，从而，对这个世界的观点更多维点，也更宽容点。毕竟，俗话说得好：“许多人在重组自己的偏见时，还以为自己是在思考。”
在一次营销高手的餐桌上，我的一个好友对我说，他在过去的二十年来始终在研究一个观点，也在坚持实践这个观点（他是国内数一数二的大宗消费品（100万-1.5亿售价）、高端奢侈品、豪华汽车的多行业销冠），他的观点看起来有些许无赖和暴力，关于他的传奇人生在行业内也被演绎成不同的剧情，在他解释为什么自己能拿达到93%的杀客率时，他说，他的观点很简单，就是反抛式销售，客户向你提问时，你反过来向客户提问，直到对方提不出问题为止。简单说就是，只要你有足够的问题提问，这个买卖就没问题。成交就变得很简单。
我的这个朋友，说起这个观点的由来，在于他很懒。他不向一般推销员那样将产品资料烂熟于心，并且，他的逻辑推理是这样的——
1、你再详尽的回答，客户不买单依然不买单，而尤其在贩卖高额的消费品时，那些客户往往都比较趾高气昂，你比他们知道更多，不见得是好事；
2、你回答地越多，错误的可能就越多，回答只是给自己埋雷，一旦你的答案触犯了消费者的内心，消费者们就会拒你于千里之外；
3、回答问题，其实是一个教育与被教育的过程，会磨灭消费者的耐心，与其这样，不如用风趣地问题让氛围快乐点，消费者购买物品，但他们总是希望其过程轻松而愉悦；
好友的逻辑开阔了我对营销的新的视野，关于营销的本质，是一场认知战而不是一次产品战，他的观点非常符合这个本质，毕竟，反抛式销售是旗帜鲜明的认知战，回答式销售则是产品战。为了更好地说明问题，还是以苹果为例子，在我朋友的剧情里，可能会出现以下情景：
客户问：“这个苹果卖10元/斤，到底好在哪里？”他说：“好是怎样的一个概念呢？对于向你这样的注重生活品质的人而言，好是一种回忆、好也可能是某种幸福感、好当然也可能是一种健康生活的新实践？”客户问：“我是说这类苹果和其他苹果有什么区别？”他会说：“我是个尊重客观现实的人，我想您非要问我这个苹果和其他苹果最大的区别，那就是这个苹果被你拿起，而其他苹果并没得到你的关注，当然我想，作为本店卖得最好的一类苹果，它受欢迎肯定是有道理的，您觉得呢？”……用他的话来说，他无非通过一个个问题，在不与客户对抗的前提下，展示它的客观事实。
我曾经从行为心理学的角度，试图解答为什么“反抛式销售”能获得成功。我认为“反抛式营销”关键点在于问题的设计，针对一个问题，提供另一个问题，是带有“投换概念”式的将关注点转移，从消费者的感受来看，这种营销之所以成功，源自以下五点：
第一点：一问一答，本身具备身份的不平等，回答好了，消费者得以满意，回答不好，容易引发心理抗性。而从人的私心来看，消费者更愿意看到你回答不出问题的尴尬，以此获得消费过程中的愉悦。人都有嘲笑别人的欲望，回答不出问题？恭喜你，做到了；
第二点：当一个消费者向你提出一个问题时，他本质上其实已经提前进入“拥有的感知”当中，这个和高端奢侈品极力把旗舰店的展示橱窗打造得极其惊艳的本质是一样的，要的就是让消费者产生“拥有的感知”，是的，你有一天会像T台上的模特一样，如此迷人、风情万种。“拥有的感知”是众多“消费幻觉”中的一种，其他的“消费幻觉”还包括自以为是的为自己购买说服自己，例如，肯德基从没说过豆浆是现磨，但很多消费者都会认为豆浆是现磨的。一般的“拥有的感知”者会把消费当成不可及的梦想，路过就算了，而当一个消费者进入奢侈品店向你询问产品细节时，其实，他已经成为重度“拥有的感知”者，他内心已经是一个使用者。这时，你只要集中力量反问他，为什么他不需要这件产品，为什么这样的产品不值得他拥有就行了。让一个人寻找理由改变自己的主观认知，最难。所以，我们总是在渴望改变对方，而不懂得主动改变自己。我朋友的对话，绝大多数是反问：“这么好的一款全球仅10辆的车，为什么不值得您拥有？它就是为您量身定制，您怎么可以错过它呢？”提问，只是在一次次反复质疑中，加深消费者“拥有的感知”；
第三点：就是“偷换概念”式的心理搏弈，偷换概念是将一些貌似一样的概念进行偷换，实际上改变了概念的修饰语、适用范围、所指对象等具体内涵。其本质是建立一个歪曲对手言论的逻辑谬误。犯下这谬误者会把对方的言论重新塑造成一个更容易推翻的立场，然后再对这立场加以攻击（当然，从辩论的角度，偷换概念可以是修辞学的技巧，也可以用来作出对人们作出游说，但事实上，这只是误导人的谬误，因为对方真正的论据并没有被推翻）。“偷换概念”的实例则是：问：“这辆车1000万有点贵啊？您说一下它到底有什么特点能支持这样的价格？”答：“对于您来说，1000万只是数字问题，时间有限，不妨你亲身试驾一下？我实在不想浪费您的宝贵时间读那些说明书的问题？毕竟，快乐无价，驾驶的愉悦用1000万来衡量……我觉得挺不可思议的……”前一个问题，在于1000万的价格是否过高；而回答的本身，则是通过1000万只是数字，引导消费者不要考虑1000万是否值得。换言之，消费者只是在支出成本与支付时间中游移，我们往往可以通过偷换概念的引导，加速下单；
第四点：从谋略的层面，同样是提出问题，后一个往往具有更多的主动权。这个和“以退为进”本质一样，客人先提问题，其实是提前透露了自己的思想，你需要做的，则是抓住他的欲望，用更多理由在不经意间，推波助澜。这个道理，说起来比较抽象，后提问者总比先提问着拥有更多的选择，从前，有个经典的例子：德国大文豪歌德曾经在路上遭遇一名不友善的人，这个人认得歌德，想试图让歌德难堪，就面对歌德说：“我从来不会给傻瓜让路。” 歌德说：“实在对不起，我正好相反。那么您觉得我应该怎么做？”随后，歌德给那个人让开一条路。
第五点：反抛式营销，间接把销售者和消费者站在同一联盟，在提问的过程中，双方其实都是在合力论证商品存在的必然性。提出的问题越多，购买时的不安因素就越少。这点和第四点有点像，就是通过你的提问，将消费者的退路、游移大刀阔斧地砍去。
从奢侈品营销到世界观，其实，任何伟大的发明与创造无非都建立在你是否拥有提问题的本能。有很长的一段时间，我总是重复做这一件事，去幼儿园聆听孩子们大胆而荒诞的提问，然后再咨询身边的长者，看看他们对问题的看法。
儿童与老人，前者拥有不被世界侵袭的无畏与幻想，后者拥有阅历世界后的沉淀与精华，在提问中，是对世界的另一种宽容。我甚至能想到未来世界500强企业的招聘广告，大大的文字写着：“年薪百万招聘提问者。”在那些与巴菲特同样等级的大亨前写着：“向我提一个问题，我陪你吃晚饭。”将提出问题、分解它、论证它、解决它，有问题，就没问题。
我们对这个时代最深的自责，无非在于绝大多数人们已无法提出有价值的问题。在维基百科上的词条内容越来越饱满的今天，我们几乎提不出一个在网络上找不到答案的问题。
如果你有时间，熟读完西方艺术史之后，你会发现当代艺术家们已很少有观念的创新，更多的是技术的搏弈，无非是尝试通过高投入的技术成本，演绎前人演绎过的话题；而当你完整地了解完西方哲学史之后，你会失落地发现，你所关注的那些“对世界的想法”前人已经讨论过、争论过，于是，我们开始慢慢明白“人类一思考，上帝就发笑”本质是什么。
提不出问题，换言之，我们并没有建立让后代人得以启示的思想，甚至，我们中的绝大多数丧失了本能的天赋，所谓天赋，我的一个人生导师曾语重心长地对我说，天赋，无非四个字：举一反三。
我们这代人最深的自责就是既提不出问题，又没有把古老祖先的问题继续思考下去，更没有把祖辈总结出的观点进行“举一反三”。我曾经非常渴望有这么一个平台，能把当代知识分子提出的问题汇总起来，然后再通过大家合力把问题解决，形成对后代有利的启发性思维。而我解决问题的方式，很简单，把问题分解成若干问题，而一个大问题往往由若干小问题组成，对小问题，我们游刃有余，而我们也是在一个个小问题的解决下，实现一个个大问题的解决，最终，我们的认知得到优化与改良，从而，对这个世界的观点更多维点，也更宽容点。毕竟，俗话说得好：“许多人在重组自己的偏见时，还以为自己是在思考。”
在一次营销高手的餐桌上，我的一个好友对我说，他在过去的二十年来始终在研究一个观点，也在坚持实践这个观点（他是国内数一数二的大宗消费品（100万-1.5亿售价）、高端奢侈品、豪华汽车的多行业销冠），他的观点看起来有些许无赖和暴力，关于他的传奇人生在行业内也被演绎成不同的剧情，在他解释为什么自己能拿达到93%的杀客率时，他说，他的观点很简单，就是反抛式销售，客户向你提问时，你反过来向客户提问，直到对方提不出问题为止。简单说就是，只要你有足够的问题提问，这个买卖就没问题。成交就变得很简单。
我的这个朋友，说起这个观点的由来，在于他很懒。他不向一般推销员那样将产品资料烂熟于心，并且，他的逻辑推理是这样的——
1、你再详尽的回答，客户不买单依然不买单，而尤其在贩卖高额的消费品时，那些客户往往都比较趾高气昂，你比他们知道更多，不见得是好事；
2、你回答地越多，错误的可能就越多，回答只是给自己埋雷，一旦你的答案触犯了消费者的内心，消费者们就会拒你于千里之外；
3、回答问题，其实是一个教育与被教育的过程，会磨灭消费者的耐心，与其这样，不如用风趣地问题让氛围快乐点，消费者购买物品，但他们总是希望其过程轻松而愉悦；
好友的逻辑开阔了我对营销的新的视野，关于营销的本质，是一场认知战而不是一次产品战，他的观点非常符合这个本质，毕竟，反抛式销售是旗帜鲜明的认知战，回答式销售则是产品战。为了更好地说明问题，还是以苹果为例子，在我朋友的剧情里，可能会出现以下情景：
客户问：“这个苹果卖10元/斤，到底好在哪里？”他说：“好是怎样的一个概念呢？对于向你这样的注重生活品质的人而言，好是一种回忆、好也可能是某种幸福感、好当然也可能是一种健康生活的新实践？”客户问：“我是说这类苹果和其他苹果有什么区别？”他会说：“我是个尊重客观现实的人，我想您非要问我这个苹果和其他苹果最大的区别，那就是这个苹果被你拿起，而其他苹果并没得到你的关注，当然我想，作为本店卖得最好的一类苹果，它受欢迎肯定是有道理的，您觉得呢？”……用他的话来说，他无非通过一个个问题，在不与客户对抗的前提下，展示它的客观事实。
我曾经从行为心理学的角度，试图解答为什么“反抛式销售”能获得成功。我认为“反抛式营销”关键点在于问题的设计，针对一个问题，提供另一个问题，是带有“投换概念”式的将关注点转移，从消费者的感受来看，这种营销之所以成功，源自以下五点：
第一点：一问一答，本身具备身份的不平等，回答好了，消费者得以满意，回答不好，容易引发心理抗性。而从人的私心来看，消费者更愿意看到你回答不出问题的尴尬，以此获得消费过程中的愉悦。人都有嘲笑别人的欲望，回答不出问题？恭喜你，做到了；
第二点：当一个消费者向你提出一个问题时，他本质上其实已经提前进入“拥有的感知”当中，这个和高端奢侈品极力把旗舰店的展示橱窗打造得极其惊艳的本质是一样的，要的就是让消费者产生“拥有的感知”，是的，你有一天会像T台上的模特一样，如此迷人、风情万种。“拥有的感知”是众多“消费幻觉”中的一种，其他的“消费幻觉”还包括自以为是的为自己购买说服自己，例如，肯德基从没说过豆浆是现磨，但很多消费者都会认为豆浆是现磨的。一般的“拥有的感知”者会把消费当成不可及的梦想，路过就算了，而当一个消费者进入奢侈品店向你询问产品细节时，其实，他已经成为重度“拥有的感知”者，他内心已经是一个使用者。这时，你只要集中力量反问他，为什么他不需要这件产品，为什么这样的产品不值得他拥有就行了。让一个人寻找理由改变自己的主观认知，最难。所以，我们总是在渴望改变对方，而不懂得主动改变自己。我朋友的对话，绝大多数是反问：“这么好的一款全球仅10辆的车，为什么不值得您拥有？它就是为您量身定制，您怎么可以错过它呢？”提问，只是在一次次反复质疑中，加深消费者“拥有的感知”；
第三点：就是“偷换概念”式的心理搏弈，偷换概念是将一些貌似一样的概念进行偷换，实际上改变了概念的修饰语、适用范围、所指对象等具体内涵。其本质是建立一个歪曲对手言论的逻辑谬误。犯下这谬误者会把对方的言论重新塑造成一个更容易推翻的立场，然后再对这立场加以攻击（当然，从辩论的角度，偷换概念可以是修辞学的技巧，也可以用来作出对人们作出游说，但事实上，这只是误导人的谬误，因为对方真正的论据并没有被推翻）。“偷换概念”的实例则是：问：“这辆车1000万有点贵啊？您说一下它到底有什么特点能支持这样的价格？”答：“对于您来说，1000万只是数字问题，时间有限，不妨你亲身试驾一下？我实在不想浪费您的宝贵时间读那些说明书的问题？毕竟，快乐无价，驾驶的愉悦用1000万来衡量……我觉得挺不可思议的……”前一个问题，在于1000万的价格是否过高；而回答的本身，则是通过1000万只是数字，引导消费者不要考虑1000万是否值得。换言之，消费者只是在支出成本与支付时间中游移，我们往往可以通过偷换概念的引导，加速下单；
第四点：从谋略的层面，同样是提出问题，后一个往往具有更多的主动权。这个和“以退为进”本质一样，客人先提问题，其实是提前透露了自己的思想，你需要做的，则是抓住他的欲望，用更多理由在不经意间，推波助澜。这个道理，说起来比较抽象，后提问者总比先提问着拥有更多的选择，从前，有个经典的例子：德国大文豪歌德曾经在路上遭遇一名不友善的人，这个人认得歌德，想试图让歌德难堪，就面对歌德说：“我从来不会给傻瓜让路。” 歌德说：“实在对不起，我正好相反。那么您觉得我应该怎么做？”随后，歌德给那个人让开一条路。
第五点：反抛式营销，间接把销售者和消费者站在同一联盟，在提问的过程中，双方其实都是在合力论证商品存在的必然性。提出的问题越多，购买时的不安因素就越少。这点和第四点有点像，就是通过你的提问，将消费者的退路、游移大刀阔斧地砍去。
从奢侈品营销到世界观，其实，任何伟大的发明与创造无非都建立在你是否拥有提问题的本能。有很长的一段时间，我总是重复做这一件事，去幼儿园聆听孩子们大胆而荒诞的提问，然后再咨询身边的长者，看看他们对问题的看法。
儿童与老人，前者拥有不被世界侵袭的无畏与幻想，后者拥有阅历世界后的沉淀与精华，在提问中，是对世界的另一种宽容。我甚至能想到未来世界500强企业的招聘广告，大大的文字写着：“年薪百万招聘提问者。”在那些与巴菲特同样等级的大亨前写着：“向我提一个问题，我陪你吃晚饭。”将提出问题、分解它、论证它、解决它，有问题，就没问题。
